杜雪姣+朱艺青+杜梦真+昌小雪+廖冕

（武汉科技大学）

【摘要】在世界经济国际化的大环境下，“商务英语”这个概念的提出已历时多年，并广泛运用在商务领域。商务英语有其独特的语言特点、风格，尤其在商务谈判方面更为突出。本文通过对商务谈判的词汇、句法运用分析，浅谈了语言技巧在商务谈判过程中的运用。

【关键词】商务谈判 词汇 句法 语篇

第一章 商务谈判的词汇特点

国际商务谈判是来自不同国家的谈判者运用语言进行交流、沟通并期望达成双赢局面的过程，在这种不同地域、不同文化背景的面对面磋商交涉中，语言无疑起着十分重要的作用。

一、国际商务谈判中词汇的委婉性和暗示性

《语言与语言学词典》中将委婉语定义为“用一种不明说的，能使人感到愉快的含糊说法，代替具有令人不悦的含义不够尊重的表达方法。”谈判双方一般采取以下方法来委婉语气：

1. “could、should、would、might”等情态动词的使用。

情态动词的一般式和过去式相比较， 过去式更能表达说话人的态度，而且语气更为委婉，也更容易让听者接受。例如：We wanted to know could you give us the information about the financial condition and business standing of this company.

2.使用“be pleased to、be glad to、appreciate”等。

说话人使用此类词礼貌地表达了自己对对方某种行为的感激。例如：We are very pleased to/are glad to receive your letter of the 16th of this month.

二、国际商务谈判中词汇的模糊性

模糊语言，作为一种弹性语言，是指外延不确定、内涵无定指的特性语言。与精确语言相比，模糊语言具有更大的概括性和灵活性。模糊语在国际商务谈判中主要在以下两种情况下使用。

1.为谈判双方留下回旋余地。例如：If the price is acceptable，we will place a considerable order with you.

“acceptable”的意思是“可接受的”，这是一个很模糊的标准，为说话者本身留有余地，因为他没有具体说明他能接受的价格范围，但是他希望卖方给出一个较优的价格，为了让卖方答应所以给对方一个较为灵活的承诺。

2.为避免透露自己的价格底线，让自己的获得更大的利润空間。例如：To be honest， I think your price is far above the market level.

买方在抱怨报价太高，高于市场平均价格，希望对方降低报价。但他只用了“far above the market level”，而没有明说具体说到底高了多少，而市场平均价格到底是多少也没有明确指出，之后的报价还需卖方自己去衡量。

三、国际商务谈判中词汇的正式性与严谨性

1.正式性

国际商务谈判是正式而严肃的商业活动，使用的语言也应该更正式，让听者能感受到说话人的专业性和对此的重视程度。例如：

We are so regretted to inform you that the products you are interested in have been sold out.在此句中，用“inform”代替了“tell”，这样可以使文体显得更加正式。

2.严谨性

严谨性即用词严谨，词意准确。例如：

A. The products we ordered shall be delivered by July 20.

B. The products we ordered shall be delivered before July 20.

这两句对于送达时间表达的含义是不同，“by July 20”是到7月20日为止，包括了7月20日。“before July 20”是指7月20日之前，不包括7月20日。因此在书写外贸函电时必须准确标明时间，否则就会引起争议。

第二章 商务谈判中的句法运用

商务谈判是双方利益的枢纽，如何使得双方利益最大化，如何使谈判处于一个融洽的气氛，如何让对方更愿意与你合作，都需要技巧。为了达到有效沟通的目的，运用恰当、巧妙的句法能大大增加谈判的成功可能性。

一、简单句

商业活动紧张快捷，使用简单句，避免不必要的词和冗长的句子，长句难理解也更容易产生歧义，而往往一个巨大损失的起因就是小小的误会，所以尽可能言简意赅地表达所需表达的意思，摒弃那些陈旧的商业术语，做到简洁明了。

例：将We are very satisfied with the sample you sent to us. 改为We are very satisfied with your sample. 改用简单句型表达，使意思更明了，显得说话人也更干练。

二、主动句式和被动句式的灵活选择

在谈判中接受对方请求等正面、积极的情况时，建议使用主动语态，如 We will accept your price completely. 就好于Your price will be accepted by us completely. 主动语态让人感觉这种交易是在一种平等、真诚的原则下达成的。

这并不是说主动语态就一定好于被动语态，一切都要视情况而定，在指出对方的错误和不足的时候，用被动语态表达则优于主动语态，主要有以下情况：

1.间接提醒

We find that the goods are not packed in the cartons with water-proof paper.本为一方必须做而未完成的事情，运用被动则强调要求这一事实而非这一要求的主体，减轻了要求的命令口吻而起到有效提醒的作用。

2.减轻责任

Due to Force Majeure， we shall not be held responsible for any loss. 对由无法人为控制而产生的损失，这是双方都不想发生的情况，一旦方式应明确划分责任，则此条款的表述尤为重要。

三、疑问句式

1..反义疑问

Let s change the terms of payment to confirmed， irrevocable L/C， shall we？

采用疑问句式既清晰明确地表达了自己的意见或建议，又能够巧妙地征询对方的意见，期望对方同意我方提议。

2.提问技巧：获取更多信息A：Can you provide us with better offer？ B：What is meant by better？ A：Your competitor is offering more favorable price.

對方抛出问题，考虑到双方需求的差异性，采用反问的形式摸清楚对方的潜在意图，既显示出对对方的尊重又可获取更加具体详细的信息，以便之后双方的磋商。

第三章 结论

商务谈判是一项涉及面广且极具挑战性的商务活动，是谈判双方利用语言进行较量的时刻，其需要考察谈判者的思维能力、语言能力和对谈判技巧的运用能力。适当得体的谈判语言既增进谈判双方的感情，又能在确保双方利益最大化的前提下达成共识。所以，了解国际商务谈判的特点及运用技巧可以有效地帮助谈判者在谈判时掌握主动地位，获得更大的利润空间。

参考文献：

[1]甘长银：商务谈判中的委婉表达.重庆三峡学院学报2004.

[2]韩宁.模糊语言在商务英语谈判中的妙用[A] 琼州学院学报2011.

[3]林小红：商务谈判中的语言技巧.湖南科技学院学报2010.

[4]刘华.浅谈英文会议纪要写作原则[J].2006.

[5]谢李.英语习语在商务领域内的应用分析[J].2016.本课题为2016年7月省级大学生创新创业训练计划项目（743）：BEC文本体验与跨文化交流研究之研究成果。

作者简介：杜雪姣（1996-），荆门人，武汉科技大学英语系大三学生。