○ 文／张 曦

汽油增量第一的秘诀，以情夺人

○ 文／张 曦

江西上饶石油在顾客维系和营销策略上下功夫，今年1—6月，汽油销量排名全省第一。

“就冲着你们这么帮我，以后就算别的站比你们价格低我也只在你们这加油了！”4月初的一天凌晨两点多，货车司机陈新贵的车在国道上没油了，他试着在中国石化江西上饶玉山金桥站微信群里发求救信息，没想到不到半个小时，加油站的工作人员就摸黑给他送去了两桶油，解了他的燃眉之急。

上饶石油地处长三角、海西、鄱阳湖三个经济区交汇处，成品油市场竞争异常激烈。面对低油价和激烈的市场环境，上饶石油打好“感情牌”，在顾客维系和营销策略上下功夫，成功的打赢了零售保卫战。今年1—6月，汽油销量同比增长15.7%，排名全省第一。

“因站制宜”挖潜增量

“我们在前期通过188系统详细查询了全市各个站的交易情况，根据销量情况进行加油站油品结构调整和人员优化排班，一定程度上解决了油品脱销和加油站拥堵的情况，提高了提枪率。”上饶石油零管部长郑波介绍。

去年年底，江西上饶石油组织对全市汽油销售大站进行全面排查，通过“一站一策”制定不同的增量措施。广丰城南站主要以汽油销售为主，但是因为汽油罐容较小，早上配送油品卸不下，下午配送油品又可能会脱销，是物流配送的“老大难”，经常会影响到销量。针对这种情况，公司将广丰南站两个柴油罐中的一个改为汽油罐，解决了油品储存的尴尬状况。

加油站每天销售都有高峰期，上饶石油针对不同车流量、加油量、加油频率等特点，将加油站营业时间划分为高峰、一般、低谷3个时段，以此作为标准制定每座加油站的排班表，动态调整当班人数，实行“基本班+机动班”的灵活排班模式。上饶县城北加油站原来是全市有名的万吨站，可是因为市场环境的变化去年以来销量一直不佳。站长吴王慧根据市公司“优化排班”制度，规定在每天上午8点到下午6点这个加油高峰期只留一个人员在便利店，其余人员轮流上机加油，确保减少高峰期客户的等待时间，加快车辆通过率。今年前4个月，城北站的汽油日销量一直保持在八九百吨，有望重回万吨站。

上下联动力促经营

为了调动广大员工的积极性和紧迫意识，上饶石油将员工的绩效考核与经营销量挂钩，机关员工与公司总量挂钩，县公司经理与所辖加油站总量挂钩。同时，所有的奖励全都兑现到一线员工手里，县公司不留一分钱。

上饶广丰毛家山加油站是个只有四台加油机的小站，以前一直都是实行12小时营业制。为了鼓励他们多卖一吨油，上饶石油对非24小时站给予夜间加油奖励。“原来晚上也要守站，现在起来加油不但可以提高站里销量还能有额外的奖金，我们都挺乐意的。”毛家山站站长孙健红说，自从有了夜间加油奖励，每人一个月能多三四百块钱，站里的销量也提高了近10%。

“我们是销售企业，经营不只是零售部门的事，而是全公司的事。”上饶公司有关负责人说。为此，他们在全市机关、县公司、偏远站挑选了116名员工组成8支支援小分队，在节假日到高速加油站帮忙指挥交通和抢量加油，不让加油站因等待而流失一位顾客。据统计，今年春运、清明期间上饶石油汽油销售分别增长16%和29%。

● 接过员工递上热腾腾的豆浆，顾客忘记辛苦的同时，这个油站也在顾客心里扎了根。

提升服务留住顾客

“我上次就是随口问了一句，没想到你们真给准备了早点，真是太感谢了！”货车司机小赵从玉山金桥加油站站长王勇手上接过热腾腾的包子豆浆时激动地说。

“我们站地处320国道，每天都有很多货车经过，司机师傅经常问附近有没有早点店。看着他们每天吃着泡面饼干我们心里也不好受，就每天从县里带点包子豆浆给他们。”李勇说。

上饶石油在加大营销力度的同时不忘做好客户服务，要求全市大中型加油站都要建立客户微信群并做好维护，要秉承客户需求至上的服务理念。

“最近生意怎么样啊？在玉山有什么需要帮忙的记得找我。”“没问题，下次路过玉山找你喝酒。”这是上饶玉山县经理陈宇理微信里与货车司机的一段聊天记录。自从成立了顾客微信群，他和站里的其他同事就经常与司机朋友们聊天，一来二去和许多人都成了好朋友。“跑长途枯燥乏味，和他们聊聊天发个平安红包关心下，也让他们知道出门在外也有人惦记。”陈宇理说。

年初，为了做好春运期间的服务工作，上饶石油在高速加油站原有设置隔离栏杆的基础上，将最外侧的引导栏杆加长了15米，并提前定制了醒目的“分品种加油通道”、“汽油排队引导”、“应急通道”等铝板制作的反光标志，方便加油车辆排队加油，节省了大家回家的宝贵时间。

责任编辑：周志霞