黄思刚+王金彩

【摘要】近年来，随着大量外资银行的涌入、城市商业银行遍布、互联网金融及银行零售业务的迅速发展，银行间吸引客户的竞争越来越剧烈。本文以个人客户选择银行的行为作为研究对象，根据年龄段和性别将个人客户分为不同群体，运用问卷调查收集数据，采用向量分析思路和向量的夹角余弦定理方法研究这些不同群体偏向某家银行的差异。最后根据群体选择的差异性给出商业银行营销建议。

【关键词】个人客户 选择银行 群体差异

一、引言

2006年12月11日我国遵守入世承诺，允许外资银行进入我国市场，大量外资银行的涌入给国内金融市场带来新的机遇与挑战，我国银行业市场竞争加剧。2009年4月，我国金融监管部门调整城市商业银行的市场准入政策，城市商业银行及其分支行迅速发展遍布全国各地。随着我国经济快速发展，利率市场化的推进以及互联网金融迅速发展，银行垄断的局面逐渐被打破，我国银行业面临前所未有的挑战。此外，自2011年以来，互联网金融及我国银行零售业务迅速发展，个人理财、个人信贷等业务大幅度增加，居民银行客户作为零售业务的主要消费群体必然受到银行的重视。银行之间对优质客户资源的竞争将会越来越激烈，银行要想在市场竞争中占优势，就必须要维持已有的客户并吸引新客户，所以要更深入地了解客户需求。银行在自身业务推广方面也要更加注重以客户为发展导向，满足客户的差异化需求。

二、银行个人客户群体偏好差异研究

为了解不同群体对不同银行的偏好差异，本文采用问卷收集数据，使用当面调查和电子问卷发email 两种方式，随机抽取贵阳市商业银行的个人客户进行调查。印制问卷200份，回收188份，电子问卷80份全部收回。本次调研的时长达6个月，有效问卷260份，本次问卷回收率与问卷有效率均达到90%以上。在本次调研中，男女客户信息的基本描述统计为：男性135次有效选择，占51.92%，女性125次有效选择，占48.08%，男女比例为约为108：100，这个数字与我国城市居民男女人口比例较接近，具有一定的代表性。

本文根据不同性别、不同年龄段将银行消费群体分为八个消费群体，分别是男、女24岁及以下，男、女25-40岁，男、女41-60岁，男、女61岁及以上。根据问卷调查数据，按照消费群体选择某家银行的频次，运用坐标画出二维图并结合向量分析思路和向量的夹角余弦定理方法对不同性别和年龄段的消费者进行比较研究。

（一）不同群体对不同银行的偏好

从上图2-1不同群体对不同银行的偏好可以看出，24岁及以下的客户比较喜欢中国建设银行、中国农业银行，而招商银行、中国工商银行，交通银行，民生银行则是25岁～40岁居民客户的偏好；61岁及以上男女居民比较喜欢农村信用社（含农村商业银行，下同）；

（二）偏好排序向量分析

1.对不同银行偏好排序（以贵阳银行为例）。从中心向任意一个银行做向量（以贵阳银行为例），然后让所有的人往这条向量及延长线上作垂线，由此得到该银行在被这类人群选择上的偏好排名，垂点越靠近向量正向的表示那类人群选择该银行的可能性越大。如下图2-2所示。

根据垂点靠近向量正向的次序，各个群体对贵阳银行的偏好次序，排名第一的是：男25～40岁的群体，其次是：女25～40岁的群体，之后依次为：女41～60岁，女61岁，男女24岁及以下，男女61岁以上，男41～60岁。依此方法可以分析出不同消费群体对其他银行的偏好排序。

2.不同群体对银行的偏好排序（以女61岁及以上为例）。从原点向任一类人群做向量（以女61岁及以上为例），然后让所有的银行往这条向量及延长线上作垂线，得到该群体对11个银行的偏好排名，垂点越靠近向量正向的表示该类群体越喜欢这个银行，选择那个银行的概率越大。

根据垂点越靠近向量正向的表示该类群体选择那个银行的可能性越大的原理，从上图2-3不同群体对银行的偏好排序可以看出，61岁及以上的女性客户对各大银行偏好的排序依次是：农村信用社、中国农业银行、交通银行、贵州银行、中国工商银行、中国建设银行、贵阳银行、中国银行、招商银行、中国民生银行、浦发银行。依此方法可以分析出其他消费群体对银行的偏好排序。

（三）不同银行之间的相似情况

通过向量的夹角余弦定理看不同银行或不同群体之间的相似情况。如下图2-4所示，可以看出，当我们从原点向任意两个相同类别的点做向量时，夹角是锐角的话说明两个银行具有相似性，锐角越小越具有相似性，比如中国民生银行与招商银行、交通银行与贵州银行、中国农业银行与农村信用社是相似品牌，相互之间的竞争性很强，并且两者之间具有可替代性，如果某次消费者选择农村信用社不成功，那么他下次选择中国农业银行的可能性较大。

（四）产品定位及竞争品牌（以中国农业银行为例）

我们可以在图上以中国农业银行为定位点，以中国农业银行为圆心，以它的利益群体为半径画圆（如图2-5所示），可以得到這样的结论：越先被圈进来的人群就是越喜欢这个银行的群体，对于这些群体要釆取能够占有这一市场的营销方式抢占市场；越先被圈进来的品牌越可能是竞争品牌，那么就要注意把握与该银行的竞争策略。

从上图2-5产中我们可以看出，以中国农业银行为圆心，先后被圈进的群体依次为女41～60岁，男、女24岁及以下，女25～40岁，女61岁及以上，男25～40岁，男61岁及以上，男41～60岁。同时可以看出中国农业银行的竞争品牌依次为：农村信用社、中国工商银行、中国建设银行、交通银行、中国银行等。依此方法可以分析出其他银行的产品定位和竞争品牌。

三、对商业银行的建议

本文利用问卷调查得出不同消费群体选择银行的偏好差异，可以为银行更好地了解消费者，制定相应的营销策略提供依据。各银行（特别是贵阳地区的银行）应根据不同消费群体选择银行的偏好差异对自身业务和相应的营销策略加以完善，进一步提高产品创新能力，针对不同消费群体，提供差异化服务。

根据分析结果可以看出，地方性银行如贵州银行和贵阳银行在吸引年轻消费者上有一定优势，但是吸引中老年消费群体有一定欠缺，因此，地方性银行如贵州银行和贵阳银行在保持该优势的同时，应加强研究学习农村信用社的某些特色，因为农信社在吸引中老年消费者方面有一定的优势，以便吸引更多不同年龄段的消费者。此外，根据研究结果，25岁及以下的年轻消费者（贵阳地区）比较喜欢中国建设银行和中国工商银行，这可能与贵阳地区建行和工行垄断各高校有一定的关系，因此，其他商业银行需要拥有更多的年轻客户就应尽早进入各高校及中学。

对8类群体的银行偏好进行排序时可用看到（以贵阳银行为例），各个群体对贵阳银行的偏好次序，排名第一的是：男25～40岁的群体，其次是：女25～40岁群体，之后依次为：女41～60岁，女61岁，男女24岁以下，男女61岁以上，男41～60岁。因此，对于贵阳银行而言，在制定营销策略的时候应先充分考25～40岁的男性消费群体的特征，其次是25～40岁及以上群体女性消费者，之后再考虑女41～60、女61岁、男女24岁以下、男女61岁以上、男41～60岁群体特征，相关营销计划应该区分好重点对象及其吸引客户的难易程度。

从品牌角度看存在品牌识别度不高的情况，根据贵阳地区个人消费者调查数据，在被调查对象的反应情况显示的具有相似特征的银行应该尽可能提供不同于相似银行的产品和服务，提升自身的可识别度。

从产品定位（以中国农业银行为例）中看，根据最先被圈进的消费群体和银行机构，中国农业银行贵阳地区的分支行在考虑吸引客户群体的时候，应该先后考虑的次序依次为：女41～60岁，男、女24岁及以下，女25～40岁，女61岁及以上，男25～40岁，男61岁及以上的消费群体的特征，做到先后有序有效的吸引客户群体；而中国农业银行贵阳地区分支行的竞争品牌依次为：农村信用社、中国工商银行、中国建设银行、交通银行、中国银行，其在考虑超越竞争对手时要充分分析各竞争对手的特征，特别是越靠前的竞争对手的产品服务方面的特征，相比之后尽量提升自身的差异化服务和金融产品。

参考文献

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基金项目：本论文为贵州省教育厅高等学校人文社会科学项目研究成果（项目编号：2016JD009）。

作者简介：黄思刚（1964-），男，汉族，贵州平坝人，任职于贵州大学经济学院财政金融系，副教授，研究方向：金融学；王金彩（1988-），女，布依族，贵州平塘人，贵州大学经济学院金融学硕士研究生，研究方向：金融学。