【摘要】自2007年《农民专业合作社法》正式生效以来，在党中央的积极领导下，农民专业合作社已获得了长足的发展。在其发展过程中，存在着一些问题，农民专业合作社的市场推广问题就是其中之一。基于此现状，本文拟从客户深挖的角度来对农民专业合作社的市场推广提出一些方法和建议。

【关键词】客户深挖 农民合作社 市场推广

一、引言

农民专业合作社，首要的任务便是不断推动农村经营体制的转型跨越，从而促成农业现代化、专业化、集约化的发展目标。一方面，大力推动该项合作社，能够有效优化农民组织的结构；另一方面又能良好地对农产品起到推广宣传的作用，进一步提高产品的竞争力，进而克服销售层面上的难题。这几年，在党中央的积极领导下，农民专业合作社已获得了长足的发展。但由于当前我国各处农村的经济状况以及当地所应用的生产条件仍处于参差不齐的情况当中，从而致使不同区域下的农民专业合作社仍推行着有所差异的运行办法。虽然整体层面上处在较为良好的姿态，但在实际的生产应用环节仍面临着许多难点，本文主要是基于客户深挖角度来探究农民专业合作社的市场推广方式。

二、农民专业合作社市场推广上面临的难点

（一）仅仅了解客户的浅层需求，无法提供适合的产品

当今，规模较小正是农民专业合作社的一大现状，因此该类团体较为弱小，也不甚集中，组织与参与的人员多半是当地的农民，因此不能够深入地了解当地市场的运营规律。从而便使得合作社仅仅了解客户的浅层需求，无法提供适合的产品。有需求才会有市场，但是现如今许多农民专业合作社多数是依照平日坚持的模式进行生产，产出的产品并不一定会被客户所需要，这样会导致产品销售不出去等问题，不利于我国农民合作社的产品走向市场，这个问题急需解决。

（二）市场营销理念未曾深入人心，品牌形象不甚良好

如今，合作社依旧处在一个发展的态势，而其中参与经营与管理的人员多半是当地的农民。该类群体对于当前新兴事物的捕捉能力较弱，不能够良好地接受市场最新的信息情况。所以在一定程度上会受到昔日的生产模式影响，这便会出现管理者无法深入了解市场营销的正确理念与办法，进而在品牌建设上失去优势，这些对农民专业合作社的发展都是十分不利的。

（三）市場营销手段落后，渠道较为狭窄

当今合作社的渠道途径数量较多，但其主体较为薄弱，基础性建设较差，比如批发市场，市场规模较小、功能低，多数仍处于低水平的运作状态，仅仅具备初级市场的功能；营销渠道狭窄，新型销售渠道相对较少，仍然是农民自己销售居多；营销人才短缺。当前合作社营销人员多半为生产兼营销，缺乏专业训练，很难融合现代营销，将农产品生产、营销策划、销售实施连为一体的复合人才更是难寻。

（四）农民对信息不敏感，对市场推广目标与群体缺乏判断力

现目前，我国处于社会主义市场经济，在这样的市场机制下，市场复杂多端并且信息也是瞬息万变。农民专业合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及时并且准确地获取市场信息。但是现代社会本身就是一个信息化社会，信息的传递速度和准确度是生产者们普遍追求的。但是，现当前合作社在信息共享上仍存在着效率低下的难题，因此无法形成迎合市场发展情况的信息交流途径；在多种信息的分析、推断的问题上，也仅仅是通过主观的认知进行判断，进而无法在根本处对产品的定位进行分析，也无法将市场需求进行细划。因此往往无法为产品找到好的市场机会，造成产品同质化严重，往往是人家赚钱后跟着学，结果自己生产出来的产品滞销。

（五）生产标准化程度低导致产品质量不高

当前我国的多数合作社仍然面临着经营不甚集中的现状，而合作社也仅仅只是提供了浅层的技术培训与服务，该类生产模式往往导致其生产出来的产品质量和产量均不高；对于部分生产规模较大的合作社，其标准化程度又很低，产品质量安全得不到保障，这样会导致生产出的产品缺乏市场竞争力，不利于后期的销售以及市场推广。

三、基于客户深挖的农民专业合作社市场推广建议

客户深挖与客户下沉、客户攻坚作为市场推广中三大客户渗透途径之一。农民专业合作社的社员也也应该不断挖据客户的终身价值，不断提供各类附加值产品的销售。客户深挖的目的在于提升客户终生价值和客户口袋份额，其基本思路在于通过深度合作，提升自身产品在客户采购中的比重；通过交叉销售向现有客户销售更多产品品种；通过战略合作，建立排他性伙伴关系，树立榜样客户。对于农民专业合作社来说，深挖客户需求的同时其实也在丰富自己的产品资源信息，因此要更加着眼于消费者在需求上的探析，不管是在需求的多方层面上，还是从产品自身所拥有的特点上，从多方角度和侧面来进行客户的需求挖掘。基于此，笔者提出了以下几点建议。

（一）合作社应树立市场的推广理念，进而打造良好的品牌形象

如今，我国的合作社多数采用的仍旧是昔日较为陈旧的管理办法，这不无法为其长久的发展提供良好铺垫的，若是想让合作社能够在未来的市场中取得更为长足的进步，那便需要摒弃昔日的理念。进而采取将市场作为发展中心的经营推广理念，充分了解市场上消费者的需要，进而生产、推广出迎合市场需求的优秀产品，这也为产品的质量提供了良好的保障。同时，在现代社会中，树立品牌意识也是很重要和必要的，一个农民专业合作社，如果想要做大做强，必须大力地创设好团队的品牌形象。唯有通过多个时期的宣传推广，不断将自身实力打响，进而退出市场当前热门的需求产品，才能一步步占领市场，树立良好的品牌形象，进一步拓展市场，进行市场推广。

（二）合作社全面并且深入了解市场上消费者的需求

从广大客户的根本需求着眼，是农民专业合作社必须做到的一点。对于所有被纳入服务范围的消费者，合作社都应当深入地采集客户的需求，进而力求在更为深入的层面上满足客户的需求。深入挖掘客户需求的缘由，便是想通过多方调查使客户在日常生活的需要呈现在你的面前，从而依照消费者的生活节奏、消费情况以及购买水平等制定出更为长远的发展蓝图，或者是布置出延长产业链的任务。在平时的交流沟通上，我们不能只追求表面上的层次，不然便是空谈。在消费者的需求挖掘上更是如此。如果仅仅将消费者的需要挖掘归根于其简单的购买过程，那么实在会被困在局限当中。唯有从根本层面上了解了消费者生活情况的多方细节，才能真正地采集到其购买产品的需求。

（三）不断提升产品组合和进行合理的联合销售

受制于农副产品生产的特性，在合作社产品组合的打造上有一定的局限性，而部分客户特别是规模以上客户的需求的全面的，因此合作社可以通过战略合作，个性化需求定制来提升产品组合。此外对于自身产品供给的缺陷，合作社还可以通过合作社联盟开展联合销售，进行共同供货，既扩大可单个合作社的基本客源，同时也进行合理的产业布局，避免重复种养，从源头降低农副产品不合理供给。

作者简介：蒋吉德（1978-），男，广西贺州人，工商管理硕士（MBA），百色学院讲师，经济师，研究方向：市场营销。