文｜《农经》记者 杨雪

农用无人机竞争：从产品到模式

文｜《农经》记者 杨雪

从目前的状态看，以极飞和大疆为代表的实力企业正在逐步覆盖整个植保无人机产业链，形成各自的生态闭环。

农用无人机，或称植保无人机，指用于农林植物提供喷洒药剂、种子等植物保育作业的多旋翼无人机。行业在2014年兴起，广州极飞、珠海羽人、无锡汉和等属于最早一批的探路者。2015年底，在航拍领域赚得盆满钵满的大疆强势进入。今年，大疆MG－1开卖；极飞推出了一整套系统平台，并从“卖产品”转型“卖服务”。很快竞争进入白热化，越来越多的追随者杀入，大大小小的无极人生产企业在政策推动和市场诱惑下纷纷涌现。

早期的进入者加快跑马圈地，新进者愈加得络绎不绝。从产品开始，直销和分销的模式就将无人机市场竞争划分出了两大阵营；再到植保服务的提供，系统平台的开放，逐渐衍化为商业模式的竞争，携带着互联网基因的农用无人机，其发展不断突破人们的想象。

据普华永道《2016无人机技术商业使用报告》显示，目前全球无人机技术的商业应用市场总值约为20亿美元(约人民币130亿元)，预计到2020年市场总值将达1270亿美元(约人民币8272亿元)，其中农业应用约占324亿美元（约人民币2005亿元）。

我国20.25亿亩耕地面积占全球总耕地面积的7%，农业产业潜力巨大，加之国家相关政策的大力扶持，让植保机与飞防构成的生态链成为无人机厂商涌入的下一个掘金池。

从产业链来看，植保无人机分为上游研发制造、中游农业服务运营、下游维修保险等辅助保障产业。其中，中游农业服务运营起到了核心纽带的作用，其建立的飞防大队直接面向农业种植用户，提供的无人机服务模式对农户经济条件要求极低，农户仅需支付较低的费用就可享受到植保无人机的服务，对我国农业植保现代化全面发展十分有利。

而从目前的状态看，以极飞和大疆为代表的实力企业正在逐步覆盖整个植保无人机产业链，形成各自的生态闭环。

极飞：产品服务一起卖 布局地理信息服务

2016年10月10日，极飞科技在XAAC年度科技大会上发布了全新的植保无人机系统，同时公布了销售和租赁的政策。从自建服务团队直接为农户提供植保无人机服务，到销售、租赁无人机系统，在接受《农经》记者采访时，极飞科技CEO彭斌表示，极飞的商业模式确实有转变。但他仍特别强调，极飞的植保无人机服务还是会同步做。

为什么会有这个模式的改变？彭斌说，在2013年，农业无人机被所有农业从业者看好，但是没有人知道到底该怎么做。如果农业设备不经过几十万亩地的验证，这一定不是成熟的设备。所以我们按照最原始的想法，将无人机变成工具在农田里作业，并组建了极飞农业运营团队。

极飞通过自建服务团队的模式，将研发成果直接运用于农田。“极飞大部分研发同事都下到农田，多的估计半年以上，少的话至少也有15天。我们非常专注地去了解农业里各种细节和需求，从而变成这个行业的专家。”彭斌说。

在这样的运营模式下，极飞的产品快速迭代。“极飞无人机每天反馈故障和问题，几乎每隔15天就有版本、软件的迭代，一个月就有硬件的快速成长。经过200万亩土地作业的经验积累，我们有了今天各位看到的全新P20无人机。”彭斌告诉《农经》记者，“我们一直有这样的理念，设备可以当做工具在农田里帮助农民解决问题，在解决问题的过程中产生服务，这种服务才是产品最终的价值。通过产品研发和对问题的不断改进，目前极飞已经研发出非常适合在农田飞行的无人机P20 2017 款。”

用彭斌的话说，在极飞早期进行植保直营服务的时候，已经亲历了商业模式自动闭环的形成。据悉，截至2016年10月，极飞今年在全国 14个省份的服务面积超过200万亩。 同时，极飞于2016年的飞控销售量达到3000套。

为了让P20 2017 款植保无人机系统能够更高效地运作，极飞推出的极飞保障、管理平台和极飞学院，构建了一个完整的生态系统。

极飞保障是指极飞计划2017年在全国建立 50个保障中心，用户可通过运营管理系统查询距离最近的保障中心，获得维修保养、充电服务。农忙时节，保障车分布在极飞植保无人机主要作业区域的 100 公里范围内，提供48小时及时响应服务。极飞还向客户提供专家意见，告诉用户如何解决遇到的问题。极飞特别推出了无忧计划，发生操作失误或意外损坏，均可在保障期内享受不限次数的维修、更换服务，直至维修保障金用尽为止。

极飞的管理平台包括运营管理系统和监控管理系统，不仅对购买、租赁无人机的用户开放相应权限功能，也能接入第三方监管。用户可以在运营管理系统上查看和管理团队、无人机及相关设备，从而降低运营成本，提高植保效率。在监控管理系统上，用户可以实时查看作业进展、地块详细信息等。

极飞学院是极飞科技为培养行业优秀无人机操作人员而设立的非盈利性培训机构，极飞学院提供互联网线上理论和线下操作两方面的培训和考试，学员通过线上学习和考核后获得线下操作培训资格，通过线下操作培训及考核后获得无人机驾驶证。“这个平台的使命是要培养更多合格的农业无人机操作员，从事无人机植保，在这个行业里赚到钱。”彭斌说。

除了保障、管理和培训，极飞地理的发布更是展示了极飞未来更大的图谋。极飞地理将与千寻位置和航天宏图合作，开展地理信息服务。2017年，极飞将与千寻位置合作在全国建立500个基站，为农村提供高精度定位服务，为农田勘测、无人机飞行和农村导航提供高精度的定位支持。“中国有2862个县，2017年约18%的县能覆盖上精度的定位服务，保证50%以上以农业为主的县将覆盖。”按照彭斌的计划，极飞地理的发展空间非常大。

航天宏图提供大的网格数据和预报，极飞科技通过无人机提供小区域的气象观测要素，从而优化天气预报，实现小区域的实时天气预报，提供5000m×5000m范围的天气预报，实现精细化的农业气象预报服务。

彭斌表示，精细化农业气象预报服务能够提供精细的气象预报、农时建议、病虫害预测、气象灾害预报，为播种、植保、灌溉、收割全流程提供农业气象保障服务。极飞科技将与航天宏图在无人机行业应用、地理信息测绘、气象信息等领域展开合作，通过遥感技术、图像解析、数据分析算法和深度学习，预测农田的病虫害情况，实时播报小区域天气，形成农业气象数据帮助农田管理。

也就是说，极飞地理的农田信息服务将基于高精度农村地理信息、农村导航、区域实时气象、遥感数据挖掘这四个方面展开。

大疆：联合上下游 补齐金融环节

作为全球无人机市场领军者的大疆一宣布进军农用无人机领域，就引得了业内外的高度关注。根据大疆提供的数据，自从2016年3月正式发售以来，大疆已在国内销售出2500余台MG-1植保机，占2016年全国植保无人机销量的70%以上；在全国30余省、市、自治区均设置了销售服务点，总服务点数量超过200个。

这样的成绩完全匹配了其行业老大的地位，并且在时隔仅8个月后的2016年11月，大疆又发布了MG-1的升级版，且价格低于初代产品，足见大疆对植保无人机领域的势在必得。而且应该是源于其强大的技术自信，大疆还针对制造企业开放了部分配件供应。乃至业内人士笑称“大疆现在的竞争对手是大疆本身”。

同样，除了发挥大疆在无人机飞控系统等方面的科技优势推出强势产品外，对于商业生态模式的构建，大疆同样走在了前面。除了在培训、服务、管理平台等的布局外，大疆联合上下游的伙伴补上了金融服务这个模块。

大疆创新全球农机销售总监曹楠说：“在8个月的实践中，大疆发现许多农户希望进入植保领域，但是受困于培训、资金的缺失，无法放手创业。所以，大疆与合作伙伴共同推出了一系列金融服务项目，希望帮助用户降低植保创业门槛。”

在大疆的新品发布会上，除了推出价格更加低廉的新一代植保无人机产品外，大疆还宣布了包括购机、培训和购买植保作业在内的一系列金融服务政策。大疆与众安保险、农分期三方合作推出农业植保机分期购买服务。消费者可向当地大疆代理商提出分期购机申请；农分期将派出工作人员上门审核，并为符合条件的消费者提供一定的贷款额度；消费者可使用贷款在大疆代理商处购机，并分期还款。目前，该服务已覆盖江苏、安徽、山东、江西、河南等省份，未来将逐步推广至全国。

同时，大疆宣布与分期乐合作，为分期乐用户提供UTC慧飞无人机培训学校的免息分期付款服务。用户可登录分期乐网站，选择“慧飞培训课程”，获得12个月的学费免息分期优惠。

此外，大疆还将与农金圈合作，为农户提供“植保服务分期付款”支持。农户可通过农金圈的经销商向大疆申请植保队飞防植保服务，并将服务费分期支付，以更高效地使用资金。

目前，购置无人机人群以种植大户、植保队、经销商为主，以一台大疆MG-1S植保机为例，售价4.2万元，一次性购机成本较高，一定程度上限制了市场购机需求。此外，农户在植保服务上也需要资金投入。现阶段由于植保无人机需要专业操作，向植保队等专业机构购买植保服务，是农户消费的主流方式之一。根据种植作物的差别，规模化农场一年的植保服务的投入在几万元至几十万元不等。

农发贷创始人兼CEO杨世华向《农经》记者表示，为了减轻农户的资金压力，农发贷与大疆双方达成合作后，针对购机、植保服务两类细分需求设计不同的金融产品。一方面，农发贷将为农户、植保队、经销商购置无人机提供资金支持；另一方面，农发贷将专门为农户提供购买植保服务的资金支持。“随着植保无人机在农业生产中的推广运用，植保无人机消费市场有着巨大需求，这为农发贷与大疆进行跨界合作带来想象空间。”

当农业金融遇上植保无人机，农发贷和大疆的跨界玩法提供了行业融合发展的新思路。农发贷是一家以农资消费、农机消费场景为切入点的综合金融平台，但以往的农机消费多集中在农业耕作或收获等机械。此次携手大疆，农发贷介入植保无人机市场，丰富了其农机消费场景。未来，这一消费场景将覆盖更多需求人群，也是农发贷新业务拓展方向之一。

目前，农发贷为5000多家规模农场、1000多家农资经销商提供了超过30亿元的金融服务，这批分布全国的优质客户资源无疑是大疆推广植保无人机的潜在优质客户群体。双方进行资源共享，渠道合作。大疆将节约大量市场拓展成本，依托农发贷的全国网络，大疆的全国战略版图或将加速扩张。

据悉，双方将海南作为首个试点区域，后期将会推广到云南、广西等全国规模化集中的种植区域。未来，农发贷与大疆将会进行全面战略深度合作，将业务推广覆盖全国。

除金融服务之外，大疆还宣布与苏宁帮客、农田管家就农业植保事宜达成合作。在一年的时间中，苏宁帮客和农田管家将使用大疆农业植保机完成不低于150万亩次的飞防作业，为至少1000名慧飞毕业学员提供就业机会。

曹楠说：“农业产业链上下游长、关联产业众多。作为农业领域的新进者，大疆希望与更多的植保服务商、土地承包商、金融公司和方方面面的合作伙伴共同工作，在植保服务、飞手培训、飞手就业等方面展开合作。”