黎竹岩

作为一名创业服务者，我每年拜访的企业家有几百名。他们的性格像业务一样五花八门，但“信任支持人走得更远”的法则仍在。

实话实说是个简单的行为准则，也是许多成功创业者的共同特点。

VC的职业便利是兼听则明。原因很简单，你堵不住同一行业里其他人的嘴。对我来说，经常是刚把上一场会议的客人送上电梯，就给业内朋友打电话，比如：A公司（客户）一个月付给他们多少钱？B先生（创业者）原来在百度口碑怎么样？C公司（竞争对手）今年营收预算是多少？

对VC而言，判断力是构建价值的基础，所以我们先要确保的就是信息的可靠性。一个合格的VC从业者，其关系网是靠日积月累维护的。你不一定能预料到自己刚才提到的竞争对手，其财务顾问就是这个VC大学同学的女朋友，他们的关系比你们的还要近，从她嘴里打听真实情况并不难。

这种案例不是巧合。创业创投不是一个很大的圈子，六度人脉在这里可能只剩下两度，在这种情况下，实话实说显得尤为必要。

如果连续三次，你给对方留下的印象是“电话那端传来的信息和你口中的信息几乎没有分歧”，这个人以后就懒得主动质疑你；一旦留下这种印象的人超过十个，你在创业创投圈里的“画像”就会初现端倪，可能会有人为你做背书和口碑相传。

相信我，“真诚、大气”，对于有心做事的企业家来说，这是最高的赞誉之一。

有意思的是，以我参与的二十几个投资事件为例，坚持每个月实话实说（主动披露财务报表、产品KPI）的公司，好像做得都不错。

第二点，最大程度地储备事实。如果一场会议之后，双方的合作意愿更明确了，多半是因为双方的“观点”彼此接近。

觀点是基于客观事实做出的一种判断，但有主观成分夹杂在里头。至于为什么有主观成分，是因为有价值的观点必然是没经过充分论证的。对方之所以抛出橄榄枝，是因为他觉得你把他相信的事情，用比他更好的方式给表达出来了。而这种好感，通常情况下会被解读为对一个人思考深度的“信任”。

融资谈判，大多数时间谈的就是三件事：产品、人、行业。如果这是一个有营养的会议，里面的客观事实（数字、案例、逻辑）会多于主观表达（预期、感受、态度）。

建立有力的观点，通常情况下意味着掌握了比别人更多的事实。

同样的，为了得出自己的观点（核心是投不投、以什么价格投），VC会分析以下几类问题：能做多大——产品KPI、营收、利润的增长预期；贵不贵——公司估值和营收、毛利/净利之间的关系；商业逻辑——一个典型的客户获取成本，与该客户能为自己贡献的营收、利润之间的关系。

这些问题能向下做很多层拆解，每一层会提出更细的问题。好的VC会自己寻求答案。但如果被拆出来的问题能被你提供的“客观事实”对上，这个问题就有了解答。多个问题被解答，就形成了观点。如此这般，“他的观点”和“你的观点”就靠近了。

观点和赌博类似，对手盘越雄厚、争议越大的观点，承载巨大价值的机会也就越多。VC在复盘的时候，经常发现给自己赚了最多钱的项目，也是当初吵得最厉害的项目。

对此我的说法是，如果常人靠钱来营造基本安全感，那么创业创投从业者就得靠事实储备来建立基本安全感。谁储备得多，谁就容易获取别人的信任，也越有可能接近事实的真相、越容易笑到最后。

总而言之，客观事实多于主观表达、一批事实指向一个观点、在有争议的观点面前保持自己的立场，是令人信任的交流风格。

第三点是怀好的希望，做坏的打算。最后一点则是照顾到对方的核心利益，本质就是换位思考。我的对待方式是，直说。