农业企业互联网的思考与实践

主持人：

安信证券农林牧渔首席分析师 吴立

论坛嘉宾：

中牧实业股份有限公司

董事长 胡启毅

粮达网（中粮）

董事总经理 杜峰

河南众品食业股份有限公司

副董事长 刘朝阳

北京农信互联科技有限公司

总裁 薛素文

经过一年的大浪淘沙之后，2016年，农业资本方纷纷冷静下来，开始认真思考农业企业和当前互联网结合的方向与趋势。在第二届中国农业企业领袖年会上，安信证券农林牧渔首席分析师吴立对话中牧实业股份有限公司（以下简称中牧）董事长胡启毅、粮达网（中粮）（以下简称粮达网）董事总经理杜峰、河南众品食业股份有限公司（以下简称众品）副董事长刘朝阳和北京农信互联科技有限公司（以下简称农信互联）总裁薛素文，四位企业家就“互联网+农业”、未来的互联网与农业产业发展方向等问题发表了见解。

吴 立

吴立：粮达网现在主要切入粮食里哪一类？您认为粮食领域里哪个环节是粮达网主要创立的方向？

杜峰：粮达网是中粮招商局粮食电子交易中心，2014年10月成立以来不断进行“农粮+互联网”的实践。粮达网在创立之初就在时刻寻找行业的痛点到底是什么，因此当时请了著名的BCG波士顿咨询公司来给我们分析。

通过分析和实践，我们认为当前农业领域主要有五大痛点：信息不对称、金融服务不足、物流不高效、交易缺乏保障、期货市场缺乏风险保障。交易保障主要指的是交易双方其中一方违约后，另一方的利益缺乏保障。当前，农业还处在熟人经济模式，交易辐射比较有限，通常只跟固定的客户打交道。然而，在经济下滑阶段，熟人经济非常有可能出现违约情况。

因此，粮达网针对这五大痛点开展服务，我们提供金融服务，门到门的物流服务。在刚刚提到的交易违约保障方面，我们提供违约保障服务。粮达网签约很多第三方企业，在买卖中间做好中介的服务，包括电子盘的设计，在短期的时间内根据整个粮食的分类进行细化、进行粮食交易等。

粮达网的愿景是打造中国农粮贸易领域的第一电商平台，所以最后想做成综合农粮，目前主要成交是玉米和小麦，未来我们看好高粱、DDGS，包括农信互联将要发展的饲料业务。

吴立：粮食品类里出现一个粮食电商，我一直没有想明白这样的交易逻辑在什么地方，请您再给大家讲一讲整个粮达网的商业逻辑是什么？

杜峰：在农业领域，互联网公司做了很长时间的实践，中粮也一直在实践。而粮达网的发展恰逢其时。首先我们有两个股东，一个是中粮集团，国企农粮贸易领域里的老大； 第二个股东是招商局，有很丰富的物流和港口资源。两个股东给予了粮达网一些好的资源，现在粮达网是基于这些资源在进行进一步配置业务。

从2015年11月23日正式运营到现在，我们在网上成交了1000多万吨的现货粮食。截至2016年12月初，粮达网提供的物流服务的流量正好超过300万吨。现在，每天在路上运输的、通过粮达网平台走的粮食在30万吨左右， 粮达网在长江内河有150条航线。

我们的大数据同时也在慢慢积累，过去我们的一些数据都是统计出来的，现在都是可以在网上找到的。比如说在粮达网上交易1000万吨粮食，从哪个网、哪个港出来的粮食要到达哪个港，最终港是什么？流向、分布马上就出来了，所以大数据也出来了。我们现在是在供应链、金融和物流方面不断地加强，再根据它的交易平台形成交易的数据，满足整个农粮领域效率的不断提升，让履约保障更完善。

目前，从整体动态数据以及运营情况来看，互联网平台强大的力量还是值得期待的，尤其是在大宗商品方面，一旦启动以后力量是很大的。因为中粮也有另外一个做B2C的网络，我认为如果找对了一个方向还是挺厉害的。2016年前11个月已经有220亿元的交售额，我觉得是可以好好实践的。

吴立：您刚刚提到目前交易的品种以及贸易流向主要指哪些方面？

杜峰：现在这1000万吨粮食交易品类玉米占70%，小麦占15%—20%，油脂按照量来讲占7%—8%，还有白糖。粮达网的愿景是打造中国农粮贸易领域的第一电商平台，所以最后想做成综合农粮，目前主要成交是玉米和小麦，未来我们看好高粱、DDGS，包括农信互联将要发展的饲料业务，我觉得粮达网和农信互联在未来可以有深度的合作，因为中粮更多的注重中间环节和上游，农信互联更注重下游，上下游打通，形成完整的产业链为产业提供更好的服务。

吴立：如果从投资的角度来看，粮达网未来是否会引入其他的股东，如果把股东分为金融和产业两大类的话，粮达网更喜欢哪类企业？

杜峰：粮达网也想走两条路，一个是别人投我们，这都是中粮和招商局两方的高层决策，希望可以给粮达网带来更多的资源，比如说业务模式，哪家企业对我们有更大的支持。当然在我们估值比较多的时候，也会引入一些投资。

如果发现某些小企业在互联网方向上、农业领域里发展前景较好，我们也有可能会涉及投资方面的业务。

当前，我们也在积极申请未来的投资事宜。因为国家现在给了粮达网一笔资金，2016年3月粮达网被评为国家“互联网+”重大项目时给了3000万元，最近地方政府给了2000万元。如果我们不搞重资产的话，粮达网的资金情况相对来说比较宽松。如果只看眼前的运营，粮达网当前资产的增长性会比较小。所以，粮达网也在积极争取我们集团的领导，看我们是否能够在农业互联网并购方面做一些工作。

吴立：在农业产业与互联网的结合上，农业企业会制定相关战略目标吗？如果有的话，您认为未来将会怎样做？

胡启毅：说实话，互联网并没有成为我们一个重要的方向，只是作为一个手段。但这并不排除我们对互联网的关注，通过我个人的观察，我觉得互联网企业的本质、背后是找到了这个行业的切入点，以此来获得大数据。在这个基础上开展的金融、保险等其他服务，让羊毛出在羊身上，从而实现了较好的商业模式和较好的业务闭环。

其实大家看到阿里巴巴、蚂蚁金服现在是最赚钱的。阿里收购了300多家企业，腾讯也收购了300多家企业，形成了一个非常好的生物链条，这个链条里有一个东西在穿透，就是内容的大数据。也就是说互联网企业走到今天，几乎都走过了一个共同的路子：在一个领域里找到了一个切入点，以此获得大数据，在这个基础上再去做金融。

回看农业，通过猪的交易能够获得整个猪的大数据，因此下一步如果金融、保险等参与进去，我相信也应该是一个很好的发展。对于像中牧这样的企业，我们跟国内一些非常知名的数据公司开展了合作，他们的数据和网络配上我们的产品，再配上我们的服务，这种方式比我们自己再创立一个互联网平台更好，我们走的路其实就是“借船穿海”。

对于动保企业来说，在当前畜牧业转型过程中，如何更好地服务于养殖企业，这就是我们需要关注的痛点。因为，养殖企业是动保企业的终端客户，只有关注了这样终端的客户，才可能抓住动保企业成长的空间。

今天的养殖业正在发生着翻天覆地的变化，这种变化直接推动了动保企业要做出相应的变化。一句话形容，就是提供整体的解决方案。相比于过去仅仅卖产品是不够的，现在还需要卖服务、卖整体解决方案，这三个不同的阶段解决养殖企业最需要解决的问题，中牧现在正在往这个方向努力。

吴立：刚才您谈到的中牧是一个提供动保解决方案的提供商，是否可以理解为，中牧可能不会自己创立互联网企业，而是与互联网企业一起成长合作，实现动保解决方案提供商的战略目标。

胡启毅：我们和农村淘宝开展合作，设立“京中牧”饲料品牌，在网上销售饲料。我们着力于互联网平台发展的潮流，利用现有的平台做好动保产品销售。疫苗和药不是特别适合在网上销售，所以我们致力于提供线下服务。而饲料相对适合在线上销售，通过我们这段时间的实践，饲料的线上销售效果不错。我们的结论就是当前利用不同的价格、不同的渠道，拓展品牌、销售产品，我们需要互联网，但是不自己做。

我们不会轻易在互联网的平台上做一些投资，还是会专注于静下心踏踏实实做好实业，这也是本身对行业、对企业的贡献。

吴立：最后一个问题谈到投资问题。中牧不可能自己做一个互联网平台，而是与互联网平台去合作的。如果有这样的企业，您愿不愿意投资这样的企业？或者中牧愿不愿意投资一个类似于像农信互联、粮达网这样的企业？

胡启毅：我觉得这是另一个话题，投资或不投资，从公司的角度出发，取决于能不能获取一些资源，同时也能够带来跟本来主业之间的相关和协同性这样两个维度来看，这些都需要具体分析。

比如说像农信互联这样的企业，它做得已经非常不错了，如果说在业务上本身就可以开展，不见得一定要到资本的层面。现在农信互联的估值已经很高了，拿一点点钱跟那个业务之间也很难产生很多的协同，粮达网也是一样。我觉得已经发展到今天这个阶段，不见得自己一定要去做或者一定要做股权投资，只要在业务上能够互补、能够有利，为什么一定要产生投资之间的关系？作为朋友相处也挺好的，未必一定要结婚。朋友可以有很多，只要有朋友，也可以发生非常好的关系，这样反而会更好，对大家也都有利。

所以我们不会轻易在互联网的平台上做一些投资，还是会专注于静下心踏踏实实做好实业，这也是本身对行业、对企业的贡献。

众品的核心是把基地园区平台化，将资源、系统、网络向社会进行开放，特别是向上下游的合作伙伴进行开放。将一二三产业多业融合、多网联动。

吴立：对您来说，众品与互联网结合主要是哪方面？您认为当前食品领域的痛点在哪里？

刘朝阳：基于“互联网+”的浪潮下，原来产品业态在企业运作过程当中有一个痛点就显现出来了，即商家无法掌握和洞察消费者的消费心理和消费趋势。我们销售的产品都是销售到商超、餐饮或者是流通渠道，都是通过经销商、分销商再到终端，再到消费者的这样的过程。但是现在随着“互联网+”，特别是线上平台的实现，切实解决了线上、线下的融合。真正通过线上平台把大数据进行有效地分析、挖掘，真正掌握和洞察消费者的趋势或者发现一些消费观念来提高我们加工企业或者是食品制造企业响应市场的思路。

应该说众品实现了由原来的生产型企业到现在生产型服务企业的转变，核心是把我们的基地园区平台化，把我们20多年打造起来的资源、系统、网络向社会进行开放，特别是向上下游的合作伙伴进行开放。将一二三产业多业融合、多网联动。

吴立：刚才谈到生产型服务商的逻辑，众品会不会利用互联网平台进行“去经销商”的动作，即跳过中间环节直面消费端？

刘朝阳：众品将自身定位在生产型、服务型企业，众品的上游是鲜易控股，鲜易控股有三个板块，这三个板块也代表了公司三个层次的业务。一是以加工制造业为基础的众品实业，主要业务是猪肉加工和制造；二是由鲜易供应链公司、鲜易网络公司形成的线上线下结合的产业互联网，同时还提供金融服务；三是线上数据平台，强调数据洞察的智慧生鲜供应链生态圈。

“业务数据化，数据业务化”是我们以数据洞察价值的路径。目前公司拥有两张线上网络、两家线下公司。两张网络分别是鲜易网和冷链马甲。鲜易网是一个B2B的生鲜电商平台，主要面对的是B端的客户，现在还没有到C端。更重要的是围绕团膳、餐饮以及区域的分销商，从B3到B6的细分客户群体。冷链马甲是全国最大的冷链资源公共交易平台，把全国的冷藏车、冷藏库以及冷藏资源交易进行汇集，通过撮合交易，降低会员的车辆空载率和空驶率，通过物联网技术，可以实时监控冷链车的位置、温度、湿度情况，保障食品安全。

2015年9月，李克强总理到公司视察冷链马甲的运营过程中，指出其中两个指标的运用提升了社会资源的利用率。一个是运力的提升，冷藏车辆的运力提升了10%，另一个是冷库利用率提升了10%。这样看来，线上、线下确实需要融合发展。而且通过线上的数据能够有效地来支撑、指导产品业态、服务业态，更好地服务客户。

这里面有一个问题，就是企业应该如何由业务平台向金融、数据延伸，通过平台的运营能够积累海量数据，同时数据的深度挖掘又是其中的核心问题。现在，鲜易控股正在重组线下的产品加服务，线上的鲜易网形成线上和线下融合，共建一个智慧生鲜供应链的生态系统。这个生态系统是平台，而不是众品或者鲜易独有的，都是和上下游的客户深度融合、共同打造的，由原来企业生态构建到产业生态当中去。

吴立：那么，您认为这种服务模式与以前的传统服务相比，其价值主要体现在哪里？目前公司的线上线下联动后的交易规模有多大？

刘朝阳：基础服务上升到金融的大数据，为客户提供一体化一条龙的服务方案，应该说在基础环节当中，大家更多地想到怎么解决客户物流问题，很好地解决成本问题。但是这里有一个问题，如何通过商品的流量、流向、流速深度发展，不但满足客户的需求，还要给客户提供一个供应链的优化方案。这个方案的价值远比单一产品运输环节、招标的成本高得多。

目前，线上平台鲜易网是B2B的平台，从2015年4月开始到年底有50多亿元的销售流量，今年有100多亿元流量。鲜易网的运营分为自营和平台。生鲜的行业属性有食品安全的问题，所以说我们前期更多的是自营。自营不单单是构建产品，肉类、水产、冷链产品全部放在一起，考虑到食品安全，前期由鲜易网直采在线上进行销售。随着食品安全体系的建立，我们把资源要素建立起来，成立了相关公司，专门对接第三方卖家，对其进入我们系统的这些产品、企业进行质量认证。

吴立：鲜易控股除了目前的战略规划外，是否还将在其他互联网企业中进行资本布局或深度合作？

刘朝阳：众品正在和一些线上平台做深度合作，包括B2C和B2B电商平台。众品的产品和众品服务现在在B2C（如京东、天猫）网站上有深度的合作。众品不单单是在平台上开旗舰店，更重要的是大家围绕着生鲜这个品类进行深度的合作，我想这也是一个链接资源的模式。

农信互联的主要定位还是大农业，我们的使命就是用互联网改变农业。但短期内会聚焦在一个垂直领域，把它做透，在这之前我们不会把主要的精力部署在别的地方。

吴立：经过两年多的成长，您认为农信互联在养猪领域里需要主要解决的行业痛点是什么？

薛素文：农信互联从2015年2月开始单独运营之后，我们第一阶段主要还是围绕着猪来做，做了猪的互联网和线下服务的结合。我们发现养猪产业概括起来有三个方面的痛点。

第一，这个行业的生产效率太低，跟国际上相比我们差得很远。第二，生猪交易的问题比较多。这几年最突出的问题是交易链条过长、交易质量不可控。第三，与生猪相关的金融产品匮乏。围绕这三个痛点，农信互联有针对性地做了三个网络平台，这三个网络平台统称猪联网。猪联网的核心点就是把所有的猪和与它相关的资源连接在一起，猪联网主要有三块内容：

一、解决生猪管理低效的问题。过去大家提升生猪效率有好几种办法，并且都尝试过。但是从我们的角度来说，生猪效率主要还是管理的问题，管理的重要问题就是大家的信息不对称。我们将许多猪场连在一起统计数据，有了数据就知道问题出在哪里。因此我觉得管理数据很重要，所以说猪联网的生猪管理平台主要是把大家的数据集中在一起，进行系统地分析研究之后再发给大家，以此解决猪业管理效率低的问题。

二、即使把生产效率提高了，但是还有销售的问题。这个行业从生产到销售有好几个环节，我们能不能把生猪交易的链条稍微变一下或者从过去3—5个链条变成1—2个？我相信完全是可以做到的。现在的屠宰企业很关注生猪的稳定供应与生猪的品质，如果能解决这两个问题，我相信就很成功了。

三、为解决生猪管理和生猪交易的问题，我们重点推出了生猪金融解决方案。尤其在针对生猪养殖环节的养猪贷、销售环节的售猪贷和经销环节的经销贷，解决在交易中各方资金不足的问题。

吴立：您认为2017年农信是追求盈利还是规模？如果是希望盈利，盈利点来自于哪一方面？如果是交易规模变大，您希望规模是多少？

薛素文：我们希望在继续保持规模发展的同时，能够花点精力探索一下流量变现的问题，至于这些，我想可以通过以下三个方面来实现：

一、思考如何利用积累了三年的猪联网数据为养殖户提供经营大数据方面的指导与服务，我们认为猪联网的数据已经到了可以变现的时候了。

二、探索如何在现有交易的基础上增加一些品牌猪的业务，通过平台的力量向屠宰企业直接提供稳定的猪源，让好猪卖个好价钱，为交易各方创造价值，这样我们或许可以获取一部分的交易服务费来补贴我们的开支。

三、进一步做大农信金融的各个产品，今年我们的收入主要来源于小贷，相信2017年会在保险、理财方面增加收入比重。

吴立：从战略、业务布局上来看，农信互联会不会有其他领域的发展？比如说畜牧。如果您要布局是怎样布局？或者首先布局哪些地方？

薛素文：农信互联的主要定位还是大农业，我们的使命就是用互联网改变农业。但短期内会聚焦在一个垂直领域，把它做透。这个我们会坚持下去，在这之前我们不会把主要的精力部署在别的地方。 我们在聚焦猪联网的同时，也在努力培养四个方面的能力，我们认为，只有具备这些竞争力，才有可能做好整个农业的互联网，才有向其他领域发力的可能：

第一个是系统的建造和持续的迭代能力。过去说传统企业转型互联网很简单，买一套系统或者外包一套系统就可以，而我觉得如果想做平台，没有自己核心的系统开发团队是不可能做好平台的。这一点农信应该会有优势，因为我们的系统开发团队一直在中关村，做了大约十多年的农业SAAS（农业综合管理系统）与互联网平台开发，在行业中应该算非常有优势的。

第二个是获取流量的能力。我们聚焦在一个细分行业里做深度服务，以提高用户的价值，用他们的口碑来解决流量的问题.农信流量的获取主要通过猪联网的转化，没有花过一分钱纯粹地购买流量，我们认为互联网企业如果仅仅是靠购买流量来维持流量的增长，基本上是没有前途的。

第三个是金融或整合金融的能力。发展农业电商平台如果离开金融的支撑几乎是做不大的。比如，电商企业需要的支付结算，过去通常是接入第三方支付，但目前为止，没有一个第三方支付系统能够解决大宗及2B类产品（企业服务类产品）的持续交易问题，即使用了第三方支付渠道，平台需要承担的结算费用也是一个天文数字。农信今年在生猪交易上取得一定突破，得益于培养一年的农富宝结算模式与农信贷等小额贷款的发力。

第四个是持续优化提升供应链整体效率的能力。我们是在做产业互联网，其最核心的是解决产品的品质和成本最优，提高B2B企业的盈利，因此，如果我们最终没有能力解决供应链各利益主体多盈利的问题，最好不要进去。

吴立：未来您希望找到什么样的投资人？您喜欢什么类型的投资人？

薛素文：最近农信互联在尝试做一轮融资，我相信主要是融一些资源进来，农信互联发展到现在，最主要需要三个资源：

一是产业链资源。谁能够将其掌握的产业资源带进来，帮我们一起优化产业链，做大产业规模，把成本降下来、效益提上去，我们就愿意与谁合作。

二是互联网资源。谁能够给我们带来雄厚的互联网运维经验、注入无形资产，或对接各类资源，或帮我们进一步引进人才，我们就很愿意与这样的投资人商谈合作事宜。

三是金融端资源。主要是能够帮助我们获取长期的低成本资金端资源，或能够注入一些金融牌照资源的，比如支付结算、贷款通道、保险、基金、担保等，这些我们都很乐意引进。