黄志婷+沈南燕

摘要：随着互联网的不断创新和发展，网络已经渗透到社会生活的各个领域和空间。企业的一系列经营也随之发生了很大的改变。特别是近年来商务发展迅猛到今天的逐渐成熟，在互联网上开展经营活动渐渐取代旧的经营模式并且成为企业的重要经营战略。网络的普及为企业的零售业务发展提供了良好的平台。网络营销逐渐兴起。网络上出现了各种等级和类型的零售网站。其中发展最具成熟的应当属于阿里巴巴集团旗下的淘宝网。随着淘宝网的不断发展壮大，淘宝网在网络零售行业独占鳌头，在网络零售市场占主导地位。本文主要站在淘宝店鋪卖家的角度深入探讨网络营销策略，分析当前增城牛仔服装网络市场存在的各种问题；给出发展牛仔服装行业的可行性营销策略；对未来网络牛仔服装行业进行发展和壮大。本文重点从调查增城牛仔行业以及市场方面深入研究，通过数据反馈探讨了牛仔服装淘宝店铺卖家可采取的网络营销策略，如淘宝店铺网络营销中如何最大限度地提高牛仔消费量，并且试图从用户购买行为中分析出相关营销数据，帮助淘宝卖家树立基础的营销策略理念。本文主要探讨如何通过立品牌形象， 性价比竞争，以及从进货的方面上等提高消费额的可行性策略。

Abstract： With the continuous innovation and development of the Internet， the network has penetrated into various fields and space of social life. Enterprises' business operations have also changed a lot. In particular， in recent years， with the rapid development of business， to carry out business activities on the Internet has gradually replaced the old business model and become an important business strategy. The popularity of the network provides a good platform for the development of the retail business. Network marketing gradually rises. There are various levels and types of retail sites on the web， in which Taobao of Alibaba Group is the most mature one. With the continuous development and expansion of Taobao， it occupies a dominated position in the online retail industry. This paper mainly discusses the network marketing strategy from the perspective of Taobao shop sellers， analyzes the problems existing in Zengcheng jeans clothing network market， proposes the feasible marketing strategy of developing jeans clothing industry， to develop the future network jeans clothing industry. This article focuses on the investigation of Zengcheng jeans industry and market， discuses the network marketing strategies of sellers through the data feedback， for example， how to maximize the jeans clothing consumption in network marketing， and tries to analyze the relevant marketing data from user buying behavior to help Taobao sellers to establish the basic marketing concept. This article mainly discusses the feasible strategies of increasing turnover through creating brand image， cost-effective competition， and purchase of merchandise.

关键词：增城牛仔；淘宝；店铺；网络营销；可行性策略

Key words： Zengcheng jeans；Taobao；shop；network marketing；feasibile strategy

中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）22-0001-02

1 绪论

选题背景：

新塘镇是全国闻名的牛仔之乡，它拥有2600多家牛仔制衣及相关企业，每天生产牛仔系列服装250万件，占全国总生产量的60%，是中国最大的牛仔服装产业基地。大部分新塘牛仔企业仍从事着最基础的环节比如从生产牛仔纺纱、到化工染色、再到织布、以及整理和印花以及化工水洗等，到最后牛仔的生产利润率不足2.4%，“生产一条牛仔裤甚至赚不到一块钱“等残酷现实”每年一届牛仔服装节，盛况空前，海内外客商云集，新塘镇是牛仔服装交易的大平台。近年来，凯蒂猫、小魔鱼、康威、黑牡丹、迷城等知名品牌纷纷涌现，引导和扶持牛仔纺织业做强做大，支持和促进网络各大平台牛仔消费，形成“中国牛仔看新塘”的美誉，打造“中国牛仔名镇”具有重大意义。研究通过问卷调查，面对各大高校的某些大学生，从大学生购买牛仔服装的款式、价格、渠道、品牌意识、消费意识等分析了大学生对于牛仔服装的消费特性和开增城牛仔裤网店的可行性，为增城服装企业进一步服务好在增城地区以及周边城市的大学生群体的网络营销策略。

2 研究思路与方法介绍

2.1 研究思路

本研究针对新塘牛仔产业进行分析，采用以下研究思路。 首先，对新塘牛仔产业进行系统的描述：采用文献分析法对牛仔服装产业和新塘牛仔产业的进行系统介绍；采用实地观察法结合抽样调查调查新塘牛仔企业的经营情况、盈利能力等问题；采用网络问卷调查对目前新塘牛仔网络销售进行调查，了解新塘牛仔品牌的市场知名度和消费者对牛仔的消费习惯等和所存在的不足等。最后，文献分析法，问卷调查法以及实证研究法，结合新塘牛仔产业的发展阶段，观察网络牛仔淘宝网店的发展，提出新塘牛仔产业的未来牛仔网店发展战略，并给出实施战略的具体方案。本文首先概述我国当前增城新塘牛仔市场发展现状、牛仔淘宝网的发展历程和趋势，通过分析自己的牛仔淘宝网店相关营销经验与技巧，从而为淘宝卖家制定相应的营销策略提供依据。分析其营销策略的威功经验，为更多的淘宝卖家提供实证借鉴。

2.2 主要研究方法

第一，实证研究法，我们根据自己实际经营的一个具体的淘宝店——增城牛仔店为研究对象，展现淘宝店的营销策略。

第二，文献研究法，确定选题思路之后，我们搜索和查找了大量的国内外关于淘宝网店的销售情况和介绍淘宝的成长情况、整合探究国内外网络营销策略，总结分析，挖掘最适合牛仔服装淘宝的营销策略。重点整理前人网络营销的理论的研究。针对目前淘宝网环境和对淘宝店铺的分析，结合淘宝店铺营销策略调查，提出淘宝店铺基本营销策略和延伸营销策略。

第三，定性分析法，对淘宝网进行综合的营销环境分析以及营销策略分析。

第四，调查分析法，对买家进行系统的问卷调查并且分析数据，为如何促进营销制定合适的策略。

3 研究现状

新塘牛仔产业走过了30年，在此间，我们共同见证了中国的经济发展。新塘牛仔企业将近1万多家，30多个规模品牌，可以说在整个牛仔行业的发展当中，新塘占有了全国60%以上的市场份额。走到今天，牛仔的全产业链在增城新塘已经非常完善，此外阿里巴巴华南物流中心就设在了增城，以后增城牛仔的网上交易将会变为一个主流贸易形势。政府在2011年已经开始筹备如何让传统牛仔产业加强与阿里巴巴的合作，通过电子平台进行服务和销售。既然牛仔产业链各环节在增城都有所涉及，那么牛仔的销售平台包括全球时尚中心，都将通过电子商务向全世界输出，同时也可以接纳国外更高端的合作。因此在淘宝平台越来越成熟的今天，如何提高网络营销策略尤为重要。

4 研究中出现的问题

牛仔裤在群众颇受欢迎，是人们休闲装束的宠儿。现今出售牛仔裤的商家不计其数，而牛仔服装专卖店以及淘宝网店也是不在少数。为了在激烈的市场竞争中拔得头筹，商家们可谓费尽心思。牛仔服装是服装行业很重要的一部分，当中存在着的一些问题制约着当前牛仔服装行业的发展：

①仿冒。因为深知品牌的强大效应，市面上不少商家热衷于仿冒大牌子，为自家产品贴上假标签或山寨大品牌，因此获取相当高的利润，但是其质量却不尽人意，在损害大品牌声誉的同时，也向行业人士传递负能量，无形鼓励了不当的竞争方式，一味依靠抄袭，削弱了商家的创新力和竞争力。

②小众品牌瓶颈。小众品牌一般以其低廉价格在市场上取胜，较小的利润空间使得制造商无法为消费者提供像大品牌般量身定做或贴心服务，如尺码，颜色，款式等单一，质量不过关。

③营销方式还是比较传统的由厂家到批发商，再到零售商的营销手段，中间产生了一些不必要的经费，营销的时间和空间上也受到限制。

5 主要解决方法

根据对牛仔裤网店及买家的调查研究，筆者认为以下方面很重要：

①品牌效应。闻名的牛仔服装品牌国内外众多，例如Levis，Lee，Uniqlo，古田森，以纯等，因其口碑，销量一直有保证，成为牛仔服装的领军品牌。即使价格不菲，人们在挑选购买时第一时间都是想起这些响当当的大品牌，也均以身穿该品牌的牛仔服装为傲。大品牌让消费者甘愿为自己品牌代言，广而告之。强大的品牌效应，使得不少商家纷纷靠拢，通过加盟方式赢取品牌使用；通过山寨，迅速博取眼球，获得销量。

②性价比。无可厚非的是，大品牌有着自身得天独厚的优势，但是并非每个人都有相应的购买力。此外，牛仔服装品牌的性价比并不一定符合大多数人的消费观，即使服装质量上乘，其价格还是远高于其价值，通俗来讲就是“不值得”。因此，针对这种类型的消费者，物美价廉的小众品牌才是最佳选择，这为小商家提供极好的机会。只要做到质量过关，价格合理，生存空间还是很广阔的。

③时尚感。近年来，人们的审美观逐渐提升，尤其在衣着方面。对于服装，除了满足保暖需求，更多的是款式新颖，紧跟潮流，彰显个性。无论是高端品牌，还是低端品牌，时尚感都是必须具备的要素。多年来，牛仔裤的时尚风向标可谓变了又变，90年代的喇叭裤是时尚；10年前，窄脚裤成为大众喜爱的风格；不久前，阔脚裤卷土重来，重新占领视线。而且，牛仔裤的长度，7分、8分、9分，长度的小变化，变化出时尚的大不同。牛仔裤的颜色，从传统的经典的丹宁，渐渐向粉红、白色、黑色等各种色调扩散，色彩纷呈，使得牛仔服装不再单调。再有，就是高中低腰牛仔裤的微妙转变。潮流永远在变，不变的就是变化的潮流本身，只有灵敏的时尚触觉，把握时下的潮流，才能引领市场，立于不败之地。

④营销方式网下的传统营销与网上的电子商务相结合，与时俱进，跟上时代的发展，采用现代化的营销手段，用BTOC的电子营销方式，节省营销的时间和空间，降低企业的市场推销、客服和市场调查的费用，从客户的角度来说，从时间、空间上减少一些周折，通过改进营销方式，让服装企业和客户达到双赢。

参考文献：

[1]http：//www.china/News/Detail/2011-3-7/97545.htm，国时尚品牌网，2011，3.

[2]杨振伟.BtoC模式下的网络营销价格比较分析[J].河北旅游职业学院学报，2009（2）.

[3]陈育花.服装电子商务BtoC模式探讨[J].商场现代化，2009年7月中旬.

[4]潘丽姣.探求BTOC电子商务发展新突破[J].网络通讯及安全，2008.