○ 文／王志丹

“一带一路”上的“催化剂”

○ 文／王志丹

依靠质量与服务，中国石化催化剂公司的各类催化剂远销“一带一路”沿线20多个国家和地区。

作为积极参与“一带一路”建设的中国石化企业，中国石化催化剂有限公司的各类催化剂远销20多个国家和地区。在东南亚和中东欧等地，催化剂产品和服务正在“一带一路”沿线国家的各个炼油化工装置上，传播着“和平共赢”的丝路精神。

像高铁和核电技术一样，中国石化目前正在把炼化成套技术打造为“一带一路”新的国家名片。催化剂技术是石油化工的核心技术，经过几十年的发展，中国石化已经成功开发出覆盖炼油、加氢、聚烯烃、基本有机原料、煤化工等领域的系列催化剂及相关成套技术，形成中国石化核心竞争力，得到了全球同行的高度认可，是中国石化走向海外的一张响亮的名片。

● 谈下的是生意，结下的是友谊。

走出去

为了强化对中国石化催化剂业务的专业化管理，2004年中国石化成立了催化剂公司，通过专业化重组强化了管理、优化了资源、提高了效率、增强了实力。催化剂公司成立后国际化进程快速推进，在对内做好服务的同时，积极走出国门，与国际一流的催化剂公司同台共舞，把中国石化的催化剂产品销往海外。

中国石化的甲苯歧化催化剂在国内已经有极高的市场占有率，打开并扩大甲苯歧化催化剂的海外市场一直是研发和生产人员的心愿。

通过接洽，中东一家芳烃企业对中国石化催化剂表现出兴趣，并要求所有供应商必须到工厂现场谈判。而此时由于地缘政治形势的恶化该国已经出现不稳定状态。为了显示足够的诚意，我们的销售人员薛军只身前往开展谈判。

当他冒着50多摄氏度的高温风尘仆仆地出现在对方工厂时，对方企业的管理人员着实感动了一把。

由于国内及国际形势不稳定，这家企业接洽了好几家催化剂供应商，最终只有薛军带着中国石化的诚意出现在他们面前。通过两天谈判，初出茅庐的薛军用真心谈下了第一单生意。

薛军告诉记者，在中东地区，由于炼油化工企业的原料成本极低，采用价格策略很难打动他们。同时当地炼厂很多都采用欧美技术，又普遍缺少受过良好教育的本土化技术人员，对欧美催化剂有着天然信赖。中国石化催化剂想敲开他们的大门，不仅产品技术要过硬，而且要用真心换真心，要一心为对方着想，让他们觉得你的服务是超值的，觉得你是可信赖、不可替代的合作伙伴。

● 把服务做到极致是中石化催化剂公司海外拓展业务的不二法门。

走进去

中国石化催化剂“走出去”了，步伐并没有停止，还要“走进去”，得到用户的充分认可，建立起长期的关系。一次，薛军获悉，沙特一家先期采用中国石化催化剂的炼化企业，准备更换催化剂。薛军立刻去约见负责人，但连番遭遇闭门羹。薛军想：“坏了，对方确实要更换催化剂”。

薛军得知，迪拜即将举行海湾石化大会，该企业的总裁也将出席，并作为大会嘉宾做主旨报告。薛军发挥自己在催化剂领域的专业知识，准备了好几个学术问题，在提问环节向总裁一一抛出。良好的互动让总裁记住了薛军。

茶歇期间，总裁对他说：“我们公司的大门永远向中国石化敞开，下一次你直接来找我，不需要预约了。”

半年后，总裁主动来找薛军求助。该企业进行装置检修，一个重要部件无法到货，导致装置要延迟10天开车，总裁心急如焚。

虽然该部件和中国石化没有直接关系，薛军还是决定为客户解决这一难题。薛军立刻向公司汇报情况，得到肯定支持的答复后，连夜飞到上海，积极居间协调。在多方共同努力之下，关键部件提前五天交货。

该公司总裁说：“作为公司总裁，我最关心的就是公司的效益，装置早一天开车就多一天收益，晚一天开车就多一天损失。非常感谢中国石化的帮助，中国石化不仅是供应商，还是我们的伙伴。”

自此之后，该公司与中国石化建立了稳定且牢不可破的合作关系。这位总裁调离时，还对接任者说：“要记住中国石化，记住薛军先生。”

2016年8～9月的中东骄阳灼烤，热浪袭人。一周天气预报均显示“40℃～50℃高温”，持续的炎热天气让人难以忍受。2016年，面对高温和技术服务任务的矛盾，催化剂公司技术服务组以服务客户为宗旨，战高温、斗酷暑，为客户顺利开车保驾护航。

催化剂送到中东客户装置后，催化剂公司和北京化工研究院相关技术人员一道立即开展技术服务。他们下飞机后没有片刻休息，立刻“无时差服务”到现场召开交流会，冒着高温“湿身巡检”，全面了解装置实际情况；从“以身试险”独身调试高压喷砂效果，到“披星戴月”监督指挥催化剂装剂；从“精益求精”调节反应器列管压降，到“昼夜坚守”为催化剂成功开车精心准备。技术服务期间，他们一次次穿梭在反应器中，感受着高温和灰尘带来的“苦”。当克服脱碳系统故障，装置负荷提高至设计值，产品质量合格，进料选择性达标，标志着银催化剂首次在海外成功应用时，成员们的“苦涩酸”已被客户的肯定和微笑所融化，一丝“甜”意涌上心头。

催化剂公司借助中国石化国际事业公司的平台，从设立香港办事处开始，先后在新加坡、日本东京、阿联酋迪拜和美国休斯敦等设立了办事处。经过十年的不懈努力，出口量成倍增长，出口金额增长10倍，客户分布在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲、非洲五大洲的20多个国家,产品覆盖炼油、聚烯烃、基本有机原料等炼油化工主要领域,并与国际知名的石油公司建立了良好的合作关系。

走下去

2016年金秋时节，中国石化催化技术国际交流会在大连成功召开。来自美洲、欧洲、中东、东南亚等境外60多家公司的140余位海外代表和120余位国内代表参加了大会。

2006年起，催化剂公司每两年举办一次催化剂国际技术交流会议，由催化剂公司、石油化工科学研究院、北京化工研究院、抚顺石油化工研究院、上海石油化工研究院和上海化工研究院联合主办，邀请石化领域著名的曹湘洪、李大东、何鸣元等多位院士做大会主旨报告，介绍国际和中国石化最新炼油化工和催化剂技术。各研究院专家、国外催化剂专家及用户分为化工和炼油两个专场围绕会议主题展开热烈的交流和讨论。每次会议客户积极踊跃参加，受到海外用户一致好评，取得了丰硕的交流成果。

伴随着催化剂公司十余年发展，中国石化催化技术国际交流会已经成功举办了六届。每一届交流会都是一个里程碑，记录了中国石化催化剂事业国际化发展历程，同时也发展为海内外石油化工同行沟通和交流的优质平台。在这个平台上一方面宣传了中国石化在催化新技术方面的研究进展，另一方面也结识了众多催化技术专家和催化剂用户，已经成为中国石化对外宣传的形象名片。

除技术外，催化剂公司强化服务内容，完善服务手段，使得中国石化催化剂在海外进得去、留得住、走下去，成为众多企业的长期合作伙伴和供应商。

为迅速有效服务用户，催化剂公司聘请当地专家，帮助客户解决实际难题，有效提供及时性服务。他们还聘请了美国和泰国的资深装置专家，及时为客户提供专家服务。近几年，公司每年都投入大量资金，完善、更新分析评价仪器、设备，提高催化剂样品的分析评价速度和质量，开展微活、孔体积、堆比、碳含量、粒度、金属元素含量、晶胞常数、比表面、ACE评价等全系列分析项目。催化剂公司还与美国专业公司合作，给用户提供快速的第三方样品分析结果。

经过十多年的海外拓展，催化剂公司在催化剂销量走上去的同时，更以先进的技术和良好的服务与用户建立了长期稳定的合作关系。

中国石化的碳二加氢催化剂多次出口英国某公司，实现了100%市场占有率，深得客户认可。

许多国际知名公司均就催化剂使用与催化剂公司签订了长期合约。

所有FCC催化剂的海外客户都对中国石化催化剂产品相当认可，认为中国石化催化剂公司产品、技术与国外知名催化剂供应商基本处于同一水平。

经过十年不懈耕耘和市场培育，中国石化的催化剂产品在“一带一路”沿线国家的炼油化工等装置上的应用范围越来越广，合作内容越来越深。陆上丝绸之路沿线，除进入中西亚的吉尔吉斯斯坦、沙特、伊朗、伊拉克外，最近，加氢催化剂和聚烯烃催化剂等也开始在俄罗斯等东欧国家应用。海上丝绸之路沿线，除中国台湾地区和日本、新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、印度等国家的长期用户外，近期中国石化催化剂又成功进入了文莱。遥远的南非也用中国石化催化剂公司的产品。

面向未来，催化剂公司将乘“一带一路”的东风，发扬和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢的丝路精神，在“一带一路”沿线继续将中国石化良好的催化剂产品和服务提供给用户，实现发展成果共享。

责任编辑：石杏茹