叶苗

[摘 要]随着我国不断地对现有的经济制度进行深化改革，刺激着我国社会市场经济的繁荣发展，使得我国社会群众的收入水平发生显著的变化，同时在社会群众生活质量显著提高的过程中，我国民众对财产保险的认识越来越深入，并对财产保险公司提供的服务提出了更高的要求。财产保险公司中，与客户建立紧密关系的就是销售团队，销售团队的整体构建质量，能够直接地影响到客户的满意度，并对财产保险企业的服务体系构建有着重要的影响。鉴于此，文章基于财产保险相关实践经验，对产险公司销售团队管理模式进行探讨。

[关键词]产险公司；财产保险；销售团队；管理模式

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.106

在社会经济发展的过程中，我国社会群众的经济收入得到了顯著的增加，并且在保险事业飞速发展的背景下，社会民众对财产保险的认识更进一步，促使着我国财产保险企业不断地更新自身的服务内容以及服务质量。产险销售团队对财产保险公司的发展有着重要的作用，尤其是在近几年，我国科学技术的发展，使得信息化被广泛的应用在社会群众的日常生活中，使得产险销售团队要不断的提高自身的管理水平，并及时地更新自身的管理模式，以此推动产险企业销售团队的高质量管理。

1 现阶段产险公司销售团队管理模式存在的不足之处

在我国保险公司实际发展的过程中，营销团队管理模式还存在一些问题，主要因为在保险直接销售、中介销售、业务员销售的情况下，经常会出现一些被动问题，难以满足其实际发展要求，无法增强现代化保险销售工作成效，导致出现一些无法解决的问题。

1.1 销售工作人员的业务素质不高

就现阶段而言，我国社会群众虽然认识到了财产保险的重要性，并不断地增加财产保险保单，对自身财产保险的意识比较强。但是，社会中对从事产险销售的工作人员理解不高，并且存有一定的偏见，从而使得一些高学历的毕业生不愿意加入到产险销售团队中，使得产险销售团队的整体质量不高。同时有一些产险销售工作人员的职业道德较低，在销售财产保险的过程中，会受到经济利益的影响，盲目地追求保单数量，忽视保单签订的质量。甚至有一部分的产险销售工作人员，为了提高销售业绩，采用违规操作、违法操作等方法，来进行保单签订，从而使得产险公司销售团队的整体销售业绩受到影响，并且增加了客户、销售团队以及产险公司的风险，对产险公司以及保险行业的整体信誉以及形象都产生了极大的影响。

1.2 销售团队中人员的流动性较大

正如笔者在前文所描述的，因为受到社会中的偏见影响，我国从事保险销售工作的人才，很少会长时间的进行保险销售工作，反而是在短时期内就会出现大批的离职现象。就现阶段而言，我国财产保险的发展情况还在较为基础的阶段，相比较人寿保险等，财产保险在市场中的推广度还较低，这就从本质上使得人才的留存率不高。[1]有些产险公司为了能够留住销售人才，利用多种手段，例如“人海战术”“人才甄选标准降低”等，虽然在短时间内，增加了产险销售工作人员的数量，但是从本质上导致销售行业的波动增大，增加了产险公司销售团队的工作难度，不利于产险公司的发展。

1.3 销售人员整体工作水平较差

相关销售人员在实际工作的过程中，没有提高自身综合服务水平，难以满足其实际发展需求，无法根据当前工作要求制定完善的管理机制，导致在保险营销的过程中，出现一些难以解决的问题，例如，在营销中，出现保险代理人职业道德风险问题，在盲目追求经济效益的情况下，违反职业道德规范，难以按照法律法规开展相关工作，导致其工作质量逐渐降低，难以满足当前的营销工作要求，甚至会影响整体营销工作成效，难以提高营销工作质量，损害保险行业的形象，降低信誉度。

2 产销公司销售团队管理模式的演变情况

在产销公司实际发展的过程中，销售团队管理模式不断变化，已经从传统的管理模式转变成为现代化管理方式。

第一，在团队刚刚起步阶段，我国已经加入了世界国际贸易组织，金融体系出现了一定的改革现象，且国外的一些成熟保险公司进入中国市场领域，可以带动较多先进的管理理念与营销技术，创新开发保险产品，使其可以向着多元化的方向发展。这就使得产销团队在实际工作中，可以利用多元化的推广与销售方式，明确团队的协作目标，建设财险营销模式。但是，在最初营销团队建设中，还存在稳定性问题，难以提高其工作成效，且工作人员的流动性较强，无法满足其实际发展需求。

第二，在产销团队实际成长阶段，企业正在进行产权改革，在经营者产权分化的情况下，社会对于保险及价值较为重视，要求保险具有个性化特点，满足不同人群的需求。在此期间，产销团队已经成立了产品研发组织，在内部研发的情况下，维护客户的权益，逐渐拓宽销售渠道。但是，产销团队还没有建设专业的管理模式，只是自行的进行内部分工，难以利用责任制度与激励制度等，促进内部研发工作的有效发展。

第三，在产销团队发展过程中，受到国家科技与经济进步的影响，已经开始制定产销团队管理制度，根据其实际发展需求，对人员等进行管理，可以树立正确的团队协作与管理观念，建设良好的团队文化风气，体现团队的发展价值。然而，在此阶段，还有部分产销团队的制度落实成效较差，难以提高工作人员的向心力，利用粗放式的管理方式，导致产销团队的规模较小，难以提高产销团队工作成效，无法满足其实际发展需求，甚至会出现一些难以解决的问题。因此，需要对其管理制度进行完善。

3 产险公司销售团队的创新管理模式

3.1 细化产险公司销售团队的管理内容

首先要在团队内部推举专业的管理工作人员，负责销售团队中的后勤管理事务，并设置专业的市场营销工作人员，负责专门的产险销售等。通过对产险销售团队中工作责任的细化，将每个人都分配到具体的工作岗位上，使得销售团队的工作质量得到有效提升。并且要引进专业的工作人员，放宽销售工作人员的招聘条件，不拘一格招聘多层次、多元化的专业人才，例如：工商管理、教育培训、市场影响、金融服务以及计算机专业等[2]，使得销售团队的人员组成更加具有多元化的性质，突破专业性以及学科性的限制，扩大产险销售团队的营销视角。

3.2 构建信息化管理模式

信息化已经被应用于财产保险行业中，这就要求产险销售团队要提升自身的管理水平，并增加信息化管理模式。要利用CRM信息系统的作用[3]，将产险客户以及产险潜在客户进行有效化管理，利用计算机技术，对客户信息进行深入的研究，加强对客户信息数据资源的利用，从而提供具有针对性的服务。另外，通过信息化管理模式的构建，可以使产险销售团队更好地管理销售工作人员，提高产险销售团队的管理水平。

4 结 论

总之，在社会经济发展的过程中，产险行业逐渐走上现代化以及规模化的发展方向，构建一支专业的销售团队，对产险公司的发展有着积极的意义。因此，分析现阶段产险公司销售团队管理存在的不足之处，并总结产险公司销售团队的创新管理模式，以此提高产险公司销售团队的管理水平。

参考文献：

[1]胡晓娟.论产险销售管理中的营销团队建设[J].商业文化，2015（12）：87-90.

[2]伍玉麟.产险公司销售团队管理模式研究[J].经营管理者，2013（1）：113.

[3]白幼鹏.太保产险甘肃分公司销售团队建设的研究[D].兰州：兰州大学，2008.endprint