何涵妃

张书雁创立自然造物，做风物和民艺，一方面是因为它背后的价值和潜在市场；另一方面，传统的手艺和风物，是有人情味的事业，通达四方。对他而言，民艺的春天才刚刚到来。

张书雁在很多场合都做过公开演讲，为地方民艺和风物发声，这里面既有企业年会、商会，也有乡创平台和高校。但电话里聊起创办“自然造物”的初衷，他却三缄其口。在他看来，如果不能够面对面交流，这项“事业”的过程和诚意会大打折扣。

张书雁下巴上蓄着胡子，粗犷中有沉着，许是因为长年在乡间奔走。他从事设计领域14年，成立了品牌公司，过往的履历洋洋洒洒。但他却没能得到相应的成就感，相反地，城市快节奏的工作生活，让他有些透不过气。

他决定出去走走。放下手头的工作，他带着老婆和孩子，开一辆车从杭州出发，一路向南，前前后后走了大半个月，从游人如织的风景区到鲜为人知的山村，一路上，他发现许多从未关注过的人和风景。在村子里，他知道了老乡自家吃的蔬菜都在后山，那些蔬菜因为没打农药，长得难看；老手艺人辛辛苦苦打的一把铁锹，拿到市场上，却常常卖不出去。

这些鲜活的事实，敲打着他的心。

“柿”由 ：被低估的风物

穿越松阴溪南侧群山的一个个皱褶，沿坑岭村就落在山顶。这里人烟稀少，只零星剩下一些老人，虽然房屋保留得非常完好，但不久当地政府就要把整个村子移到山下。一个自然村落即将从地图上消失，张书雁感到有点惋惜，这样封闭、自给自足的小山村，在他看来，“人有人味，菜有菜味”。

村子里的野生金枣柿树到了秋冬就开始挂果，不起眼的几十株树，听老人说，是三百年前栽下的，十分珍贵。那些鹅蛋大小的柿干，是沿坑岭的传统吃食，经过采摘、刮皮、晒饼、捏饼等程序。屋顶上、空地旁，码得齐齐地放在篾子里，像橙色波浪般。自给自足之余，乡亲们常会担到集市去卖。

柿干制作环境天然，没有添加剂，吃起来绵实甜糯，风味自然比超市里卖的柿饼要好，张书雁和孩子都十分喜欢。他一口气买下很多，想回去送给朋友。为了体现心意，他还动了点心思，因为量少无法印模，张书雁就用简单的纯手工的方式将柿干包装起来。

没想到，朋友们都说“怎么这么好吃”，能不能再买一些。这让他苦恼又兴奋，不能因为几斤柿干，就专程跑一趟吧？而敏锐的市场嗅觉，又让他兴奋起来，如果把柿干包装起来推向市场，未尝不可行。他找来几个朋友，其中之一是热爱骑行的王猛涛，“忽悠”他说，现在流行的旅行方式，是边旅行边赚钱，把路上的好东西都找出来。几个人一辆摩托车和两辆车，兜着一腔热血就出发了，从杭州开了38个小时，一路都用影像记录。

这些远离城市的原乡风景和风物，让张书雁开始反思。柿干前后经过采摘、刮皮、晾晒，要半个月的时间，辛苦做出来却没有销路，老人们常常要走两个多小时，到很远的景区去售卖，还冒着被赶的风险。而实际上，这些柿干只卖到6块钱一斤。

小小柿干的价值和潜在市场，被张书雁挖出来，他甚至觉得可以为这个村做点什么。既然城市里有人为它买单，为什么不好好包装一下把它卖出去呢。他将村里的柿干以高于市场的价格收购，经过设计，配以手工纸和礼盒。菜市上6块钱一斤的野生柿干，经过加工和包装设计之后打样成为68块钱的礼品装。如果卖出去，天然的果干心意十足，全程透明的影像记录，让更多人关注乡村，收益也会直接改善农户的生活。

包装解决了，接下来的供应链、仓储和物流是麻烦的问题。张书雁找到遂网网店协会的会长潘东明。潘以前是做咨询的，两人类似同行，还是老乡，见面聊天之后十分投机。遂网有自己的物流、质检和仓库，人手充裕。潘东明爽快地答应，将余裕的仓庫“借“给张书雁。但只能到“双十一”电商节前。眼看“双十一”临近，要将几千斤柿干在短时间内售完，张书雁有些忐忑，但也咬牙答应下来。

从采购、拍片、打样、入库、质检、包装，到预售，不过短短的二十五天，2000份“善果”竟被预售一空。这样的结果，让张书雁和团队十分意外，只是玩票性质的尝试，团队中没有人做过农产品，也不通过淘宝走流量，靠自己的方式，表达透明的概念，短短的时间，成就了一个十分鲜活的风物再造的案例。

沿坑岭村的纪录片，通过网络得到大量的反馈，媒体都在追溯这件事，政府也开始重视，通过各方的关注，让这个原本衰败面临消失的小山村，顺利保存了下来，并因为小小的柿干，激发了新的活力。

除了记录，还能为手艺做什么

张书雁认为，“善果”的成功并不是偶然的。首先，做这件事情没有冒太大的风险，野生柿干这样的自然风物，或是老手艺的稀缺性，及它们背后的故事，使得这块的市场空间是存在的。通过这些自然馈赠的风物和手艺，城市也能和乡村打通。

这样的理念之下，张书雁成立了“自然公社”和“自然造物”。三年中，团队走了全国将近两百多个村落，拜访了一千多个手艺人，拍摄了一百二十六部纪录片。通过“一人”“一事”“一物”，全程透明化地将这些风物和手艺记录下来。在他看来，所有的事物不是因为物而有多少价值，而是因为这个人，通过人切入，体现风物、手艺背后的价值。

在乡野走访的过程中，团队目睹不少面临消亡的老手艺，这激发了他们不断地去思考，未来谁去学？传承是问题，再者需求也是问题。乡间铁匠用一天时间打一把锄头，75块钱，再有用也卖不掉，因为现代人不需要锄头。竹编的鸡笼 、菜篮子，这些制作传统用具的老手艺，都面临同样的问题。怎样回归，肯定要转化，有需求就有订单，有订单就会反哺给手艺人，有反哺就有收入、有社会价值、社会需要，手艺也能够传承起来。这样简单的逻辑，也是通过反反复复的走访、记录得出来的。

张书雁和团队不断地摸索，民间手艺除了记录还能怎样去做呢？他们试图通过再现、再造、再生三大版块，着手进行产品转化，将老手艺再造设计。什么样的老手艺能做成产品？不仅要考虑它的稀缺性，还要考虑供应链。一个月只能做三五个，这样的低产量，是没办法面向市场的。2015年清明节期间，自然造物推出遂昌长粽，十万个粽子，团队将粽子的大小、克数明确，用一个相对标准化的东西去约束手工，对这些村民进行指导、培训。

非标供应链里，如何将这些传统的手艺打造成相对标准化的生产，并且将不同地域的同体系手艺连接起来，推向市场，是团队进一步摸索的问题。在寻找铁器的过程中，二十家铁铺遍布在浙江各个地方，松阳、丽水、杭州，团队提供被雨水冲刷过、腐蚀的天然铁块，经过不同地方铁匠的锻打，通过设计，转化为花器或是茶器。目前这些铁器的销量不错，甚至还销往日本和台湾。张书雁希望把老手艺转变成生活用品，因为整个利润空间足够了。

生活方式在转变，消费升级的热潮又在眼前。而老手艺要保留，就要改变传统工艺的市场逻辑，传统手艺的用途要改变，通过创新、转化，使之成为符合市场的产品。自然造物目前跟许多的设计师联合开发传统民艺，库淑兰，第一个世界级美术工艺大师，她的剪纸作品成为宝贵的民间艺术。如何将民间艺术家的作品更好地传承和再造，张书雁又开始琢磨。传统民艺的输出有两个版块，一个是实物输出，就如自然造物之前所做的一样；还有就是知识产权输出，像库淑兰这样的民间艺术家的作品，购买其使用版权，通过丝网印等方式，用在丝巾、月历上，这样应用的范围就很广了。

现下越来越多的人开始尝试做民艺再造、手艺新生，张书雁说，他不怕同质化，“自然造物”所有的记录和再造都是全透明的。他希望有更多的人加入进来，未来可以有越来越多的“自然造物+”。他同时注意到，有很多商业品牌，例如奔驰的广告，用车灯跟皮影结合，配上字幕“照亮民间艺术”，包括New Balance的“匠心”系列片。这也是一种表达，意味着更多的商业品牌，不同层次地都在关注传统手艺，在他看来，是不同程度地在反映这个问题。

他甚至还觉得，传统手艺可以和不同的业态进行结合，会做出很好玩的东西。近几年火热的民宿，同样也有传统民艺的操作空间，通过体验經济，将民艺加入软装，将民宿的附加值提高，带动周边整个地域特色的东西，会是很好玩的业态。每个人都关注那么一点点，那么民艺的回归就变得容易的多。“中国这么大，本身就需要更多的人加入”。

传统手艺的格局正在慢慢打开，怎样的形式能把中国打通，需要整个系统的构架和经营，通过点、线、面，每个人都在为乡村发力。如张书雁所说，“中国民艺的春天，才刚刚开始”。

对话：海峡旅游×张书雁

海峡旅游：做“自然造物”的初衷是什么？

张书雁：我自己是做设计的，中国没有一家设计公司能为乡村的老手艺服务。那些手艺匠承担不起设计费和宣传费，于是我在思考总有一家公司去做。第二，民间的手艺在消亡，基本上我们去的村落做这些的都是老人和留守儿童。

我记得小时候，我父亲、爷爷请一些篾匠、铁匠或者是木匠到我家干活的时候，我们非常尊敬这些艺人，称他们为师傅，至少下午三点钟肯定给他们准备点心，我觉得这份东西在城市里没有。我希望通过自然造物，年轻人不再将传统手工艺当作没前途的工作，从而将其传承下来留住乡村。

海峡旅游：自然造物的商业模式是怎样的？

张书雁：自然造物团队大量走访乡村和手艺人，通过再现、再造、再生三大核心版块，着手进行产品转化，将传统风物和民艺进行

再输出，这里面有两个，一个是实物输出，就如自然造物之前所做的一样，第二就是知识产权输出。

每个时代做事的方式不一样，我觉得未来的生意要从心里生出一个有意义的事情，才能配得上生意，不然就只是倒货的买卖者。

海峡旅游：和日本的传统手艺相比，中国的手艺再造应该怎么做？

张书雁：日本1923年就开始民艺运动，这是一个时间的积累，以及意识形态的认知，首先自我的信心回归是最关键的，让那些手艺人的价值被承认、被尊重，他们不是为了工作而工作，应该是用心在做。

民间手艺一定要通过典型案例的方式展现给大众，让民艺得到更多的指导。今年五月份我们计划在墨尔本做展览，包括米兰、德国，把中国的民艺传播出去。