杨雪

人力资源

高职汽车销售人才培养SWOT分析
——以辽宁现代服务职业技术学院为例

杨雪

文章运用SWOT分析方法，指出高职汽车销售人才培养存在的优势、劣势、机会、威胁。以期为我国高职汽车销售人才培养提供决策依据。

SWOT分析；汽车销售；人才培养

一、SWOT分析的含义

SWOT分析法是针对研究对象面临的内外部竞争环境和竞争条件下的态势进行的一种分析方法。S指的是优势，W指的是劣势，O指的是机会，T指威胁。通过将与研究对象密切相关的SWOT列举出来，然后用系统分析的思想，把各要素相互匹配起来进行分析，从而得出具有决策性的结论。

二、汽车销售人才培养环境分析

（一）汽车行业人才需求状况调查

2016年1-10月我国已实现汽车销量2200万辆，同比增长13.8%，全年汽车总销量有望超过2700万辆；预计未来5年我国汽车产销量将保持近5%的复合增速，至2020年有望突破3300万辆。与之相对应，中国汽车保有量持续增长，从2007年的0.57亿辆达到2015年的1.72亿辆，翻了不到两番，年复合增长率约14.8%。照此速度发展，预计2017年中国汽车保有量将突破2亿辆。见图1所示。

图1 2017年中国汽车销量预测

值得注意的是，2015年工信部、财政部、发改委和科技部等部门密集出台了一系列政策支持我国新能源汽车的产业化发展。其中，工信部出台的《汽车产业技术进步和技术改造投资方向（2010）》明确了近期我国电动汽车技术改造投资方向；财政部等部委发布的《关于开展私人购买新能源汽车补贴试点的通知》启动了我国新能源汽车私人消费市场；发改委颁布的《节能汽车(1.6升及以下乘用车)推广实施细则》刺激了我国小排量汽车市场需求；科技部等部委公布的《关于扩大公共服务领域节能与新能源汽车示范推广有关工作的通知》加快了我国新能源汽车的市场推广进度。

2016中国汽车工程学会年会上发布了《节能与新能源汽车技术路线图》根据《路线图》规划，到2020年新能源汽车年销量有望达到210万辆，渗透率达7%，到2025和2030年，年销量将达525万、1520万辆，渗透率达到15%、40%。可以看出未来新能源汽车将得到巨大的发展。

从长远来看，未来十年中国汽车市场仍将处于高速发展阶段，届时，中国汽车产销量都将稳居世界第一。未来十年全球汽车产业发展重心将逐渐向中国转移，跨国公司将进一步加快对中国市场的投入，而我国的本土汽车企业也将迎来全新的发展机遇，未来十年，中国市场空间完全有可能培育出2至3家年产销400万辆以上的世界级汽车集团。就目前汽车发展及未来十年发展势头来讲，汽车行业必将带动一大批与之有关的行业迅速发展。

沈阳地区汽车产业正处于较为兴盛的时期。据沈阳市汽车流通协会的数据显示，截至2015年年底，沈阳有25家汽车企业，有8家整车生产企业、17家专用车生产企业、汽车有型市场6个、汽车商业街2条、每年至少有3次大型展会、汽车4S店约194家，销售人员2.2万人。多个综合型的汽车园区正在规划建设中，全国一些大的汽车经销集团纷至沈城，本地汽车经销集团也在向外省和二三四线城市迅速发展。沈阳已经成为影响全国汽车行业的重要城市。

（二）汽车销售企业用人标准

通过对合作企业辽宁路安集团旗下的本田、现代、马自达，中晨集团旗下的广汽丰田、一汽丰田、雷克萨斯，惠华集团旗下的一汽大众、现代，庞大集团旗下的奥迪、广汽丰田、福特、郑州日产、双龙等4S店调查发现。企业的用工标准主要体现在五个能力、两个素质。具体用工标准见表2-1。

1.五个能力

（1）信息收集能力：判断企业在市场竞争中是否取得有利地位（比如：同类产品竞争情况、国家政策导向、顾客对企业销售政策及售后服务的反映、顾客对产品的意见和要求等），有助于销售人员提高自身业务能力。

（2）沟通协调能力：能够与客户建立并发展业务关系和人际关系。

（3）商品销售能力：满足消费者需要，为企业再生产创造条件。

（4）提供优质服务的能力：在售前、售中、售后的各个环节让客户满意，其中为顾客提供试乘试驾服务是对从业人员的基本要求。

（5）树立良好形象能力：树立良好的企业形象和自身形象。

2.两个基本素质

（1）业务素质：具有现代营销理念：影响企业和顾客的利益，掌握丰富专业知识：企业知识、产品知识、市场知识、用户知识以及相关法律、财务知识，具备扎实的销售基本功和熟练的销售技巧：让顾客享受消费过程。

（2）个人素质：强烈的公关意识：销售人员的行为处于主动、自觉化状态；良好的心理素质：自信、热情、乐观；高尚的职业道德：诚实守信、商务礼仪（接人待物）；合理的知识结构：文明经营知识（吃苦耐劳、踏实肯干）、经营业务知识、汽车销售流程知识、熟悉各种票据、财务手续及计算能力、熟悉沟通与谈判技巧并善于应用；全面的工作能力：能够独立应对日常事务、采用合理的方式处理突发事件。

一些高端品牌对员工的学历要求较高，学历限制为本科及本科以上，但对全日制本科、自考本科或专升本等学历取得形式没有过多限制。

表1 具体企业用工标准

（三）汽车销售人才培养竞争状况分析

1.国内办学情况

全国共有292所高校开设了695个汽车相关专业（去掉重复专业后为109个专业和76个专业方向）。在这些专业中，包括了销售类专业21个，占总数的3%，技术类专业492个，占总数的71%，综合类专业181个，占总数的26%和艺术类专业1个，占总数的0.1%；文史类专业39个，占总数的6%，理工类专业235个，占总数的34%和文理兼收专业421个，占总数的61%；校企合作专业10个，占总数的1%；有招生条件的专业3个，占总数的0.4%。

由此可以看出，在全国高职院校中，纯销售类专业比重较少，技术类专业占绝大多数，综合类专业的比例也相对较高；技术类专业绝大多数为理工科或文理兼收。考虑全国范围内对汽车销售人才的需求和现有的供给数，实在是供不应求。

2.省内办学情况

辽宁省共有11所高职院校开设了24个汽车相关专业（去掉重复专业后为8个专业和2个专业方向）。在这些专业中，包括了销售类专业0个，技术类专业17个，占总数的74%，综合类专业10个，占总数的42%；文史类专业0个，理工类专业22个，占总数的92%和文理兼收专业2个，占总数的8%；校企合作专业0个；有招生条件的专业0个。

由此可以看出，在省内高职院校中，纯销售类专业比重非常低，技术类专业占绝大多数，综合偏营销类专业比重较低；理工类专业占绝大多数。考虑全省范围内对汽车销售人才的需求和现有的供给数，供远小于求。

三、汽车销售人才培养SWOT分析

（一）优势

1.辽宁现代服务与营销专业历来重视汽车销售课程，汽车销售实务课程能根据外界的需求变化不断调整授课内容使之适用于本专业，同时，本专业汽车销售类课程教师不仅有在企业实践的经验，同时还具有汽车营销大赛国家及省赛的指导经验。

2.依托于辽宁现代服务职业技术学院和商业管理系的办学理念和办学特色，服务、礼仪文化等素质课程以及营销、销售等管理类课程的师资雄厚，教学资源优势明显。

3.本专业除了具有自己专业的实训室外，还有与庞大集团合作的校外实训基地，可以为汽车销售提供理实一体化场所。

4.本专业连续四年获得辽宁省汽车营销大赛一等奖，并连续三年参加国家汽车营销大赛，获得三等奖。

（二）劣势

1.汽车销售类课程建设不足，虽然汽车销售实务课程能根据外界变化不断调整授课内容，但是多媒体教学资源不丰富，尚未建成精品课程，目前只开发出一本汽车销售实务教材，同时缺少专业化的学习平台，为学生提供丰富的学习资源。

2.职业证书与课程尚未进行有效结合。很多学生无汽车驾照，尚无学生考取汽车营销助理师或营销员等技能证书。大部分学生刚刚通过二手车评估师。

3.本专业虽然具备实训室，但实训室展厅内尚无展车，或是车辆模型，使得汽车销售教学过程中学生缺少感官体验，对汽车销售认知兴趣不高。同时，由于汽车实训室建成较早，设备未及时更新。

（三）机会

1.中国汽车行业潜力无限，尤其随着新能源汽车市场的发展，汽车销售前景较好。辽宁“十三五”发展规划中明确指出要发展汽车工业以及其配套产业，同时沈阳大东区大力推进汽车工业园建设，浑南拟建造世界最大的汽车文化主题公园，这必将需要更多的本专业人才，同时也提供了非常好的实践教学机会。

2.各级领导重视汽车技术服务与营销专业的发展，并得到大力关注，由于从2016年起汽车技术人服务与营销专业名称调整为汽车服务与营销，不再归为制造大类，而是归于商贸流通类，这更为本专业的发展提供良好的机会，从而推进专业整体建设进程。

3.学生、家长、甚至是学校本身都认可汽车技术服务与营销专业，认为这是将来有发展前景的一个专业。

（四）挑战

1.无论是省内还是省外培养汽车销售人才的院校很多，同时还要受到应用本科学校和中职院校培养的汽车销售人才的双重挤压，汽车销售人才培养的竞争对手过多，实力都比较雄厚。

2.由于年轻人生子观的变化，现在新生儿的出生率比较低，加之上大学不再是很多年轻人的目标，近年来，生源逐渐减少，而且学生整体质量不高。

3.随着互联网技术的不断发展，以及受“大众创业、万众创新”热潮的影响，汽车销售人才的岗位需求也在变化，这给汽车销售人才培养带来了挑战。

四、小结

总体来讲，省内汽车销售人才的培养主要依托于原有的汽车检测与维修专业，无论是师资、实训情况还是课程设置都更加侧重于汽车技术服务，对于汽车营销类课程则相对较少，更是缺少针对汽车销售实务的课程。他们缺乏讲授企业管理类课程的专任教师，现有的主讲教师特长仍在于汽车维修。在招生时依托的也是原有的老牌汽车维修与检测专业的师资、实训条件、就业状况。

因此，汽车销售人才培养要紧跟汽车服务与营销行业发展需求，以服务辽宁省汽车“后市场”发展为使命，依托企业，融入行业，培养具有职业生涯发展基础的具有可持续学习能力的高素质技能型人才，使学生能够进行汽车（配件）整车销售，对汽车（配件）市场信息进行搜集，整理、分析、预测，从事汽车（配件）的采购、销售和售后服务管理以及保险、理赔、二手车评估等工作。使汽车服与营销专业成为学院社会需求旺盛、生源充足、就业前景看好的最具发展潜力的热门专业。同时，力争成为辽宁省内知名特色专业。

[1]百度百科[EB/OL].

[2]中国产业信息网.2017年中国汽车产销量、保有量及报废量预测 [EB/OL]http://www.chyxx.com/industry/201611/471427.html. 2016-11-25.

[3]杨雪，纪烨.基于企业需求的高职汽车技术服务与营销专业人才培养对策研究—以辽宁现代服务职业技术学院为例[C]. 2013年全国汽车职教年会论文集，2013.

杨雪，女，辽宁盘锦人，辽宁现代服务职业技术学院讲师，管理科学与工程专业研究生，研究方向：市场营销及其教育管理。

F240

A

1008-4428（2017）03-118-03

项目资助：辽宁现代服务职业技术学院院级课题：“汽车销售实务理实一体化教学模式改革研究”（20142001）。辽宁省职业技术教育学会科研规划项目2015-2016年度课题：“基于产业需求的现代服务业创业人才培养对策研究”（LZY15381）。