沥青销售面临的问题及对策

2017-03-06李玲中石油克拉玛依石化有限责任公司新疆克拉玛依834003

化工管理 2017年33期

李玲(中石油克拉玛依石化有限责任公司，新疆克拉玛依834003)

沥青销售面临的问题及对策

李玲(中石油克拉玛依石化有限责任公司，新疆克拉玛依834003)

道路沥青是我国沥青消费的主要领域，由于国内经济形势始终表现疲软，经济形势难有实质性改善，地方政府债务负担过重导致交通建设资金匮乏。近几年，工程资金到位率差对道路施工进度的影响将有增无减。在这种条件下，凭借炼化企业与销售公司对接合作关系，与各省交通系统已建立起的各层次交流、沟通机制，进一步深化与各省交通厅、公路局集中供应合作，积极拓展各省市政建设市场份额，持续推进市场品牌监管合作，提升终端服务水平，强化资源保供能力，就目前来看，在实施沥青销售时还存在一些问题，直接影响炼化企业沥青销售量，对炼化企业发展也有很大的影响。本文就炼化企业沥青销售现状综合分析，并据此制定有效解决对策。

沥青；销售问题；对策

沥青作为炼化企业重要产品，保证沥青生产平衡对于促使炼化企业发展有着无可替代的作用。受多方面因素影响，炼化企业沥青销售形势不够稳定，对炼化企业发展也有很大的影响，在这种条件下，必须按照炼化企业沥青销售问题制定相应对策，借以促使炼化企业稳步发展。

1 沥青产品销售问题

就目前来看，沥青在销售方面问题较多，其对企业整体经济效益和发展趋势都有非常严重的影响。而且导致沥青销售出现问题的因素比较多，在这个过程中需要对相应因素综合分析，充分发挥资源优势，实现效益最大化，合理配置仓储能力，优化物流布局，利用营销网络，巩固传统市场，扩大市场份额，

1.1 沥青销售环境问题

随着国际经济形势的复杂多变，国内经济发展也面临新的考验。宏观经济的复杂性使沥青市场大幅波动、季节性特点弱化成为一种常态，市场把握难度将进一步加大。国家宏观经济发展存在一定不确定性，尤其是基础建设受国家调整经济发展结构和宏观经济增速存在不确定性。这直接对沥青需求量和资源布局带来不确定性。此外，地方政策及政府职能部门喜好对市场也有较大影响。同时，鉴于道路建设技术的发展，沥青产品的更新换代将更快，新产品的应用、推广对研发能力和销售能力都将提出更大的考验。

1.2 市场危机意识不强，市场开发信心不足。

沥青市场目前正处于经济分化期、油价低谷期、市场寒冬期、结构调整期“四期叠加”的特殊时期。沥青市场开发的难度越来越大，市场危机全面凸显。但是，大部分炼油企业危机意识不强，对严峻形势的认识不够，还有面对困难束手无策，对企业发展悲观失望，市场开发信心不足。主要表现在：危机表面化，危机仅仅停留在上层、表面，压力没有层层传递，全员危机意识不强，市场危机没有深入人心；危机暂时化，认为市场萎缩是集团公司内部政策调整造成的，危机是暂时的、短期的，之前我们也经历过市场危机，有集团公司这棵大树不用担心，忧患意识淡薄，得过且过，等靠要惰性思想严重；危机别人化，认为市场开发是上层的事、市场开发人员的事，与己无关。

2 解决沥青销售问题的对策

对于上述问题来说，其对炼化企业沥青销售管理水平有非常严重的影响。针对于这一点必须采取适当措施解决上述问题，借以提升炼化企业沥青销售管理水平，推进我国炼化企业健康、良性的发展。

2.1 完善仓储布点

道路沥青在不同区域使用，受季节天气特点影响。道路施工完全依靠当地的气候特点进行。为确保炼化企业生产后路畅通，不论在什么季节，必须保证每月沥青的出货量稳定，这就要求专业化销售公司按照炼化企业的生产情况，在炼化企业周边或者主销售市场合理布局仓储网点。在沥青淡季合理存储沥青资源，在沥青销售旺季择机销售，获取更大利益的同时也保证炼化企业的产销平衡。

2.2 按照规定进行沥青市场细分

在进行沥青销售之前，需要相关人员对沥青市场需求量进行量化分析，并按照分析结果制定沥青市场细分，明确各个地区对沥青规格要求，并按照各个地区沥青需求特点进行沥青生产，在无形中拓展沥青销售途径，有效实现炼化企业沥青销售管理水平提升的目的。

2.3 加大市场开拓力度

充分培育潜在沥青市场，销售市场开发战略规划充分延伸到业务层面，市场开发战略实施向下实质开展；高度重视新政策下“一带一路”等国家扶持的新兴市场和热点市场，整体研究及规划沥青市场开发。完善和及时更新沥青产品市场需求、产品投标信息等数据库；对收集的信息分析甄别建立规范的制度流程；充分显现信息化助推市场开发的作用。