关键明

武器一：为了家人好

如果一个商品看起来有点贵，我们消费时都会有负罪感。其实很多产品都可以和家人共享，消除负罪感的头号武器就是“为了家人好”。要向顾客强调：这不光是为了你好，还是为了你的父母、爱人、孩子好呢！一旦顾客心里确认了这个认知，他就心情舒坦了。谁能指责一个爱家的人呢？

我自己也是这招的“受害者”。买坚果时，其实我买便宜的牌子也无所谓，但是一个品牌说：进口食材，没放有害添加剂，不上火，对孩子好！于是我宁愿买贵一点的，毕竟孩子也会吃，我要为孩子考虑啊！

你卖的产品，能不能说成是“为了家人好”呢？这个填空题，帮你快速找到思路。

买（你卖的品类），其实顾客买便宜的牌子也无所谓。但是我们（具体优势），对家人好！于是顾客宁愿贵一点也要买我们的，毕竟是为了家人！

武器二：这是你应得的

大名鼎鼎的音乐人Dr.Dre和别人搞了一款耳机，品牌创立之初Dre是怎么说服人们掏出2000多元去买一副耳机的？

当我第一次看到包装盒时，封底的一段话让我印象非常深：人们没有听到完整的音乐。艺术家和制作人在录音棚里辛苦工作，尽可能让他们的音乐完美，但人们用普通耳机听不到那些细节和音效。有了这款耳机，人们将听到好音乐本来的样子。

如果走常规，写“品牌音质，奢华享受”，消费者会觉得：确实奢侈，可能是卖给富二代的吧，哥玩不起，拜拜！

他反过来强调：老兄，这是你应有的权利啊！你现在用的耳机跟坏的一样，基本的细节都听不到！

一個王牌音乐制作人这样说，显得特别有说服力，引导读者这样想：我不是乱花钱，我只是想买一个正常的耳机，听到我喜欢的完整的音乐。这么一想，消费者的负罪感就少了，2000多元剁手就痛快点了。endprint