邵守福

[摘要]针对目前发电企业面对的问题和困难，结合电力市场新形势，深入分析了电力市场营销问题存在的原因，并提出提高思想认识、强化内部管控、强化政策研究、构建关系营销网等一系列对策。

[关键词]发电企业；市场营销；电力

0前言

电力体制经过10多年的改革，电力市场已由过去长时间、大面积短缺变为相对过剩。进入“十二五”，电源结构调整成为电力改革发展的重中之重，清洁能源开发力度不断加大，煤电比重逐年降低。同时随着《中共中央国务院关于进一步深化电力体质改革的若干意见》的出台，电力市场将逐步由卖方市场转向买方市场，电力企业的市场化运作将进一步明确，发电企业市场营销也将成为核心业务之一。

1实施背景

据行业快报统计，受电力需求增长放缓、新能源装机比重不断提高等因素影响，2014年全国6000千瓦及以上电厂发电平均利用小时为4286小时。同比减少238小时，是1978年以来的最低水平。2015年前三季度，全国6000千瓦及以上电厂发电平均利用小时为2972小时，同比减少232小时。在国家能源局印发《大气污染防治行动计划12条重点输电通道的通知》，确定新一轮“西电东送”整体通道方案后，届时将有1800万千瓦时的电量进入山东，2017年将有累计2500万千瓦的“外电入鲁”。

随着国家新一轮电力体制改革方案的出台，山东省政府也进一步推进了电力市场的改革，2014年大用户直购电量100亿千瓦时，2015年大用户直购电量增加至200亿千瓦时，直购电市场份额将逐年增大，电量计划的分配也将由过去的计划调控逐步向市场竞争转变，传统的电量营销模式将受到严重冲击。

面对以上问题和挑战，发电企业必须转变以往电力市场营销观念，提出新的电力市场营销策略。

2主要做法

2.1工具使用

“鱼骨图”是一种发现问题根本原因的方法，它表示存在问题与其它潜在原因的关系，即表达和分析因果关系的一种定性分析工具，因此也被称为“因果图”。问题或后果标在“鱼头”，在鱼骨长出的鱼刺上按照出现后果的影响程度列出产生问题的所有原因，这是帮助管理者在分析问题时做到无所遗漏，思路清晰。

“鱼头”表示需要解决的问题，即强化发电企业市场营销。根据分析，可以把强化市场营销工作概括为4类。即思想认识、成本控制、内部管控和关系维护。在每一类中包括若干可行对策，如角色转换、电量计划、节能挖潜、机组运行方式等。将4类原因及其相关因素分别以鱼骨分布态势展开，形成鱼骨分析图。

2.2营销策略

2.2.1提高思想认识，树立营销理念

1）发电企业要不断适应现阶段的角色转换，找准自己在电力市场的定位，在资金、人才、效益等方面树立全新的理念，深入研究市场营销策略，积极适应当今市场需求。在电力市场调研方面，高度重视电力市场的预测、研究和分析，认真总结国内外经济走势对拉动当地经济增长和用电需求的变化，全面掌握用电市场的负荷需求情况。

2）管理要从“一把手”开始，成立专门市场营销部门，明确部门职责和工作标准，提高企业全员的市场意识。注重人才梯队建设，尽快培养一批专业技术和营销能力较强的人才梯队，使其能够根据市场的变化及时提供相应营销策略。

2.2.2强化内部管控，狠抓市场营销基础工作

对于发电企业，市场营销最基本的三项工作就是争取电量计划、提高电价和足额电费回收。多发电是发电企业的重中之重，企业可以通过分析当地电力供需形势的变化，努力争取电量计划。电价是盈利能力的关键，发电企业必须密切关注電价及相关政策的变化动态，提前谋划。电费是经营成果的体现，电费的及时回收是发电企业提高资金使用率和资金正常周转的重要保障。

1）企业发电量年度计划基本是由省经信委主导，省电网公司和发电企业参与配合制定的模式。发电量（机组利用小时）的确定主要参考上年度用电量情况及下年度全省经济增幅预测而制定。发电企业在电量计划争取上，要充分挖掘和体现企业的自身优势，最大限度地争取到一个比较合理的年度基数电量计划，为全年发电量目标打下基础，另外，做好发电成本核算，在有边际贡献的前提下，加强与省经信委、电网公司和用电客户的沟通汇报，努力做好大用户直购、小机组替代等市场电量的争取。

2）创新设备检修管理，完善设备滚动检修计划，巩固定期维护、计划检修、故障检修相结合的全过程设备管理模式，定期下发治理计划，提高机组设备的可靠性和经济性。挖掘修旧利废、节能降耗、技术创新的潜力，明确各级管理责任，确保节能项目落实到位。

3）加强对电力市场供需形势的研究，努力将检修工期安排在电力负荷需求最低时期，延长电力需求旺盛时期的发电时间，提高机组负荷率。对于机组较多的企业，着重优化电量结构，提高大参数、煤耗低的大机组发电量比例，提高单位千瓦时的边际利润水平。

2.2.3强化政策研究，降低发电成本费用

1）增强自身对成本控制和市场营销重要性的认识，使经营管理和安全生产并重。强化全面预算管理，将电量、煤价、煤耗等关键指标纳入预算管理体系，不断拓宽预算的深度和广度，建立以供电煤耗为核心技术经济指标管控体系，强化预算的监督与考核，不断提升经营精益化管理水平。

2）对燃煤发电企业来说，燃料成本占自身发电成本的70%以上。燃煤指标的管控对发电企业的经济效益影响很大。在企业的运行维护中，发电企业要建立一套行之有效的发电成本监控方法，加强对煤耗、厂用电率、水耗、油耗等主要指标的跟踪分析。优化运行生产，提高指标管控水平。

2.2.4强化市场导向，构建关系营销网

新形势下，发电企业要以用户需求为核心，在分析电力市场供需形势的基础上，努力建立并巩固与政府、电网公司、用电客户等有关单位的良好关系，保持常态的沟通协调联系机制，形成和谐的经营环境。加强与电网计划部门、电网调度中心的联系与沟通，满足电网正当合理的调度需求的同时，也要争取电网公司的充分理解，保证机组发电最大化。企业品牌是企业形象的具体象征，是拓宽发展空间的重要保证。加强品牌建设，树立品牌营销意识，不断提升政府、合作伙伴等各利益相关方对企业的认同度和信任度。

3取得成效

在新形势下，莱城发电厂不断满足市场需求的多元化特征，以客户的需求为切入点，以提供高质量服务为载体，以充分满足各类电力用户的需要为目的，不断改进营销理念，提出更加适合电力市场发展变化的电力市场营销策略，保证企业能够在电力市场营销工作上取得更大的成功，

2015年，莱城发电厂牢固树立市场竞争意识，不断加大营销力度，超前与省经信委、电网和大客户沟通交流。充分利用机组增容、供热、能耗低等题材，争取计划电量59.4亿千瓦时、直购电9.08亿千瓦时，落实自备替代电量0.58亿千瓦时。积极把握经济发展新常态，统筹抓好煤炭、电量、供热三大市场，发电量在全省统调火电机组同比下降3.92%的情况下逆势增长0.37%，完成64.92亿千瓦时，成为分公司电量唯一正增长单位：坚持超前发电理念，注重电量计划争取与兑现，计划兑现率完成101.87%，高于山东电网0.61个百分点，在分公司排名第一。优化机组AGC调节品质，获得“两个细则”电费奖励441万元、电量奖励1335万千瓦时。

[责任编辑：王伟平]