王溟

摘要：商品定价问题一直是经济学研究的重要问题，因为它涉及资源配置以及社会生产和消费的效率。在定价的过程中，价格也是会上下波动的，比如说商场衣服促销活动，会在原价的基础上以一定的折扣降价，也比如机票定价，会在启程前的各个时间段有不同的价格。我们可以粗略地将价格规律分为“先高后低”与“先低后高”，本文将探寻其背后的商业规律，分析其定价规则。

关键词：商品定价 价格波动 商业规律

现实生活中，我们可以看到这样一个现象：逢年过节是商场最热闹的时候，各个牌子的衣服、鞋子争相促销：买一送一、全场五折……但是与此同时，回家的机票价格却蹭蹭上涨，这看似大相径庭的表象背后，究竟是什么原因？我们都知道商品的价格受多方面因素的综合影响，供需程度是其中之一。这看似相悖的定价方式，实际上有着共同的利益最大化目标。我们就以这两种典型的生活事例作为分析案例，解析价格背后的经济规律。

一、商场定价

商业的现实是竞争，在现代商业竞争里，厂商问的信息是比较平均的，没有什么是不可被替代的。比如同等目标消费人群、同等市场定位的服装品牌，森马、潮流前线、美特斯邦威、以纯……他们之前的相似度极高。当产品越来越同质化，差异化战略行之无效的时候，厂商只好使用“促销”的法宝，面对面肉搏厮杀，也就是我们常看到的繁荣景象。可以这样说，降价促销是一种吸引顾客的手段，也是与同行竞争的潜规则，它顺应服装市场价格走势洪流。

另一方面，一件商品刚上市的时候是独一无二的。比如打着“春季新品”的服饰，因其走在季节前沿，一定程度上属于“稀少产品”，顾客可以选择再过一段时间春款普及的时候购买，也可以选择走在时尚前沿标新立异，这时候他们也会心安理得地为自己的超前买单。这个时候衣服不光是其“使用价值”本身的价格，其作为附加价值的顾客喜悦感和新鲜感也使其价格得以上涨。随着时间推移，越来越多的厂家推出一批又一批“新款”，服装是一种大批量流水线生产出来的产品，除了经典款以外，流行款更新的速度超乎想象，因此一些“过时”的设计就只能以“打折促销”的手段吸引一批不愿意为其原价买单的顾客，相比于积压货物会导致更多的资本损失，衣服也失去了其最基本的使用属性，商家更愿意用低于原价甚至亏本的方式挽回损失，诱发消费者再一次的购买欲望。实际上，一件衣服的直接成本差不多20块，布料、辅料、人工费用，当然，在它的标价背后还有设计费用、物流、仓储、广告、实体店面、销售人员以及售后，甚至开玩笑的说服装行业还养活了一大批检测公司。这些钱最初都要计算在服装单价里。而服装行业还有个特点——库存压力大。所以打折促销就是缓解这一压力最有力的手段。实际上打折的底线也是在成本的基础上，商家一般不会做亏本的生意，即使是打折，服装的价格基本也在直接成本以上，至于其他成本，商家会考虑稍微让一点利。比如说一件衣服直接成本是20块，其他成本是20元，一共有100件，则这批服装的成本是4000元。最初定价80元，目标盈利100X80-4000=4000元。但只以原价售出了40件，目前还是亏损了4000-80x40=800元，那么剩余的60件商品会在原价的基础上以不低于20元（如果实在没有销量，最后也可能是800/60=13.4元）出售，20元对于原价来说是2.5折，只要商家高于这个折扣标价，总的来说还是会盈利的。而我们一般看到的大部分折扣都是8折、7折，最低也是5折，这已经足够吸引一批想要经济实惠的顾客。

二、航班定价

相关资料显示：民航目前的格局是几家大航空公司掌握70%以上的市场份额，这说明我国民航业已经进入寡头垄断竞争市场。但民航又是一个高度竞争性的行业，民航市场存在的首要问题是供给过剩，这从1997年亚洲金融危机时就暴露，至今仍愈演愈烈。近几年，乘坐飞机的人次在增长，但是航空公司进口飞机的增长更快，供过于求提供打折机票作为竞争手段在所难免。

但是打折机票的折扣数也会随着航班日期的不同而改变，这其中是怎样一个变化趋势和原因呢？事实上，机票的价格是随着航线的热门程度来确定的。旅客乘坐的航班多为定期航班，也就是说航班飞行的时间是确定的，它不会因为旅客的多少而改变飞行。有时候，这条航线比较热门，购票的人比较多，那机票的价格就比较贵。如果这个航班机票的购买人少，航空公司为了降低飞行成本，就会进行大的打折，以此来吸引旅客购买机票。同一个航班，也会有不同折扣的机票，用民航的话来说叫舱位。每一个航班都会有多个舱位，就是通常说的折扣，它会在航班座位剩余的不同时间点上放去不同的舱位。

假定有一列航班要起飞，这架飞机的位子有200个。假设该航班向目的地飞行趟的成本为10万，那么每个位子的成本应该为：10w/200=500。可见航空公司给每位旅客的机票定价应该在500或500+即会产生盈利。那这X>=500即是机票的票价区间，航空公司会根据供求关系变化来改变机票价格。

从个人买机票的经验看，主要还是供求影响价格，这个航班座位卖的多了，剩余的座位少了，价格自然提高。这个航班座位卖的少了，剩余的座位很多了，价格自然下降。一般來说是机票价格是分仓位的，就是从便宜仓位开始卖，然后越来越贵。可以想象下价格是阶梯型上涨的，所以，一般来说距离出发时间越近，机票价格越高，每个折扣都有定量的位置，也就是说折扣越低数量越少，折扣都是从低卖起，低位的卖完了就会自动跳一级上升到上一个折扣。通常提前15天的折扣会比较理想。

航空公司根据预期来制定价格，根据市场反应调整价格。大体来说，早一个月订机票就会有一个很便宜的价格，但航班没座满时，机票价格会在起飞前持续下降。

三、总结

事实上，不管是我们直观看到的从高到低或者从低到高的定价，都是顺应市场供需关系的要求的，我们对此不能一概而论，认为这种关系就是符合某种定律，而是应该综合考虑实际情况，比如市场大环境或者政策大变动甚至是天气的影响，都可能对价格造成一定波动性影响。定价本身就是一门研究经济市场的学问，一个合理的定价不仅会为企业带来最大的利润回报，也会让消费者心甘情愿地消费，推动社会经济的发展。