宦菁

在移动浪潮下，移动直播成为了新的风口，有媒体报道，从2016年5月起，平均每3个小时就有一款新的直播软件上线。数据显示，截至2016年6月底，网络直播用户的规模已经达到了3.25亿，占网民总数的45.8%，并且这个规模仍在持续上涨。

毫无疑问，2016年已经成为了移动直播年。

而在直播爆发的一年前，南京轻舟文化传媒有限公司CEO翟思宇已经有所预感。这个从大一就开始不断折腾、以一款校园公众平台“金科院助手”一举成名的校园创业明星，在自己即将毕业之时，推出象塔直播，意欲在风口正劲的直播领域大展拳脚。

象塔直播如今主要将市场定位于B端，在翟思宇看来，面向C端用户的直播平台已经红海一片，“目前市场上专注于做用户端的直播平台大概有数百家，但是最后能活下来的可能不超过十家。”而更具发展前景的B端市场，却并未白热化，这个市场有自身独特的商业价值，市场空间很大。

瞄准B端市场

2015年，在“金科院助手”上大獲成功的翟思宇从17直播平台（一家台湾直播平台）了解到移动直播。使用了一段时间后，翟思宇判定直播将在2016年迎来爆发，他和团队经过讨论决定拓展直播业务，并在当年年底开始筹备项目。

最初团队决定将方向定位于内容——节目策划、营销策划等方面，但经过分析对比当时所拥有的资源，以及自身所拥有的高校资源优势后，轻舟文化还是认为平台更有可为之处。确立好方向，经过几个月紧锣密鼓的准备，2016年5月初，轻舟文化推出象塔直播，将用户主要定位于高校学生，为他们提供一个展示才艺、技能的舞台。项目成立之初便获得资本的追捧，2016年5月获得了苏美创投、上海高鼎数百万元的股权投资，并于9月被评为南京市大学生优秀创业项目，获得了政府的资金扶持和南京紫金投资集团的股权投资。

因为平台聚焦于高校群体，因此几乎没有太多的推广就迅速地收获了不少主播与用户，学校上的划分，让高校学生能产生一种触手可及的距离感，既彼此不同又有着地理上的联系。从2016年9月开始策划的首届南京高校民谣歌曲大赛更是把大学生才艺与直播紧紧地联系在了一起，掀起了一阵高潮。2016年11月4日的决赛现场爆满，一票难求，而象塔直播则给了观众观看比赛的另一种可能，当天共有2万多人在线收看决赛直播。

当时的象塔直播已经拥有20万注册用户，2000名主播，其中500多个活跃主播。但在首届南京高校民谣歌曲大赛决赛完美收官后的第二天，轻舟文化团队的一次会议改写了象塔直播的命运。翟思宇和核心团队决定不再走2C的“秀场直播”模式，而是转向B端。

翟思宇坦言象塔直播错过了面向C端的最佳时机，虽然热热闹闹，娱乐直播的需求仍然存在，但未来可能不足以支撑其火爆程度的延续，用户端直播的盈利艰难已是常态。在资本的搅动下，粉丝与主播资源也开始向少数平台聚拢，无数直播平台开始资金吃紧，格局重塑在即，用户端直播的红利风口即将过去。而反观面向B端的直播市场可挖掘的空间非常大，不失为一个更好的发展方向。经过长时期的发展，2C直播已为2B直播的兴起打好了流量基础，而2B直播则为流量的变现打开了一扇可行性的大门。

“我们在创业的过程中成长，觉得无论做什么都必须要回归商业的本质，因此即使象塔直播之前一直在向前跑，但还是要有壮士断腕的勇气，重新调整方向。”

找准B端痛点

在翟思宇看来，直播的互动性比以往的任何在线渠道都更及时、直观，因此能让B端用户与受众“面对面”地交流，传播范围更广而且受众更精准，能很好地解决二次传播及用户转化的问题。但如果让B端用户独立搭建直播系统，成本很高不说，还必须有专门的团队负责这项工作，对于中小企业或创业型公司而言，并不现实。

“我们利用本身所拥有的资源，整合直播拍摄团队，为用户和直播团队提供直播所需的工具和平台，包括采集、传输工具、控制台、运营工具，然后将这些直播内容分发到企业官网、微信、微博等媒体渠道。”翟思宇表示，象塔直播既支持手机直播，也支持多机位摄影机直播，可以低成本地为企业级用户提供视频直播服务，有效地解决了直播成本高的问题。

另外，相较于2C的娱乐化直播，B端直播场景对画质、速度都有着较高的要求，在技术方面，象塔直播搭载的直播云能够保证直播质量，给B端用户及其受众带来非常好的用户体验。翟思宇表示，在基础架构上，象塔直播想为用户带来更流畅稳定的体验。“我们不仅为B端用户提供直播的平台，我们也承担着导播间、运营、配套服务者的角色，目的只有一个——给用户带来极致的体验。”

第三，B端用户使用直播最大的出发点是传播与转化率，对于用户的获取有着非常强烈的渴望。纵观现有的直播平台，很多都将自身平台的转化率嵌入直播之中，将B端用户的用户获取与转化放置在次要位置。许多B端用户一场直播下来，反而为直播平台做了嫁衣。

翟思宇表示，象塔直播不会在B端直播中出现自己的LOGO，也不会让用户首先关注自己，而是把信息获取与链接等全部提供给B端用户。“受众看到的完全都是B端用户的场景，链接、关注等也直接引入B端用户自己的公众号等平台之上，我们的直播完全服务于B端用户。” 这样便解决了B端用户获取用户与转化的痛点。

庞大直播功能库解决多样化需求

翟思宇曾是一名大学生创业明星，自己一炮而红的创业项目“金科院助手”植根于校园，校园是他绕不开的创业情结。也正因此，改变方向后的象塔直播依旧在校园资源的挖掘中不遗余力。

“象塔直播与高校的合作主要体现在学校大型晚会、名师讲堂、创业分享会这些活动的直播上。”据翟思宇介绍，直播能最大限度地展现活动的内容，包括节目信息、文字版介绍，自创类的节目，还可以通过直播下的交互信息栏里的图片与文字进行充分的说明。“投票功能不仅是一种很好的观众互动，也能非常直观、相对公平地评出观众喜爱的节目。”

如果是讲座，同步发布PPT、摘要、内容之外，还可以提供在线问卷调查、在线提问等互动方式。同时，对于学校的各个院系接入数据也能有一个非常直观的显示，可为学校提供精准、实用的大数据服务。

对此，翟思宇表示，象塔直播有一套庞大直播功能库，将各种功能模块化，满足B端用户多样化需求。“B端直播是技术驱动，营销与推广是B端用户刚需，直播如何与企业营销充分结合是重中之重，需要考虑企业所有可能涉及的应用场景，所以直播平台必须能承载形式多样的流媒体，包括视频、文章、PPT、桌面共享、红包、评论等各种互动方式。”用户可以根据自身的特点和需求，选取不同的功能进行组合，象塔直播也可以为企业定制功能，提供一整套的直播服务。

在与婚庆公司的合作中，象塔直播探索出一条独特的直播模式，将婚礼前、婚礼中、婚礼后三个时点完美整合在一起，给婚礼满满的仪式感。“当亲友收到电子请柬时，直播窗口会显示离婚礼开始还有几天几时几分；在整个婚礼仪式中，像迎亲这样有趣的过程并不是所有亲友都能亲临现场，直播可以让所有受邀的亲友看到；而对于那些因为各种原因不能现场观礼的亲友则可以通过直播感受婚礼；婚礼后祝福互动平台还能为新人和亲友提供致谢、互传照片的功能。”翟思宇介绍，婚庆直播中还会接入弹幕与发红包功能，活跃整个婚礼气氛。

在商业直播中，象塔直播会接入品牌以及优惠信息、购买链接，针对实体店的直播会配合时间节点进行促销，“比如说限时抽奖，获奖后限时到店消费”。翟思宇表示，每个人可以从直播界面获得自动生成的二维码，可直接在社交平台分享，甚至这个二维码还可以成为营销码，分享后每成交一笔都可以获得一定佣金。“直播营销有很多种玩法，我们会根据用户的需求，从直播功能库中选取不同的功能组合。”

翟思宇认为，直播已经进入“直播+”阶段，直播会成为一个标准功能配件，任何社交、电商、泛娱乐等产品中都会引入直播功能，未来在教育、医药健康等领域还有非常广阔的空间。总体而言，视频直播成为企业下一个营销阵地的趋势已经非常明显，很显然，象塔直播抓住了这一波营销红利。