陈红丽　杨贞斌

[提要] 本文从赊销对企业生产的正面和负面影响分析入手，探讨应收账款管理存在的主要问题，最后提出加强应收账账款管理的主要建议，对企业应收账款的内部控制有着积极的作用。

关键词：应收账款；生产经营；赊销管理

中图分类号：F275 文献标识码：A

收录日期：2017年3月23日

随着我国产业结构的不断调整、经济转型力度的不断加大，尤其是目前网络经济的迅速兴起，对实体经济带来了巨大的冲击和压力，企业为了占领更多的市场份额，致使赊销不断扩大，应收账款快速上升，坏账损失风险随之增大，严重威胁了企业的经济利益和可持续发展。因此，现代企业如何防范和控制风险，加强赊销及应收账款的管理、保证应收账款的及时收回，已经成为现代企业应收账款管理中的关键问题。就我国企业应收账款管理对企业生产经营的影响进行全面地剖析，有着重要的意义。

一、赊销对企业生产经营的影响

（一）产品赊销对企业经营的正面影响。赊销管理的本质是应收账款管理，同时也是一种营销手段。赊销作为一种营销手段逐渐受到现代企业的青睐。特别是在市场经济疲软、资金匮乏、银根紧缩的环境下，赊销这种方式能够对企业销售新产品、拓宽营销渠道、开拓新的市场有着积极地促进作用。尤其是对那些刚刚起步的新生企业或者弱势品牌来说，赊销可以帮助他们尽快启动市场，抢占销售据点。由于没有“现款现货”的资金压力和经营风险，所以很多客户很愿意做这种“无本买卖”，与这些厂家合作。赊销尤其是对于那些暂时存在资金困难的买家来说，无疑也具有很大的诱惑力；另一方面，从企业本身而言，如果长期持有存货，必然会增加企业存货的管理成本、存货的贬值与风险。因此，企业必须加速产品的销售，提高库存商品的周转率。而赊销这种方式在很大程度上大大增加了产品销售速度，并减少了企业的市场风险。

（二）产品赊销对企业经营的负面影响。应收账款是伴随着商业信用的推行而產生的。商业信誉的产生主要就是由于各企业在生产、流通时间不一致的情况下，造成的商品与货币运动之间在时间与空间的脱节现象。因此，应收账款的产生必然会给企业带来在货币运动、资金运动等方面的影响。而负面影响从资金的流通角度来看，主要是放大了企业的现金流风险。假如企业发生大规模的应收账款不能收回或延期收回，就会在当年会计期内严重影响企业的流动资金，对企业的资金周转带来极不利的影响。反映在二级资本市场，会影响企业的融资能力及其股票价格等等。

二、应收账款管理存在的主要问题

（一）赊销管理考核制度不健全。目前，大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高额利润；销售人员为了个人的利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。应收账款的存在及拖欠往往与财务负责任人或相关工作人员以及项目经理息息相关，甚至成为部分人从中捞取个人私利的“聚宝盒”。随着项目的完成，项目部解体或迁移，应收账款的清欠即告结束。即使再另外派人专程与赊销客户联系，往往只是走形式，有花无果。

（二）赊销客户的合同签订不够慎重。采取赊销策略，企业的本意是为了增加收益，但在债务方归还应付账款之前，对债权企业来说，会造成一种损失。无偿占用着这笔资金，相当于使用了无息贷款，所以债务方主观上当然不愿意归还。有的企业有承揽项目，未考虑赊销款的回收问题，签约阶段对赊销客户的审核不完备，签约时对合同审核不严格，轻率地把产品交给其赊销，无形之中接受了不规范、对企业不公平的合约，业务过程中主动垫资，甚至贷款，负担甲方资金不落实的损失，到后来收款时又怕得罪零售客户，造成赊销款的大量拖欠，前清后欠，越清越多。

（三）应收账款催收力度不够大。有的企业对赊销客户的结算不够重视，有的账目未抓紧结算，使结算不断拖延，赊销款不能及时回收。有的企业未认识到巨额应收账款的存在给企业造成的资金利息、效益等方面的隐性损失，没有对清欠工作投入足够的人力和资金。一些企业甚至连催收部门或人员都没有明确，企业经营、财务等相关人员频繁变动，致使大量挂账的应收账款，理不清来龙去脉，特别是历史较长的结算款，新接手的人员不了解情况，账目更难以理清，许多应收账款时间一长就成了无头案，根本无法追债。

三、加强应收账款管理的几点建议

（一）完善应收账款各项内部制度建设。加强应收账款的管理，关键得从企业内部入手，加强内部控制管理。首先，应建立赊销申报制度。企业财务部门要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生；其次，应制定科学、合理的应收账款清收责任制，建立相应的奖惩制度。财务部门要保持应收账款经手、管理人员的稳定性，不要随意更换应收账款负责人，以便于对应收账款实行负责制和第一责任人制。按时收回及提前收回的给予合理的奖励，因个人原因延误应收账款催收、给企业造成损失的应给予一定处罚，从正反两方面确保催收工作及时进行，避免不必要的损失。

（二）做好赊销客户合同签订和管理。首先，应对客户资信进行调查，做出赊销决策。对产生拖欠的应收账款进行追讨不是一种被动的、不得已而为之的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式赊销，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。其次，应注重合同管理，做到重合同、守信用。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经企业认可的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交企业财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查，起到监督和预警作用。

（三）加大应收账款后期催收工作力度。首先，充分估计应收账款的持有成本和风险。企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，将账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标统计结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销的总情况。其次，企业财务部门应定期向客戶寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收；对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。最后，在催收账款过程中，还需注意收账技巧，切勿因急功近利而丧失一批好的客户。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。

四、结语

随着信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，对应收账款的管理应结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险，从而确保企业的正常运作及利润。同时，企业经营者对应收账款通过正确、科学地分析，采取一切积极可行的策略，加强应收账款的管理，逐步减少企业的应收账款，以期加速应收账款周转率，增加现金流量，减少坏账损失，为企业今后的发展奠定良好的经济基础。

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