韩冰

摘 要：随着中国经济增长进入新常态，经济结构面临重新调整和进阶，企业间的竞争日益激烈，越来越多的企业开始重视财务管理与销售管理的关系，探讨如何加强财务管理在销售管理中的作用，促进二者协同发展，相互促进和监督，提高企业的效益。财务管理是企业管理的核心内容之一，贯穿于整个企业活动的始终，销售管理是企业的龙头，企业的利润通过产品的销售得以实现，在相互关系中财务管理为销售管理提供后勤服务，提供产品的财务、成本、定价等财务信息，帮助制定营销策略并提供相应的财务核算，同时财务管理工作又需要销售部门的支持和配合，需要销售管理提供最新的市场信息。财务管理与销售管理都是企业重要的职能部门，二者虽然在具体的职能和管理过程中存在一定的矛盾，但是二者的根本目标是一致的，相互依存、相互监督，最终提高企业的盈利能力。本文阐述了企业财务管理与销售管理的关系，指出影响充分发挥财务管理在销售业务中的作用的因素和矛盾，基于财务管理和销售管理的理论和特点提出了相应的解决措施，促进二者相互沟通、协调，降低企业经营、销售风险和财务风险，提高企业盈利水平，共同促进企业健康发展。

关键词：财务管理 销售业务 市场营销

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）09（a）-112-02

随着市场经济的发展和市场环境的不断变化，企业活动开展的时候，财务管理和市场经销的重要性不断提高，现在已经成为了企业生产经营的重要环节。财务管理以及市场营销的配合情况会直接决定企业经营成败。若是企业营销体系健康和强大，销售渠道比较畅通，销售管理效率也比较好，企业销售额会有很大的提升，企业毛利润和净利润也会有很大的提高，这也会给企业财务管理工作更好地进行带来很大便利。然而，目前在实践中企业财务管理与销售业务之间由于两者目标内容、部门职能和工作性质等方面的不同，导致财务管理未能充分发挥其对销售业务的积极作用。部分销售人员对企业财务部门及人员的埋怨，造成财务与销售部门之间的不协调，甚至出现摩擦冲突。

1 财务管理与销售业务的关系

1.1 财务管理与销售管理都是企业管理的重要组成部分

财务管理是对企业财务活动进行决策、控制、分析，并对其所体现出来的各种财务关系进行协调、组织的一系列经济管理工作，掌握着整个企业的资金动向，是企业管理的重要组成部分。销售业务是对企业的产品通过进行销售，实现产品价值的增值，从而获得资金回流，是生产和贸易企业的利润源泉，销售情况的好坏直接影响着企业的生存和发展，对企业而言销售是企业的重要内容。

1.2 财务管理与销售管理最终的目标是一致的

企业财务管理的目的是降低成本支出，提高企业经济效益，销售管理的目标是提高市场占有率和销售额，帮助企业提高其经济效益，根本上财务管理和销售业务目标一致，都是为了企业实现利益最大化。

1.3 财务管理与销售管理过程中相互促进，相互影响

财务管理的进行能够给市场营销决策奠定良好基础，而市场营销可以给财务管理提供最新市场信息，接受财务管理的监督和相关建议，能够将风险降低，不但能够降低风险，还能够将本部门的职能发挥出来，从而给企业健康发展奠定良好的基础。营销想要成功需要获得财务方面的支持，财务管理想要做好，需要营销为其提供保证，二者本身便是相互依赖和影响的。

1.4 財务管理与销售管理内容关联

财务管理在企业管理中需要为销售业务服务，保证销售业绩和款项的及时入账，确保新一轮的生产经营活动的顺利进行。在企业经营中财务管理需要采用科学、合理的货币政策以及存货量，能够减轻销售存货占用的资金，将企业需要的资金盘活，能够帮助销售部门选择更加灵活的销售定价策略，帮助企业更好地参与到市场竞争中去，帮助销售部门更加主动地进行市场竞争，二者有明显关联。

2 影响财务管理在销售管理中发挥积极作用的因素和原因

2.1 财务管理与销售管理具体目标内容不同

对于现代企业而言，财务管理和销售管理都是非常重要的，两者最终目标是一致的，但是具体目标不一样。市场销售需要深入了解顾客，让企业提供的产品或者服务能够完全符合市场的实际需要，然后销售相关的产品，切实提高市场销售量和占有量。财务管理的基础是企业再生产过程中的财务活动和财务关系，是组织企业资金活动、处理企业同各方面的财务关系的管理工作，侧重点是关于投资、筹资和日常营运资金以及利润分配的管理，以及资金投入后的收益和成本的配比。

2.2 利益的着眼点不同

销售部门在进行销售目标的时候，一般会进行个人营销指标的制定，并且指标完成的情况和个人的收入有着直接关系，这也导致了很多销售人员在销售的时候，比较重视自身的短期利益，对客户的相关要求比较低，甚至不够严格，对于那些信誉不好的新客户给其比较宽松的信用标准，这样也会导致企业风险的不断增加。财务管理要求工作严谨，且有较成熟的财务会计制度约束，以降低风险，往往会与销售业务的灵活性产生不同。

2.3 工作职能和程序不同

市场营销工作是企业生产与市场需求沟通的桥梁和纽带，关注的是企业市场份额和营销上的收入；财务管理的基础是价值管理，工作侧重点也是企业再生产过程，针对的是企业资金流动，关注焦点则是资金和投资风险。

2.4 人员专业素养不同

财务管理人员需要严谨的工作态度，需要从企业整体活动出发制定资金计划，以降低企业财务风险，在一定程度上会相对保守。而销售人员因为面对不断变化的市场环境，经常和顾客以及市场接触，需要其头脑比较灵活、公关技巧和市场意识比较灵敏，这会导致风险的增加，二者专业素养也不相同，这会导致无法理解对方行为，会导致两部门矛盾的出现。

3 加强财务管理在销售业务中的作用的建议

3.1 树立企业全局观念

企业内部员工应树立全局的观念和意识，要科学看待和评价财务管理与市场营销之间的矛盾与联系，处理好两项业务之间在企业管理活动中产生的矛盾与冲突。改变不正确的观念，树立具有前瞻性和整体的企业管理观念，协调好财务管理与市场营销关系，既要认识到自身职能部门的优势，也要看到其他职能部门的长处，使财务管理与销售管理充分协调，促进企业经济效率最大化。

3.2 加强财务管理与销售管理具体业务相结合

利润对于企业而言是非常重要的，其是企业正常运行和发展的目标。企业在进行财务管理目标制定的时候，需要将利润放在首要的位置，不但依靠产品增加销量，还需要实现产品结构经济效益最大化，保证资金配比的合理性，切实提高资金利用的效率。对企业库存管理进行优化，根据企业生产经营情况以及未来市场销售预测情况进行库存标准的建立，及时分析企业库存，从而确保在满足市场需求的情况下尽量降低库存，较少资金占用，切实提高企业本身的效益。管理市场销售价格，需要财务人员全面的了解市场信息以及财务报表数据，能够做好信息的筛选和分类，从而切实满足不同产品分析的要求。做好产品销售价格台账记录方面的工作。合理分析产品的价格趋势，给价格预测以及分析更好地提供数据。在进行成本效益分析的时候，财务人员需要将自身专业优势发挥出来，根据成本、毛利空间进行合理销售价格的制定，或者根据产品市场价格进行产品成本费用的编制，这样能给企业的生产和经营提供帮助，尽量利用最小的成本取得最大效益，从而确保企业整体效益能够实现最优。

3.3 加强财务与销售部门和人员的沟通

在销售业务中将财务管理的作用发挥出来，需要企业做好和财务部门以及销售部门的交流和沟通工作，给彼此学习的机会，这样能够提高不同部门人员换位思考的能力。每个部门的工作态度和专业素养不同，工作的时候都有自己的难点，只有全面了解对方，设身处地为对方着想，才能够真正做到互相理解。并且财务人员应该主动的了解销售方面的培训，关注市场情况，积极学习新理念，更好的理解销售工作，这样才能够给其提供支撑，帮助其解决存在的问题，给企业更好的发展奠定基础。销售人员也应该进行财务知识的学习，正确的理解采取，了解财务部门工作的相关程序和思路，努力降低销售风险。财务部门和销售部门有效结合需要财务部门根据销售部门的需要进行市场信息的搜集和分析，并及时反馈结果给销售部门，确保销售部门能够更好地应对市场变化。销售部门应对本部门的销售活动做出预算，接受企业财务管理的控制和监督，及时对变化的市场信息作出科学的分析，并将结果反馈给财务部门。

3.4 完善财务管理对销售风险的控制

随着市场环境的不断变化，企业的销售面临的风险也在不断增加，企业财务管理应发挥对销售风险的识别、评估和应对管理，关注销售管理中的客户信用、应收账款风险管理与控制。在客户信用风险管理中，财务人员应尽可能地记录并分析客户的相关财务信息，以确定对方的信用，为是否确立长期客户关系提供决策依据。应收账款风险管理过程中，财务人员要充分利用客户信用档案，积极分析、科学确定赊销对象；分类别、赊销期等及时登记发出商品电子台账，对到期的赊销合同及时通知相关销售人员提醒客户，对逾期未收回的款项，及时提出坏账申请报告，尽量减少坏账损失的出现。

4 结语

市场经济中，财务部门与市场营销部门同为企业管理的重要部门，二者之间不可分割。合理的财务管理以市场发展为前提，致力于降低企业运营成本，并依据市场发展规律制定企业合理的营销策略，避免坏账和营销滞留。在不断变化的市场环境中，企业资本的浪费和产品滞销都将影响企业的发展。只有合理地解决企业财务管理与营销策略的关系，才能确保企业持久的良性发展。企业要想在激烈的市场竞争中取得成功，必须树立全局观念、加强营销部门和财务部门的沟通、建立人员适度轮岗制度、完善业绩评价和薪酬分配制度，将财务控制与具体营销实务相结合。

参考文献

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