张璎　王佳妮

近年来，百货面对的市场压力越来越大，有些百货缩小甚至撤掉化妆品区，另一些则提档升级，纷纷引进国际一线品牌。对大众品牌的百货代理商而言，多渠道发展似乎是唯一的出路。

不久前，品观网记者就碰到了一个欧莱雅系代理商。她不但在百貨、商超、屈臣氏都做得好，一年还能在电视渠道营收3000万。

从2002年起步至今，代理了巴黎欧莱雅、美宝莲、羽西、梦妆等品牌的南京色珂贸易有限公司总经理张敏君可以说是南京百货渠道的老大。虽然百货渠道增长遇阻，但2015年的数据显示，南京中央商场、金鹰国际购物中心（新街口店）和南京新百均入围全国TOP20百货行列。

201S年，南京色珂年销近2亿元，百货渠道业务却只在其中占到半数，南京色珂是如何玩转这么多渠道的？

“巴黎欧莱雅在南京及周边、镇江共进入了23家百货，基本覆盖了这些区域的所有百货，美宝莲在这些区域进了14家百货；梦妆在南京和扬州共进了11家百货；羽西在南京、镇江、徐州进了18家百货。”张敏君自1998年巴黎欧莱雅进入江苏市场便开始负责运作该品牌，在百货渠道打拼了近20年。

2002年，南京色珂从百货站改制成功，从此便迅速拿下南京的强势百货。如今，南京色珂已代理了巴黎欧莱雅、美宝莲、梦妆、羽西等多个品牌。据南京色珂巴黎欧莱雅品牌经理王誉晓透露，在单产最高的南京中央商场，巴黎欧莱雅单柜月销在100万左右。

虽然取得了很漂亮的成绩，但近年来南京色珂的百货渠道业务实则遭遇了不小的挑战。

“目前我们在百货的挑战主要来自一线品牌的进驻。我们做的都是大众品牌，随着顾客消费意识和生活质量的提升，我们培养的一部分VIP顾客可能输送给了兰蔻、雅诗兰黛。”王誉晓直言，随着更多的一线品牌进驻百货，南京色珂代理的巴黎欧莱雅等品牌的“江湖地位”就发生了变化，柜位和客层都会随之出现改变。

除了来自百货一线品牌的压力，电商也给了南京色珂不小的冲击。“比如巴黎欧莱雅等品牌在京东618做的活动，199减100、99减40。这样的活动力度相当大，渠道又正规，消费者的信任度很高。”张敏君表示，南京色珂在百货的业绩基数已经很大，再想取得新的增长很不容易，探索多渠道发展势在必行。

对南京色珂而言，从单一百货渠道向多渠道迈进的第一步是进商超。

自2009年跟随巴黎欧莱雅洗护进军商超以后，南京色珂已和400多家苏果系统合作，并进入了南京和镇江的大润发、沃尔玛、家乐福、欧尚等大卖场，运营欧莱雅洗护、肌研和吕三个品牌。

“此前苏果系统有13个经销商供应欧菜雅洗护，但我们的生意量占到80%，去年开始统一由我们来供应。”张敏君告诉记者，在去年把江苏之外其他城市的苏果网点也收入囊中后，南京色珂的商超业务占比已经赶上了百货。

今年，南京色珂接下刚进入中国市场不到一年的吕，和欧莱雅洗护的大众定位不同，吕是爱茉莉旗下的高端洗护品牌。

“目前吕在苏果已经进了50家，但我们在控制这个速度。”另一方面，比起在网点开拓上提速，张敏君更愿意把精力放在提升单柜单产上，“做出业绩来了，苏果和其他商超才会对这个新品牌更有信心。”

除了苏果，吕在南京还进了北京华联的BHG超市、金鹰的进口超市等高超。“在网点选择上，我们会挑选类似施华蔻这样的洗护品牌卖得好的超市。”在张敏君看来，“竞争对手”畅销的地方意味着有吕的目标消费人群。接下来，吕还将进军苏北地区的高端超市。

除了份额不断提升的商超渠道业务，南京色珂的MT渠道（现代渠道）部门还有另一块业务——屈臣氏渠道。

“我们的屈臣氏网点分布在南京和镇江，巴黎欧莱雅和美宝莲共进了十几家屈臣氏。”南京色珂MT渠道经理表示，“比起百货渠道的压力，屈臣氏渠道的增长比较良性，在南京德基广场的屈臣氏，美宝莲单柜月销能达到15万。”

虽然在百货和现代渠道均已站稳脚跟，但南京色珂并没有停下脚步，而是继续拓展新的渠道。

南京色珂还有一个重要的业务板块是电视购物，2015年电视购物渠道的营收达到3000万元左右。但在2013年，南京色珂还是这个渠道里的“小学生”。

“羽西在电视购物渠道的经销商有3个，另外2家都是专门做电视购物渠道的。”张敏君表示，2013年欧莱雅旗下羽西进军电视购物渠道，本来只想招专做这一渠道的经销商，但希望能拓展业务的南京色珂争取到了这个机会，“我们在百货和羽西合作了很多年，公司也比较相信我们”。

最初，南京色珂只有江苏好享购一个电视购物频道。和其他渠道的运营方式不同，电视购物现场需要配备主持人、美容老师、接线员以及充足的物料产品。张敏君表示，“开始半年几乎没赚钱，我们也会被电视台的人说不专业，但我们愿意去学习，在这个渠道做—个小学生。”

随着南京色珂在电视购物渠道越做越顺手，羽西又给南京色珂划分了更多的电视购物频道，业务延伸至上海、天津、安徽等区域。“负责的电视购物频道越多，我们的成本就越低。”张敏君透露，如今羽西在电视购物渠道月销能有一两百万。

在电视购物渠道沉淀2年后，新的机会出现了——爱茉莉寻找电视购物渠道的经销商。有着爱茉莉旗下品牌运营和电视购物运营双重经验的南京色珂成为了最佳人选。去年10月，南京色珂电视购物业务板块多了两个新品牌兰芝和梦妆，目前月销在两三百万左右。

“相比于一些本土品牌，国际品牌毛利较低，规划上又不够灵活，因此在电视购物渠道的竞争上比较吃亏。”张敏君表示，很多本土品牌会针对电视购物渠道生产定制产品，而国际品牌规划的周期太长，有时候还要考虑专柜的销售情况。但在她看来，随着消费者生活水平的提高，国际品牌也是电视购物频道提升客群档次的重要武器。

“因为一直在摸索着走，可能步子迈得小一点，但我们的经营理念和模式一直在发生着变化。”未来，不断发掘新业务的南京色珂无疑还在寻找新的机会。endprint