王正稳　张晓晴

摘要：在市场经济条件下，赊销方式应运而生。作为提高企业销售额最有效的方式，它被应用于众多营销策略中。但是赊销在为企业创造销售额的同时，也导致企业的运营面临一定的风险。本文从应收账款管理的角度，分析贵阳中国旅行社运营过程中在应收账款方面存在企业相关意识薄弱、内部管理控制制度不严格以及日常管理工作未能有效落实的问题，并针对性的提出了在应收账款发生的前、中、后这三个阶段，对其进行科学管理的对策和具体的优化措施，希冀贵阳中国旅行社的应收账款管理状况可以得到改善，使其能更好地发展。

关键词：赊销；应收账款；管理；对策

1.绪论

当前旅游业已经从之前的卖方市场转变成买方市场，旅游企业之间的客源角逐也尤为显著。赊销导致应收账款的产生，在旅游企业中，不论是酒店、旅行社或是旅游风景区都常常采用这种方法推销其旅游产品。这种以信用为前提的销售方式能够扩大企业的销售，从另一角度出发，它推延了旅行社设定的资金回收期限，使得收回账款的费用增多，企业会因为坏账的产生而遭受风险。

2.贵阳中国旅行社应收账款管理现状

贵阳中国旅行社是国有大型企业。贵阳中国旅行社是市政府直属贵阳市旅游文化产业投资集团公司旗舰企业，国有骨干旅游产业发展平台，主要的经营范围囊括国内旅游、出入境旅游、自由行、贵州游等业务。贵阳中国旅行社与时俱进，在各阶段针对不同的旅游市场，不断优化现有的旅游产品，推出适销对路的新产品，其创造的出境旅游品牌已经成为了贵州旅行市场独占鳌头的品质实力象征，深得客户的喜爱和支持。

2.1贵阳中国旅行社应收账款管理存在的问题

2.1.1企业相关意识薄弱

任何企业的目标都在于实现企业利润最大化，贵阳中国旅行社也不例外，为实现这一目标，企业因为过于关注营业额的提高采取赊销手段进行经营。此外，缺乏风险防范的认识，现金流没有引起企业的重视。同时，部分职工缺乏责任意识，认为应收账款的管理工作是财务部、销售部和企业领导的责任，与自己的实际工作无关。

2.1.2内部管理控制制度不严格

贵阳中国旅行社的内部管理控制制度并不完善，执行的力度有所欠缺。在制定应收账款政策方面，信用政策不严格，现款没有按期收回；没有实时的更新、整理客户的资料信息，客户等级分类不明确；在对待应收账款管理的问题上，并未将具体工作责任落实到个人，以至于业务员大都关注业绩提升，不去理会账款是否到位；对企业产生的应收回款项没有实行有效监督。

2.1.3日常管理工作未能有效落实。

企业的日常管理工作未能有效落实：贵阳中国旅行社的员工没有按期与客户进行对账。追求企业营业和服务的多样化，对应收账款的管理工作缺少关注；在没有执行合同的情况下，很难实现和客户进行对账。另一方面，往来款项不能做到定期核对，是因为部分组团社不满意接待社的团队服务，在团队行程结束后以投诉为缘由，阻碍了往来款项核对工作的进行；关于账务的相关制度没有得到有效的执行。有部分的应收账款长期挂账，在确认应收款项为坏账时，没有及时地进行相应的工作处理。或者是收回已确认的坏账时，没有进行报批；忽视了对应收账款管理的日常记录工作。

2.2针对贵阳中国旅行社应收账款管理具体管理对策和优化措施

2.2.1 管理对策

在我国，大部分的公司或者企业通常习惯于在应收账款发生过后才对其进行管理，忽略在其应发生前和发生时的控制。其实不论是针对其他的公司企业，还是仅对贵阳中国旅行社而言，对应收账款的管理都应该也必须从应收账款的各个阶段对其进行全面、完整地科学管理，进一步降低企业存在的财务风险，减少坏账给企业带来的损失。

（1）应收账款管理的事前控制。对应收账款管理的事前控制，进行资信管理——赊销前，要慎选客户并做好分级管理，设定赊销额度。制定切合企业实际的科学合理的信用政策。在企业实施严格的信用标准的情况下，可以相对地减少应收账款的产生，并让企业避免了由坏账带来的亏损，但是这样的情况并不利于企业销售水平的提高。与之相反，若是企业放松了对信用标准的控制，这样有利于企业销售额的增加，但是却会使应收账款增多，很可能因为客户拖欠款项给企业造成损失。旅行社应该根据具体情况来缓解这样的矛盾。对有关人员进行授权，企业旅游产品的销售业务要严格执行合同管理制度。企业应授权给相关的工作人员，让其与客户签订书面的销售合同。

（2）应收账款管理的事中控制。贵阳中国旅行社的工作人员在定期对应收账款进行对账时，应该预计应收回账款收回可能性，针对收回可能性小的款项（如债务人的财务状况在长时间内得不到恢复），按照确定的比例计提坏账准备。若后期收回了已确认坏账的款项，要及时登记入账，并冲减该笔款项已计提的坏账准备。建立完整有效的坏账准备制度，可以减少旅行社面临的损失，保障其自身发展的可持续性。旅游行业发展前景可观，贵阳中国旅行社还可以通过创新自身的营销模式，拓宽销售渠道，减轻其对赊销的依赖程度。

（3）应收账款管理的事后控制。在进行催款时，尽量减少对客户催款时所产生的成本。将对客户催收相关款项的责任落实到明确到个人，坚持“我销售，我收款”的原则。将各个工作人员的催款情况与自身的业务成绩和薪酬联系起来（对及时收回业务款项的责任人根据实际情况实行奖励；对逾期尚未追回欠款的责任人应予以处罚）。

2.2.2 优化措施

（1）企业应树立正确的观念。第一，针对销售人员，要明确并非高业绩就是好，而是有较高利润的业绩才是好，在进行销售时，不单单为了达到个人的业绩目标而盲目使用赊销手段，这样的做法只是让业绩提升，而实际却给公司带来了风险。企业的和业务部门的目标不应再是一切向业绩看齐，而应该是理智赊销，向有利润的业绩看齐，从而去扩大企业规模，去提高市场占有率。第二，企业应该对应收账款管理对其自身发展的重要作用有所认识，重视现金流对旅行社的影响，对由应收账款带来的财务风险要加大防范力度。第三，要求员工必须公私分明，在工作中不考虑私人情谊，杜绝一切因为私人情谊而不收款或是少收款的情况发生。

（2）严格执行内部控制制度。贵阳中国旅行社应建立健全企业内部控制制度，并严格执行，以提高其自我控制和自我调节能力。第一，重视应收账款的管理工作，制定适合企业的信用政策。严格执行企业的信用政策，确保现款的及时收回。第二，进行明确各部门的工作责任，实行岗位分离制度，将应收账款管理工作的责任具体落实到个人。对业务员要严格执行“谁做团，谁收款”的制度。而财务人员必须严格按相关制度对旅行社的账款进行核算和管理。与旅行团签订协议的工作、账款催收的工作由业务员负责，而旅行团的账款核算工作必须由专业的财会人员负责，业务人员不能越权对旅行团发生的账款进行核算和管理。实行严厉的奖惩和激励制度。对积极参与应收账款回收工作的个人，旅行社应在精神和物质方面给予适当地激励，反之相反。第三，在企业对相关业务实际操作的过程中，要定期的对应收账款进行管理，按照制度的规定和要求对应收账款进行实时监督，尽量避免逾期未收回账款形成的损失。对贵阳中国旅行社旅行社旗下的各旅行分社进行不定时的财务审查。尤其关注在旅游旺季，旅行社的赊销情况和资金是否按期收回。通过详细的财务审查工作，及时解决分社盲目赊销，不重视资金回收等实际问题。

（3）加强落实日常管理工作的力度。第一，工作人员不可忽视应收账款的管理工作。旅行社的业务人员在与客户签订合同时，需要通过客户的财务报表、信用评估报告、之前的交易信息等方面详细了解客户的资信情况。若是进行信用销售，赊销额度不可大于公司规定的上限。签订合同时要明确具体的付款期限。第二，建立健全企业账务的相关制度，并严格执行。如收回已确认的坏账时，要及时进行报批。建立往来款项的对账制度，在产生应收账款后，定期与客户进行对账，及时清理相关账款。第三，在平常的工作中，重视跟客户之间的交流沟通。旅行社应积极维护与客户关系，让应收回资金更快的流入企业，减轻旅行社账款收回的难度。

结论

通过对贵阳中国旅行社相关财务数据的分析研究，认为其在应收账款管理方面存在企业相关意识薄弱、内部管理控制制度不严格以及日常管理工作未能有效落实等问题，针对贵阳中国旅行社存在的问题，重点提出了在应收账款发生的前、中、后这三个阶段，对其进行科学管理的对策以及具体的优化措施。

参考文献：

[1]贺志东.旅游企业财务管理[M].广东经济出版社，2011.

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