基于技能抽查的汽车销售实务课程教学改革探析

2017-04-02李佳佳蒋欲刚

时代农机 2017年8期

关键词：实务销售知识点

李佳佳，蒋欲刚

（湖南生物机电职业技术学院，湖南长沙410127）

基于技能抽查的汽车销售实务课程教学改革探析

李佳佳，蒋欲刚

（湖南生物机电职业技术学院，湖南长沙410127）

技能抽查制度对传统的教学模式产生了巨大的影响。为了转变和提升教师的教学水平和教学方法，又有利于发掘和提升学生的综合能力，从技能抽查考核的角度对汽营专业核心专业课程汽车销售实务的教学方法进行了改进，在教学过程中将技能抽查的标准融入进来，加大学生的主观参与性，培养学生的实践操作能力，也更加符合岗位的实际工作情况，提高学生的综合能力，同时也可以在平时教学过程中掌握技能抽查的知识点，提高学生技能抽查的通过率。

技能抽查；项目式教学；销售实务

1 汽车技术服务与营销专业技能抽查标准

汽车技术服务与营销专业技能抽查标准是由湖南汽车工程职业技术学院牵头制定出的，其中包含了3个模块，12个项目，参考学生必须从12个项目中随机抽取一个项目及试题作为考核内容，并在规定时间内完成该项目，则视为合格。

在3个考核模块中的整车销售，就是汽车技术服务与营销专业的核心课程，也就是该专业所开设的汽车销售实务课程，要求学生掌握汽车销售的电话与展厅接待、需求分析与洽谈、车辆展示与介绍、试乘试驾、签约与新车交付、异议处理等流程，并且能够运用所学知识灵活处理客户的异议，能够在学习过程中掌握一名汽车销售顾问的基本技能，为以后走上岗位奠定坚实的基础。整个课程综合能力要求高，涉及内容比较多，包括汽车构造、汽车销售礼仪、汽车消费心理学、汽车保险与理赔、二手车鉴定与评估、汽车维护与保养等。

2 汽车销售实务课程教学

在该课程的教学过程中，结合抽查标准，适宜采用项目式教学结合任务驱动方法，将每一个销售流程作为一个项目，共六个项目，每个项目分成五个阶段让完成任务。

3 教学过程改革

（1）项目制定。技能抽查标准已经制定出项目，每一个流程就是项目。该项目要求学生要根据客户需求并结合客户需求进行有针对性的车辆展示与介绍。首先是理论知识讲解。对于车辆展示与介绍主要的理论知识就是车辆展示的六方位绕车介绍法，通过多媒体PPT教学，为学生讲解车辆展示的六个方位以及每个方位要介绍的内容和注意事项。实际销售过程中对于学生来讲，会遇到各种不同类型的客户，也就不再是简单的对所有客户介绍车辆的基本性能就可，而是要针对客户需求进行针对性介绍。

（2）计划。学生根据知识点收集相关汽车产品知识，并设计好六方位绕车介绍话术，独立完成项目工作计划，教师对学生的工作计划提出改进意见。

（3）实施。技能抽查题库中每个项目下设定了10个题目，10个题目是不同性别、不同职业、不同需求的客户，学生在实施中，将学生随机分组，每两人一组，每组学生随机在10个题目中抽取，这样学生就可以在有限的时间里接触到不同的客户，同时也能熟悉所有考题，学生按照考题要求完成工作任务。

（4）成果展示。项目结束以后，学生分组进行成果展示，采用角色扮演的方法进行，一名学生扮演销售顾问，一名学生扮演客户，按照考题情景完成车辆展示和介绍，第一轮介绍完之后再互换角色完成另外一名学生的考题。每组学生任务明确，落实到人，同时也培养了学生的团队意识。

（5）评价。学生参考技能抽查评分标准对完成情况和过程进行评价。完成任务之后，先是学生自评，然后再由教师总评。在整个项目完成过程中，学生作为主体，充分发挥学生自主能动学习能力，同时结合技能抽查详细的评分准备，能够找出学生自身存在的问题以及教学过程中疏忽的环节，查漏补缺，完善知识结构，灵活掌握知识点。

4 课程实施效果

技能抽查标准是集合了多名专家、教师，结合企业岗位能力要求制定出的考核汽营专业学生对基本专业技能的掌握能力的标准，具有一定的规范性、专业化，在教学过程中将技能抽查的标准融入进来，加大学生的主观参与性，可以培养学生的实践操作能力，通过角色扮演完成任务过程中，接触更多不同的“人群”，培养学生的应变能力，也更加符合岗位的实际工作情况，让学生提前接触到“实际”的工作，提高学生综合能力，同时也可以在平时教学过程中掌握技能抽查的知识点，提高学生技能抽查的通过率，一举两得。