张奎霞+郑成武

基金项目：本文得到山东省高等学校优秀中青年骨干教师国际合作培

养计划经费资助；山东省高校人文社会科学研究项目（项目编号：

J15WB70）

中图分类号：F713 文献标识码：A

内容摘要：零售通道费收取已经成为零售行业普遍行为，并且成为许多零售商重要的盈利模式。通道费问题加剧零供关系矛盾，大型零售企业的强势地位也招致了许多批评。为缓和零供关系政府部门也多次出台相关政策对零售通道费收取问题进行整顿与规制。但是，在现实生活中诸多的产品供应商仍在不断地向大型零售企业缴纳数额较高的通道费用，且现阶段随着我国零售市场的发展，零售商不再是传统的零售场所，而是向零售交易平台发展。因此，在多业态市场情绪下，通道费不再仅仅限于购销差额，而扩展到各种类型服务的通道费用。面对发生的新变化，本文先从我国零售商通道费发展现状出发，进而分析多业态市场情绪下零售通道费形成机理，最后提出相应的对策建议。

关键词：多业态市场 零售通道费 形成机理

问题的提出

近年来，我国大型零售商收取通道费的范围在不断扩大、力度不断加大、名目繁多，通道费的收取有愈演愈烈之势，由此引发的供需矛盾不断增加。与此同时，整合、降低甚至抵制通道费的声音越来越多。零售通道费中大部分是由于大型零售商垄断所致，买方市场的垄断导致市场配置资源的效率降低、消费者效用降低，零售商之间的竞争越来越趋向于寡头垄断，不利于整个零售市场的发展。越来越多的厂商为了规避名目繁多的通道费另辟蹊径，通过网络店铺直营、私人订制等方式转变经营模式和消费模式，降低产品的中间成本和各种费用。这种改变还利于企业在激烈的竞争中确定自己的经营战略。但与此同时，大型零售商销售具有其自己的特点和优势，并且适合大多数产品的销售，因此为了进一步适应新形势，提高销售活力和市场效率，零售商通道费的整合、降低甚至取消势在必行。零售通道费的改革需要供应商、零售商、行业和政府形成合力以多方共赢为目的，设立科学合理的通道费，对通道费进行多角度改革。

大型零售商收取通道费现状

（一）通道费的内涵

通道费通俗说法就是进场费，是大型零售商为了对生产商实施纵向约束而凭借其买方势力向生产商收取的费用。20世纪80年代通道费就出现在美国。出现之初，通道费仅仅是为了维护新产品商品上架和信息录入系统的人工费用，但是随着销售渠道越来越受到重视，消费者开始在市场经济中具有主导力量，使得零售商企业不断扩大其规模，最终达到了与生产商相抗衡的市场地位。在这样的背景下，生产商为了获得更多的优质渠道，开始向零售商企业支付额外的费用，因此，通道费作为对生产商的纵向约束手段开始被零售商使用，并且随着整个零售市场的发展，通道费也开始不断的完善和补充其内涵与外延。从狭义上来说，通道费是指当商品摆放至货架或销售区后，零售商为了弥补其销售、储存、展示产生的成本，向生产商预先收取的费用。从广义上来说，通道费是指除了商品批发价格外，生产商支付给零售商的其他费用，不再仅仅指货架费，比如：促销费、管理费、店庆费等费用。本文研究的就是广义上的通道费。

（二）大型零售商收取通道费的现状

我国1996年才出现收取通道费的现象，最早收取通道费的是当时外资零售巨头家乐福，随着我国零售业连锁经营快速发展，我国一些本土零售商开始学习外资零售商做法，向生产商收取通道费。接着，对生产商收取通道费扩大至超市、专卖店、百货商店等零售商，同时，通道费也出现不同形式的费用，比如：节日费、店庆费、货架费等，使得通道费成为我国零售市场普遍存在的交易规则。

现阶段，我国零售商收取的通道费数额愈发巨大、名目繁多，而且存在价格歧视现象。相关资料显示，通道费可以分为与商品销售额相关与无关的两类方式，且两类又包括了许多子类，具体分类如表1所示。

从表1可以看到，根据收取对象和方式的不同，通道费有六个不同种类。而且，大型零售商通道费收取的数额也比较惊人，几十万元已经司空见惯。从2003年出现的上海炒货行业协会11家会员单位集体向家乐福大卖场停止供货这个典型案例可以看出，作为零售商的家乐福其各种名目繁多的费用，已经让供应商难以承受，从表2的数据可以反映出来。

从表2可以看到，家乐福对通道费的巨额收取是我国目前零售市场高额通道费用的一个缩影，很多零售企业的主营业务收入还不及通道费收入高。从另外一个视角看，把零售商的相关服务和货架空间视作商品来看，零售商作为该商品的拥有者和生产者，供应商看做货架空间和相关服务的消费者，那么通道费还存在价格歧视现象。商品上架之前，零售商会判断商品是属于畅销商品还是一般商品，对生产商收取不同的通道费，进而增加利润，优化资源配置，这是典型的二级价格歧视。这样的现象在诸如家乐福这种大型零售企业中普遍存在，其通道费收取方式分为三个类别，第一类别是对于可口可乐、苹果等国际著名品牌给予特权待遇，对于这些畅销产品具有免缴通道费的待遇。第二类对于一些强势品牌，这些强势品牌都具有一定的垄断地位，其通道费通常有一定的优惠。第三类收取方式是对同质化严重的中小品牌商品，這些商品生产商较多，需要交纳高额的通道费，进而对中小企业形成打压，致使这些企业销售利润微薄。因此，随着通道费的快速广泛的使用，其非议也较多，矛盾焦点就是零供双方的利益冲突。

（三）零售商收取通道费的原因

根据上文分析可以看出，通道费是由于市场的不完全性，使得大型零售商具有强大的买方势力而形成的。因此，通道费便成为了产业链下游的大型零售商对生产商的一种反纵向约束手段。由于零售商具有一定的信息优势，在商品市场不断发展成为买方市场后，消费者在市场经济中的地位不断得到提升，生产商为了占领市场只有不断去适应消费者，在这一过程中零售商作为消费者与生产商的衔接者，其渠道价值变得更加重要。因此，零售商为了获得更高的利润来弥补其销售成本和引进新产品的风险，其就通过收取通道费优化配置货架这一稀缺资源来获得利润最大化。另一方面，由于大型零售商规模经济的形成，消费者出于交通便利方面等因素，不会跨区域进行商品购买，这也间接导致大的零售商在当地市场具有主导地位，小零售商生产空间得到挤压，零售业市场集中度不断提升，市场结构向寡头垄断靠拢。在这非竞争性的市场结构下，零售商的买方势力变得更加强势，由于商品的同质化不断加深，因此获得良好的销售渠道成为生产商获利的途径，这也是促使通道费产生的一个重要原因。

多业态市场情绪下我国零售通道费形成机理分析

现阶段我国市场遍及4种业态，分别是大型综合超市、大型电器商店、大型家居超市、大型百货商店，在多业态市场情绪下通道费的收取不再是一次性收费，是多次收取的可变费用，下文对多业态市场情绪下我国零售通道费形成机理进行分析：

（一）购销差价全部或部分变为通道费，零售关系更新

在新的市场情绪下，购销差价全部或部分变为通道费。“购销差价”是指零售商向供货商购入商品，取得商品所有权，然后在自己店里用自己的销售人员对商品进行加价后销售出去，零售商获得供应商转移的一部分报酬。但是，现阶段随着我国经济的不断发展，供应商自主经营权的不断扩大和商品越来越多样性，许多厂商开始通过自身开设商品专卖店、租赁店面，而零售商则不断转移自身风险开始允许供应商进店经营，这就让之前传统的消费者与零售商直接交易变为供应商与消费者直接交易。在这样的市场情绪下，零售商不再完成交易，仅仅提供交易的服务和场地，在这样的情况下零售商就没有理由获得“购销差价”，其通道费用变为场地租金和相关服务费用，这些费用属于合情合理的，供应商理应支付的费用，就像现阶段供应商进入电商平台交纳相应费用一样。

（二）零售平台提供新服务，供应商愿意支付通道费

随着我国零售企业品牌化和规模化发展，一些零售商店开始成为聚集优质消费者的平台，因此，许多供应商开始不断进入这些零售平台，零售商不再是单纯的“零售”功能，开始延伸到平台服务商，一些大型百货商店开始由单纯的零售商转变为平台服务提供商。通过不断发展，许多零售商进入零售行业高级发展阶段具有零售功能和零售服务功能。零售服务平台不断的聚集客流，通过发展顾客偏爱的品牌形象吸引消费者，不断根据自身目标客户，组合进店的商品设计陈列布局、品牌、规划卖场环境、提供休闲服务等来塑造自身品牌。零售商通过自身平台不断提供新的服务，供应商理应交纳享受新服务的费用。具体来看，零售商不再是仅仅通过自身店铺提供零售功能使供应商让渡部分利润获取购销差价这么简单，在这样的情况下，零售商为供应商提供商品的宣传推广，供应商就需要交纳宣传费用；如果零售商通过平台开展促销或节庆公关活动，供应商就需要交纳公关活动费用。

（三）零售商与供应商的力量博弈，决定通道费高低

零售商增加自身零售平台交易功能的同时，也保留了自身的基本功能，通道费就会自然的包括购销差价、平台服务费用与租金。平台服务费用与租金的多少，主要由供应商与零售商力量的博弈来决定和影响。在超市、家居商店、电器店这一买断式经营市场情绪下，买方市场占有主导地位。因此，消费者关注的主要是价格是否便宜，对于这些市场来说价格成为吸引消费者和经营成败的关键因素。零售商面对这样的状况，通常是通过低价进、加价出、甚至零毛利进行商品销售，无利多销与薄利多销成为这类市场的营销策略，在这种情况下依靠购销差价来获取利润几乎不可能，因此零售商就开始通过自身品牌效应和规模效应向一些供应商收取更多的促销费、上架费、进店费等费用。

由于一些供应商缺乏自身品牌影响力，在与零售店博弈中处于劣势地位，这就使得其不得不接受零售商的进店要求。另外一些供应商具有一定的品牌实力，在与零售商博弈中处于平势地位，其为了获得规模效益，也会接受零售商的进店要求，虽然其在大型零售商中没有赚到利润，但其可以获得品牌影响力。这些平势地位的供应商一般通过中小零售终端来获取利润。

对于那些具有很强品牌影响力的供应商，其为了获得更多的零售市场渠道，也会主动缴纳一定的费用来获得比竞争对手占据优势的货架位置。在联营经营模式下的百货商店中，消费者进入这些商场消费不再是简单的购买一点日常生活用品，其选择更多的是国际高端品牌，因此，百货商店经营成败的关键就是国际品牌和奢侈品牌引进的数量。在这样的环境下，百货零售商为了迎合消费者的需求，获取更多的利益，不断的引进国际大牌进入商场。百货商店在与国际大牌的竞争中处于劣势地位，这些国际大牌进入百货商场通常会向百货商场提自己的要求，比如要求在商场中开设专柜、自己配销售员、价格自己控制、商品自己销售，根据其在商场占用面积来确定商场在销售额的提成与扣点等。

从以上分析可以看出，多业态市场情绪下我国零售通道费的形成机理。零售商有收取通道费的愿望，但是能不能收到及是否能够收到理想的数额受到许多因素影响。第一是由于零售市场的发展，零售商引入零售平台更新了零售关系，购销差价全部或部分成为通道费；第二是零售平台提供新的服务，供应商理应为新服务支付通道费；第三零售商与供应商的力量博弈情况对通道费收取和收取数额的多少起着重要的作用。

规范我国零售通道费的相关对策建议

尽管我国零售业取得了迅猛发展，但是零售市场还需要完善，而对于零售通道费的研究需更进一步。现阶段，涉及零售通道费的法律法规不多，直到2002年上海才出台《规范超市收费意见》的地方性法规文件，文件明确要求零售商不得滥用市场势力，随意向供应商收取费用。2006年，我国出台《零售商供应商公平交易管理办法》的目的尽管是为了维护市场秩序、促进公平交易，但是其对通道费的界定還是不够清晰，使得这项政府规制性文件效果不明显。因此，结合本文分析，笔者建议政府加强生产商地位，合理引导市场发展，不能简单的通过通道费来缓解零售商与供应商的矛盾，应该通过创造良好的政策、法律和法规来实现零售市场的有序、长久、健康发展。具体建议如下：

（一）谨慎对大型零售商收取通道费进行政府规制

从政府部门来说，对于零售商收取通道费行为进行规制应该采取谨慎的态度，对于非合理的收费进行规制，合理的收费不应进行过多干涉。现阶段，租金、促销费等一些通道费都是合理性的收费，特别是供应商使用平台服务的费用。因此，政府在出台相应政策之前应该从保护零售业的发展角度出发，不能让政策限制零售商获得社会平均利润率，不能出台相应政策来限制百货店的联营，因为联营是现阶段世界百货店发展的一个整体态势。重点应该规制违反合同法、公平竞争法等强制收取费用的行为，而不是由政府部门颁布相应法律法规来规定哪些费用该收，哪些不该收，更不应该规定收取的比例。否则，就会阻碍零售市场的发展，造成一些不适应市场的供应商和品牌得不到更新。另外，在零售商供应商合同执行中应受到相应的法律保护，并且要将货款外的优惠合同化，将通道费明确化、合法化，并通过经验判定和科学测算来设定相关销售通道费上限，以此来保护供应商的合法利益。

（二）促进生产商核心竞争力的提升

生产商核心竞争力提升关键在于其产品质量与品牌知名度的提升。现阶段，与欧美发达国家相比，我国大部分生产商存在着规模小、品牌知名度低的状况，且大部分生产商商品存在严重的同质化，这就造成消费者忠诚度低，商品缺少核心竞争力。这也直接导致生产商在与零售商博弈过程中处于劣势地位，我国生产商很难像国外如宝洁等大生产商那样，能够在市场中与零售商进行抗衡，因此要想获得市场地位不得不接受大型零售商的要求。在这种情况下，为了緩和零售商与供应商的矛盾，政府部门应该加强对生产商的企业文化和管理能力的培育，通过创新管理机制，让企业尽快适应市场经济变化。同时，通过政策引导鼓励生产商不断创新，加强品牌建设，为提升其核心竞争力创造更好的条件。

（三）发挥供应商行业协会组织的作用

随着零售商在零售市场的势力不断扩大，供应商承担的通道费用越来越多，使得许多供应商苦不堪言，供应商行业协会应该通过集体组织的力量与强势零售商进行谈判，维护供应商应得的利益。行业协会作为连接政府与企业的中介组织应该承担起责任，通过协调企业行为和了解行业真实情况来维护成员企业的利益。行业协会可根据商业惯例制定代销、购销合同文本，合理推定通道费标准。但是，通常行业协会制定的相关标准有较强的操作性，但是法律效力小，没有强制性，这就需要政府相关部门适当介入。另外，行业协会可以通过团结供应商来提升整个行业与零售商的讨价还价能力，进而维护中小供应商和整个行业的权益。因此，行业协会可以制定自身行业自律规范，来约束零供双方的交易规则，将政府规制与行业协会标准衔接起来以维护市场秩序，促进市场公平交易。总之，法律手段对于降低零售业市场集中度和规制通道费名目与费率具有强制力，行业协会则可以通过法律之外的手段来维护供应商的合法权益。

综上，在我国零售通道费的构成比较复杂，在不同的市场业态下有不同的形成机理，因此需要区别对待。购销差价全部转为通道费在当前的新形势下已经不再适宜，发展的结果必然是消失。小型供应商在选择零售通道时具有先天的劣势，成为通道费收取最大的利益受损者，因此对于小型零售商的零售通道费收取的规范更加重要，这需要政府的干预。对于零售商提供的平台和服务收取合理的通道费或称服务费，有其必要性和合理性，因此应该确定合理的收取上限。对于政府来说制定相应的政策、法规来指导、约束和规范零售市场通道费的收取，是政府发挥政府职能促进零售供应市场更加有序健康发展的应有之义。

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