摘 要 兴业银行“钱大掌柜”在互联网金融产品竞争日益激烈的条件下寻求发展大学校园市场，本文主要针对其在进军大学校园所面临的两个问题“如何在成本可控的前提下提高校园知名度”和“如何与校园市场结合提高校园市场覆盖率”做出了详细的分析并提供了具体可行的解决方案。

关键词 大学生 投资理财 校园知名度 校园覆盖率

一、背景介绍

改革开放以来，我国经济高速发展，居民收入有了大幅度提高，理财意识也不断提高。互联网金融业务风起云涌，各类理财产品层出不穷，各大银行不断意识到理财业务的重要性，将理财业务作为核心业务，旗下的理财产品也不断得到丰富。同时，互联网、物联网和云计算等现代信息技术在生产生活的各个领域被广泛运用，智能化将成为一切生产生活的必然趋势。受其影响，传统的线下理财已经不能满足大众需求，线上理财应运而生，不断革新着大众理财平台，掌上理财的理念也日益深入人心，但如何将理财业务便民化、信息化、安全化是银行所要思考和解决的重要问题。钱大掌柜是一款新颖的综合财富管理平台，是兴业银行与520多家合作银行或金融机构于2013年共同建设的互联网金融品牌。掌上金融这种新模式可以弥补传统理财的局限性，例如扩大信息的来源，增加理财的受众体。掌柜钱包就是这样的一款现金管理工具，即一款余额理财工具，是兴全基金管理有限公司与兴业银行强强联手于2014年推出的互联网“宝宝类”产品。

二、钱大掌柜开拓校园市场原因及存在问题分析

如今，随着高校的不断扩招，大学生数量呈稳定增长趋势，大学生是不可忽视的重要群体。另外，在校大学生与电视媒体的接触并不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，所以，产品的接受度和知名度主要依赖高校市场内部的推销，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。与此同时，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。

校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传推广，这样花费的成本相对较低些。而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。同时，校园市场是有未来导向性的，具有连续性。企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生拥有知识，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一代消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。

校园金融一直是金融服务细分领域最为薄弱的环节之一，大众化金融产品供过于求，但真正适合校园师生的特色化金融产品和服务较少。兴业银行有意开拓校园市场，在提高知名度的同时也能帮助大学生树立正确的理财观念，建立正确的理财方式。但目前钱大掌柜存在着一些问题：

第一，企业背景、企业文化与资本链不能与跟其他大的投资平台（如蚂蚁金服）相比。尽管以兴业银行为背景，但企业成立年限较少，资产实力还不够雄厚，无法有效应对例如汇率变动、外贸政策的改变等状况。

第二，“钱大掌柜”客户来源少。“开鑫金服”主推企业投资理财和个人投资理财，打通了企业端和个人端：陆金所则主推个人投资理财、小微企业投资理财、个体商户投资理财、金融机构投资理财，拥有广阔的服务对象与客户来源。与他们相比，“钱大掌柜”客户来源少。

第三，在市场经济引入竞争体制下后，中国各行各业都开始出现大量的小众企业，相比之下钱大掌柜缺乏表现力和竞争力， 没有形成自己的特色 。

第四，目前“钱大掌柜”的自身还是存在或可能存在很多问题的：登录页面不稳定；其他银行快速提现额度不明；单日快速提现次数过少，仅3次等问题。

三、钱大掌柜如何在成本可控的前提下提高校园知名度

与“钱大掌柜”同类产品相比，“钱大掌柜”在占领高校市场方面已经占领了主导性地位，在部分高校开设校园体验店。但考虑到其校园体验店的效果未必会很好，建议“钱大掌柜”以以下几种方式、方法来提高自身平台在高校的知名度：

（一）充分利用线上线下的宣传方式，发挥新媒体的影响力

每个学校都有自己的杂志、报刊、网络媒体等，可利用学校各社团和学院原有的微信公众号、微博等互联网媒体，发表本产品的各类应用优势，全面介绍产品，并适当为学生提供福利。

采用横幅宣传和校园通勤车宣传的方式。主要在于横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的横幅，更是能吸引人群的目光。 比较大的学校往往有专门的通勤车或者校车，主要供学生上下课乘坐。在车体做广告往往能够收到不错的效果。通勤车每天都在学校穿梭，能增加广告的出现频率。

另外，也可采取注册送礼品的活动。利用一些食品或小物件吸引大学生的注意力，以此为福利招揽客户。小物品价格低廉，效果明显，有利于“钱大掌柜”在低成本的基础上提高知名度。

（二）加大宣传力度

在高校开展小型的宣讲活动，普及校园理财的新知识和新方式，给当代大学生树立正确的理财观念，拥有很高的社会价值和道德价值，为企业的宣传力度加分。精选学生适合的收益高、门槛低、风险小、易提取的理财产品，找准营销对象，为营销对象提供适合的产品，扩大了市场占有率。这样，大多数手游结余的大学生就会很乐意用自己多余的生活费来购买这款专门服务于学生的理财产品。

（三）钱大掌柜可以采用“一站式满存提率”的方法招徕大学生客户

所谓“一站式满存提率”，就是说在有限的时间内，理财产品的投入率与其利率程比例上升。比如，当某学生的A产品购买为300元，其产品利率即为0.3%，而当该同学的A产品购买量达到1000元时，该产品的利率提高到1%，以此类推。

（四）形成点、线、网式的集中覆盖率

“钱大掌柜”现已开创校园体验店，但其规模并不大。如果“钱大掌柜”能在各高校形成网状覆盖率，那么其在大学市场的覆盖率就会大大提高。

（五）加强自身优化

在金融类投资理财软件科技日新月异的今天，未来市场必定会出现更加优质，更加人性化的产品，来把控主导校园市场这块“肥肉”。所以 “钱大掌柜” 必须优化提高自身系统来使其区别于其他金融类投资软件。

（作者单位为中南民族大学外语学院）

[作者简介：蒋馥宇（1996—），女，河南周口人，中南民族大学外语学院商务英语专业2014级本科生。]

参考文献

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