徐轩

【摘 要】铁路价格策略的制定与市场对接过程中，存在缺少资料依据、无章可循的现实问题，随着铁路市场化的不断深入，必须制定合理、详尽的价格调查方法与市场接轨，论文介绍了价格调查的方法以及依据此方法制定价格策略并追蹤考核的具体办法，对铁路价格管理与市场接轨的发展方向进行了简要分析。

【Abstract】 In the process of formulating the rail cost strategy and connecting it with the market， there are problems of lacking data， and out of nowhere， with the deepening of railway marketization， we need to establish a reasonable and detailed price survey method connecting with the market. This paper introduces the method of price survey and the specific measures for making pricing strategies and tracking evaluation based on this method， and briefly analyzes the development direction of rail price management connecting with the market.

【关键词】价格调查；价格策略；追踪评价

【Keywords】price surveys； price strategy； tracing evaluation

【中图分类号】F274 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）09-0064-03

1 引言

铁路运输企业与其他运输方式一样，由于其自身生产经营的特殊性，决定了运输价格与一般商品相比具有不同的特点，主要表现为运价的单一性、递远递减、公益性和外部性，这也使得铁路运输价格在构成、管理体制和权限上具有不同的特点和属性。进入21世纪以来，随着各种交通运输方式的发展，铁路运输企业为适应市场经济，参与综合运输市场竞争，铁路运输定价权逐步下放，货运价格已改为政府指导价和市场调节价相结合的定价方式。但是，铁路运输价格定价的相对稳定性与运输市场价格的相对波动性的矛盾，市场调查的误差性与制定价格策略所要求的准确性的矛盾正在日益体现出来。因此，如何根据铁路运输的经济属性和特点，按照简便、适用、高效的原则，规范铁路运输企业价格策略的制定办法，以提高铁路运输价格制定的科学性和透明性，是亟待解决的研究课题。本篇依据某铁路运输企业价格策略制定方法，提出铁路价格管理与市场接轨的实施方法和发展方向。

2 建立货运价格调查机制

货运价格调查是企业确定价格的根本依据，在市场经济的大环境下，掌握了竞争对手的市场价格，并根据该市场价格制定符合企业自身实际情况的价格策略，是快速占据市场及积极应对市场变化的重要手段。所以，货运市场价格调查是铁路价格管理与市场接轨的基础。

2.1 制定制度办法

制度办法是一项工作的根本规范及行为准则，面对错综复杂的运输市场，货运价格调查存在诸多实际操作的困难。研究确定价格调查办法，对价格调查的内容、方法、数据采集分析等内容加以指导，明确调查机构、人员配备、资金使用等问题，为价格调查工作顺利开展提供政策依据和资金支持。

2.2 调查内容

公路价格按照运输距离、货物类型、载货车型、业务性质、线路类型、支付方式等确定。

第一，按照运输距离分为短驳、点到点、区域到区域价格。短驳价格是指调查以某一作业站为中心在一定范围内公路短驳运价，原则上不超过50km；点到点运价是指调查铁路运输企业管内各作业站相互间的公路门到门全程价格；区域到区域价格是指调查铁路运输企业某一区域内核心作业站至另一区域内核心作业站间的公路门到门价格。第二，按照货物类型包括零担、整车和集装箱。零担货物包括小票零担和大票零担，货物重量小于1t为小票零担， 1～10t为大票零担；大于10t的货物为整车货物；集装箱运价包括20、40英尺集装箱运价。第三，按载货车型分为箱式、板式、集装箱式货车。箱式货车运价指车厢壁为彩钢或钢架，有用帆布制作的可以升降顶棚的货车运价；板式货车运价指没有车厢，有1m左右车帮，车长9～16m的货车运价；集装箱式货车运价指拉运20尺、40尺集装箱专用车辆的运价。第四，按业务性质分为普通汽运物流、回空配货、企业外包和企业自有车队运输价格。普通汽运物流价格指市场上普通物流公司汽运报价；回空配货价格指返程汽车回空捎脚运价；企业外包价格指企业对货物整体或部分外包或招标运价；企业自有车队价格指企业自有汽车，通过成本核算得出的运输价格。第五，按线路类型分为单边线路和往返线路。单边线路运价指有单方向货物运输业务时的运价；往返线路运价指同时有去程和返程货物运输业务时的运价。第六，按支付方式分为每单结算、定期结算、卡货抵费等。每单结算运价指每单货物运输即时结算运输费用时的运价；定期结算运价指每单或多单货物按约定周期结算运输费用时的运价；卡货抵费指客户同物流公司约定以油卡或货物等抵算运输费用时的运价。

2.3 调查方法

可采取网络调查、市场走访、客户座谈和咨询合作。

①网络调查，指在互联网上收集、记录、整理、分析信息的调查方法，随时掌握汽车物流报价或运输成交价格。②市场走访，主要针对散货运输市场客户，如对运输公司、个体货运司机等进行走访调查。③客户座谈，主要针对大宗货物运输市场的客户，对区域内大型生产企业、工业园区的大客户、进行定期或不定期的座谈调查。④咨询合作，主要指与政府有关部门、地方物流企业、物流园区、运输调查机构，或者与汽车司机等专业人士合作，以咨询、合作的方式获取价格信息。endprint

2.4 组织实施

①铁路运输企业成立专门的价格调查管理机构，负责制定及调整价格调查类规章文件、组织开展价格调查、采集分析调查数据等工作，指导、解决价格调查方面出现的问题。②铁路运输企业下属站段成立價格调查执行部门，配备专（兼）职价格调查人员，按划分区域，利用各种调查方法定期采集公路价格数据。③提供价格调查专项资金，用于合作网站、运输调查机构、物流企业咨询、现场调查等支出。

2.5 相关配套和支撑条件

①实现社会化调查、大数据共享、建立数据筛选、分析的数据模型和数据分析系统，推算出相对精准的数据。一是建立手机APP数据录入终端，建立奖励机制，发动社会各行各业力量提供点到点的公路、水路价格信息，通过系统数据分析比对，对在合理区间的数据，给予提供者一定的奖励，鼓励有关人员提供准确有价值的价格信息。二是参照公路、民航、水运、国家发改委、统计局相关货物运输价格指数，作为铁路货运价格的参考。②引入第三方价格调查机构。一是引入第三方价格调查机构，由第三方介入，调查数据比较真实、公正，可靠性较高。二是组织相关科研单位、高校建立相关数学模型，建立数据比对分析系统，对第三方收集到的价格数据进行分析，比照多渠道调查出的数据，最终提炼出科学合理、精准的公路价格，便于作为各铁路局调整供货价格的参照依据。

3 有针对性地制定价格策略建议

在掌握各类运输方式市场价格的基础上，为有效开拓市场，提高市场竞争力，针对不同运输情况，建议分层次制定价格策略：普通客户定价、大客户定价、特需定价、市场定价、成本定价。

3.1 普通客户定价

沿用现有铁路运费或杂费下浮办法，仅仅针对普通客户即非大客户执行的一种定价策略。策略内容包含公路价格、新增运量、铁路运费、两端费用、成本、下浮幅度等因素，以不低于货运变动成本为原则，签订保密协议，相互间不得泄密。

3.2 大客户定价

仅针对全局发送量前50～100位的大客户，执行比普通客户一口价更优惠的价格政策。原则：运量越大，下浮比例越大，平均吨公里费用越低。可依托运量和收入作为关联，执行阶梯下浮，比非大客户同方向同品类的货物享受更高的下浮比例，可低于货运单位变动成本。特别是相对上年运量有较大幅度提高的大客户，优惠幅度可以适当逐渐提高。对每家大客户进行详细建档操作，签订全过程保密协议。

3.3 特需定价

①针对客户特殊需求，比如固定开行大班列、要求在规定的运输时限到达、鲜活产品运输等特殊需求，实行在正常价格的基础上浮10%～30%幅度，补充特殊需求给铁路带来的额外支出。价格可以公开，做到明码标价和优质优价。②热门线路或去向实行公开价格。按点到点开行的热门线路可按整列或每车不分货物品类标明一个价格，在网上公开售卖，按照先到先得的原则竞标。

3.4 市场定价

现行的部分零散品类货物可执行市场定价，紧紧贴近公路价格市场，借鉴顺丰、申通、圆通、中通等较大地方物流公司成功运作经验，考虑地方物流公司运输时限、货物重量、发到价格、上门取送、物流信息查询、短信提醒等方便快捷经济实惠等优势，适时灵活调整铁路货运价格，同时提高铁路服务质量，缩短铁路运到时限、降低两端费用，改变奖励方式。

3.5 成本定价

公布铁路空车回空方向，对在铁路空车回空固定方向的货源，可以采取以成本价运输的操作方式，只要有货源，采用公共平台，在网上或车站营业室公示，做到随到随受理，充分利用回空资源，加大吸引公路货源力度。

制定价格侧路同时应制定铁路内部运输产品（包括整车、集装箱和零散货物）价格的比价关系原则，比价关系可在一定范围内波动，但不能出现价格倒挂，优质的运输产品执行低廉的运输价格，这样不但铁路运输企业收入大于支出，达不到最大收益，也对运输市场的整体秩序带来恶劣影响。对此，可采取多种方式（给予代办提成、让利收货等）发动社会资源设立社会货运代办点，广纳货源，铁路每日定点上门取送货，定期与社会代办点结算。可以有效增加铁路货源量及货源信息，避免社会物流以小博大，扰乱铁路自身的运输价格系统。

4 充分做好价格策略效益评价追踪

为每一项价格策略执行适当的考核追踪期限，根据考核追踪期限内的实施效果将价格策略分为多个档次：优质、良好、中等、较差。根据每项价格策略的具体实施情况，及时做好价格策略调整。①优质价格策略：在考核追踪期限内铁路运输收益良好，取得了较大的经济效益与社会效益，增加了铁路运输的市场份额，超出了价格策略制定前的计划目标。此类价格策略应继续实施，并且有针对性的适当微调，增加配套服务及周边产业，使之发挥更大的经济效益和社会效益。②良好价格策略：在考核追踪期限内铁路运输收益一般，实现了价格策略制定前的计划目标。此类价格策略应继续实施，保证良好的铁路运输收益与市场份额，持续发挥价格策略的效果。③中等价格策略：在考核追踪期限内铁路运输收益平平，虽然实现了价格策略制定前的计划目标，但没有明显增量及效益。此类价格策略应在考核追踪期限后予以停止，重新制定调整价格策略，分析造成收益不高的具体原因，及时调整价格策略，应对市场变化。④较差价格策略： 在考核追踪期限内没有增加铁路运输收益，没有实现价格策略制定前的计划目标。此类价格策略应立即停止，重新制定后方可实施。

5 铁路价格管理与市场接轨发展方向

5.1 建立健全市场调查制度，掌握一手数据

铁路运输企业价格策略基于准确充分的市场调查，具体有以下几个途径：①建立专业的市场调查团队。成立专门的市场调查团队，铁路运输企业与下级站段分别成立专门的市场调查机构，组织专门人员，制定专业办法，定期对市场价格进行调查。该种方式便于对市场调查人员进行管理，但对人员的专业性要求较高，需长期的社会实践与培训。②雇佣专业公司进行市场调查。通过专业的市场调查公司进行价格调查。该种方式得到的数据真实性较高，也节省了大量的人力及物力，但同时需要大量的调查资金。③其他信息渠道获取价格信息。通过互联网网站、公共数据平台等其他渠道获取市场价格数据。该种方式得到的数据真实性不够切实，但相对其他方式能更加快捷简便的获取价格信息。endprint

铁路运输企业应当综合考虑多种调查方式的利弊，保证市场价格调查的数据真实、快捷地收集至价格决策部门，准确反映市场情况，以便价格部门做出切实可行的价格策略，并及时进行调整。

5.2 做好价格策略决策系统的应用

在长期市场调查后，掌握了大量的市场数据及往期变化规律，包括货物的品类，运输方向、运量、运输价格，季节性变化等信息。在既有数据的基础上，开发价格策略决策系统，根据运输市场价格变化，以铁路运输成本为底线，考虑季节性运量变化及往期相关数据，计算出铁路运输收益最大化的市场价格。铁路运输企业价格决策部门依据系统做出的决策，及时公布价格策略，并做适当调整。系统的应用可以对采集到的数据与往期数据进行比较，将大量的数据进行详细对比，从而节省了大量的人力物力，也杜绝了人为参与价格策略制定的可能，为铁路运输企业实现最大化的市场效益。

5.3 发挥铁路货运市场主体优势

铁路是国民经济的大动脉，铁路运输企业应当定位于货运市场的主体地位，发挥点多、面广、专业化运输、大批量货物运输的优势，吸引社会货源及物流企业到铁路运输。

第一，及时调整优化大宗货物运价策略。根据市场和供求关系变化情况，用好用足价格权限，及时调整大宗货物运输价格上浮或者下浮策略。分区域灵活定价，根据局部阶段性运能状况，优化制定大宗货物的区域价格策略，运用价格杠杆调节资源合理配置。第二，清理规范铁路部门收费。一直以来，铁路运输价格给人的印象就是费目繁多，收费不透明，许多费目让人不明所以。做到公开公平合理收费是发挥铁路运输市场主体地位的基础。可以通过合并费目，清理收费项目等方式，使收费更加简易明了，价格更加清晰透明，从而使客户获得更多的信任感。第三，发展快速直达的货运产品。随着社会物流业的不断进步，快速送达已深入人心，人们对货物运达的时效性越来越重视。铁路运输企业应加强包裹和高铁快运价格管理，完善包裹和高铁快运价格管理体系，促进包裹和高铁快运的发展。简化零散货物的办理条件、缩短零散货物的运达时限，从而适应不断发展的零散货物运输市场。

6 结论

我国铁路货运价格正处在向市场化定价推進的关键阶段，市场化定价的重点，将是市场价格调查的方式方法以及价格策略的制定调整，形成完善的市场调查体制与价格决策体系对铁路货运价格管理至关重要。继续发挥铁路货运市场的主体地位，不断开发适应市场、满足更多数人需求的运输产品，将是铁路货运未来的发展趋势。endprint