文：杨作涛

客户关系是实体经销商的优势
——成都奔世达汽车配件有限公司

文：杨作涛

盖茨经销商访谈：作为拥有百年历史的汽车零部件品牌，盖茨一直以卓越的品牌知名度和高质量的产品赢得客户信赖。在国内汽车售后市场，盖茨经过十几年的发展已经建立起完善的经销商网络，在这些经销商中，既有与盖茨合作多年的老朋友，也有加入经销商网络不久的新伙伴。在这些经销商的经营理念中，有哪些值得借鉴和思考的经验？针对这个话题，我们推出了盖茨经销商访谈，和大家共同探讨汽配经营与发展之道。

在四川汽配行业，提起成都奔世达汽车配件有限公司，相信大家都不会陌生。这是一家集分销、零售、售后服务为一体的大型汽配连锁企业，目前已在全川多个城市开设了汽配门店，构建了立足成都、深挖四川、拓展西南的汽配连锁模式。奔世达与盖茨的合作始于2014年1月，目前销售盖茨的皮带等产品。

奔世达公司总经理张勇先生从事汽配行业多年，对汽配经营有着自己独到的见解，下面通过这篇访谈文章分享他在汽配门店经营和与盖茨合作过程中的经验。

公司创立，与盖茨的合作

公司成立于1999年，2010年正式更名为奔世达。公司创始人凭借对行业的深入了解和热爱，与志同道合的朋友共同奋斗，从小到大慢慢创立了自己的公司。目前，奔世达直营分店主要集中在成都和周边二级城市，成都有5家，四川二级市场13家。

AD&S：公司的主要客户包括哪些群体？目前连锁门店的布局是如何考虑的？

张总：我们的客户群体包括汽车修理厂、汽配代理商、汽配门店、车友会以及事业单位，当然还有一些慕名而来的车主朋友。目前，奔世达服务于四川市场综合类修理厂2 000余家，快修快保店客户2 000余家。谈到门店的布局，首先我们是在成都起家，成都市场是立足的根本，这是不能变的。其次，二级城市的客户大多都是来成都进货，那么我们为什么不把服务送到他们面前呢？因此我们就在二级城市开设了连锁门店，这样既扩大了公司的知名度，又有了市场份额，何乐而不为！

AD&S：公司在选择汽配品牌合作时会考虑哪些因素？为什么会与盖茨合作？

张总：我们公司经营的汽配产品以国际知名品牌和国内一线品牌为主，选择合作伙伴时主要考虑产品质量和口碑。当时，公司正规划扩大经营的汽配产品类别，因此对皮带等产品进行了考察。经过市场调研，我们发现盖茨的产品口碑和质量很好，而且是国际知名品牌，有很强的竞争优势，因此选择了盖茨进行合作。

盖茨公司于1911年成立至今，已成为全球传动系统解决方案专家，是众多汽车品牌和发动机制造厂的OE供应商。盖茨在汽车后市场提供同步带、多楔带、正时系统维修组合套装、水泵等原厂品质的产品，帮助经销商拓展当地市场并为客户提供优质服务。

发展目标和竞争优势

汽配行业一直以来给人们的印象是散乱和不规范，这不仅是因为汽配经销商数量众多，且经营规模普遍不大，也因为汽配市场上存在一些假冒伪劣产品。当然，也有很多汽配经销商始终坚持着诚信经营的理念，奔世达就是其中之一。

AD&S：公司的经营理念和发展目标是什么？

张总：我们始终坚持“质量赢得信誉，诚信赢得发展”的经营理念，这是公司发展的基础。奔世达的发展目标是成为“四川省最具影响力的企业”，成为“全国知名汽配连锁企业”，目前的目标是年销售额突破1个亿。

AD&S：公司的竞争优势主要有哪些？盖茨产品的竞争优势有哪些？

张总：我们的竞争优势主要有两点，一是不断建立直营连锁店，做到就近服务客户，服务最后一公里；二是以服务维修终端客户为主，不断扩大市场份额。在经营的产品方面经过十几年的经营，沉淀下来继续经营的产品都具有一定的竞争优势。目前，我们主要经营的盖茨产品包括皮带、机油和辅料等，卖的最好的是皮带，这是因为市场上对盖茨皮带的认可度很高，60%～70%的客户会指定使用盖茨产品。而且，盖茨产品是国际知名品牌，装车配套型号比较齐全，这是盖茨的主要优势。

盖茨为汽车售后市场提供的同步带产品规格多达270多种，多楔带产品规格超过1 000种，三角带产品规格超过900种，全面覆盖国内及进口主流车型，并根据客户需求不断开发新的产品规格。正时系统维修组合套装和附件系统维修组合套装产品满足了客户车辆维修的一站式需求，提高了配件更换后的使用可靠性，并节省了客户维修时间和工时成本。

机遇和挑战

随着汽配行业的发展，汽配经销商需要面对不断出现的新机遇和新挑战，例如电商平台对线下渠道的冲击。在这种情况下，经销商需要积极适应新的变化，及时调整经营策略以获得更好的发展。

AD&S：目前电商平台是否对公司门店的销售有影响？您如何看待和应对这种影响？

张总：汽车后市场被越来越多的金融大鳄看中，后市场格局也在不断洗牌，但机遇与挑战是并存的。在坚守自己经营理念的同时，应该不断汲取新的知识来让公司更有竞争力，只要在这些冲击中仍然屹立不倒和取得发展，必将成为行业的强者。目前B2B供应链仍是汽车后市场的重点，应不断提升在细分领域的专业性，为客户做好最后一公里服务，经营好修理厂的客户关系仍是核心工作，因为客户关系是难以被电商取代的。

AD&S：奔世达与盖茨目前的合作情况如何？盖茨提供的哪些支持可以帮助经销商更好地服务于客户？

张总：如果用3个词语来概括对盖茨品牌和产品的印象，那就是“正规、严谨、齐全”。目前我们与盖茨的合作一直在深入，盖茨对奔世达的支持力度也越来越大，例如盖茨为我们提供了技术支持和培训，尤其是为二线经销商提供的培训。盖茨每年都会派优秀的市场人员和我们一起做产品促销以及客户回访活动，这对我们维护和开拓客户很有帮助。另外，我们建议盖茨可以更好地把控产品质量，这是经销商拓展客户的基础。

终端汽车修理厂客户已经越来越理性，他们不仅需要高质量的产品，还需要技术和管理培训等附加服务，而这些正是盖茨的优势所在，盖茨携手经销商为终端修理厂客户提供更好的产品和服务。

盖茨十分重视中国汽车后市场的业务发展，多年来始终严控产品质量并不断完善产品线。目前，盖茨在三四线城市大力发展新的合作伙伴，并支持原有经销商设立分店，以便更好地为修理厂客户服务。随着中国车龄的不断增加，相信会有更多的修理厂和车主选择盖茨产品。