刘爽

摘要：有机蔬菜产业作为21世纪极具潜力的朝阳产业，市场潜力巨大。但其发展需要新型营销模式的支持，020营销模式与有机蔬菜的结合，通过产品整体的完善、消费者线上购买意识的培养、与消费者互动性的增进、大数据的利用以及专业人才的培训，可以使有机蔬菜企业扩大规模的同时维护其忠诚消费者。

关键词：有机蔬菜020营销模式

有机蔬菜的种植是种环保的有益于人体健康的种植方式，它不使用任何化学合成的农药、肥料、植物生长调节剂以及基因工程生物及其产物，但这并不是回归到古老的传统种植体系，而是种与自然相和谐的，集生物学、生态学、环境知识等系列农业科学为一体的现代农业方式，须经有机食品认证机构认证并允许使用有机食品标志。由于有机蔬菜的营养成分比普通蔬菜含量高，风味更好，且安全性高，非常有益于人们的身体健康，而且蔬菜在人们的正常饮食中占很大部分，因此有机蔬菜产业已经成为我国重要的农业新兴产业之一，是21世纪极具潜力的朝阳产业。由于其起步较晚、消费者认知水平等因素，目前认同有机的人群数量还有限，但是随着安全意识、健康意识的进一步增加，有机蔬菜正在成为高端人群的高度关注类别，对于有机蔬菜行业来说，这是一个对潜在消费者进行教育培养，以让更多的有能力、有意识消费的人群进入到有机蔬菜消费者的行列，是个扩大市场规模的过程，也是个在已经认同有机品类的人群中细分和维护忠实消费者的过程。无论是开发消费者还是维护消费者，都需要一个良好的营销模式的支持。020营销是基于移动电子商务发展而来的新型营销模式，解决了地域限制等传统问题，具有提升消费者互动性、精准营销、大数据顾客管理等优势，能够促进有机蔬菜市场的扩大，有利于该产业健康有序的发展。本文通过分析020营销模式的运作方式，结合有机蔬菜自身特点，为有机蔬菜行业发展提供理论支持。

一、020的演变

020即ONLINE TO OFFLINE，将线下商务的机会与线上互联网结合在起，让互联网成为线下交易的前台。线上，商家将线下商店的消息推送给消费者，消费者可以筛选服务，然后完成下单、支付等流程；线下，消费者可以自主去享受服务。这样线下服务就可以通过线上来揽客，020使商家只把信息流、资金流放在线上进行，而把物流和商流放在线下。

020这一概念是在2010年8月份由AlexRampell提出，但其实，在那时020也并不算什么新鲜的东西，因为在互联网诞生伊始，线上搜索与线下交易的模式就自然产生了。

020的演变大致可以分为这几个阶段：（一）原始阶段：早期的互联网时代，并没有实时的聊天工具，人们对网络上某个东西特别感兴趣时，只能通过电话联系，所以当时网络交易的模式便是线上搜索、电话联系、线下交易这样的流程，这样的流程正好符合线上营销线下交易的020规则，因此我们可以说互联网的最早的交易模式就是020模式。（二）即时通讯软件下的020模式：在我国，qq是国内使用最为普及的即时通讯软件，qq中的qq群功能可以拉拢人群，组织聚会。组织者会根据其商家业务的不同，针对不同群体，为其引导不同的消费点，等于是为商家定期拉去客人，发展成为定点消费，这些组织者作为中间人自然可以坐享差价提成之利，这种模式也属于020模式。（三）基于地方论坛社区的020模式：论坛社区是互联网最早期的产品，但其生命力还是比较持久旺盛的，到现在几乎各地也都有各自的地方论坛。地方论坛社区的服务对象般都在当地，通过论坛，可以召集网友们做很多线下的活动，譬如吃饭、棋牌室、旅游等等，由于服务的对象都是同城，将大家聚集起来消费还是很方便的。（四）基于移动互联网的020模式：移动互联网时代的到来，网上支付方式的发展，为020提供了绝佳的发展机遇，团购网站是国内目前020发展的典型方式。大部分团购网站均推出了面向移动终端的App应用，它做到了把用户大量的碎片时问利用起来，并且让用户能够随时随地的实现自己的某方面的需要。现在的团购网站大多采用“电子市场+优惠到店消费”模式。即消费者在网上下单并完成支付，然后凭借优惠订单消费凭证到实体店消费。它将线上订购的便捷实惠性和线下消费的真实体验充分结合了起来。除了团购，微信朋友圈的出现引出的微商、微博、微信朋友圈的推广也都是020的典型体现。

二、020营销模式的发展前景

020营销模式发展到现在，已有了“泛滥”的趋势，但其自身优势不可忽略，其发展前景还有哪些？未来020要继续平稳发展，需注意以下这些方面。

（一）增值服务的探索

目前的020平台对商家的收费主要是广告，其他的增值服务较少，020平台的盈利性有待提高。如果能够借助自身的媒体优势，给商家提供更多更精准的增值服务，继而以消费的效果来作为付费标准，根据具体情况因地制宜地制定经营战略，相辅相成，互利共赢。这样既能更好地满足商家的诉求，也可以提高商家的积极性，还能增加020平台的盈利性，从而形成良性的循环，促进020平台的进步发展。

（二）诚信体系的完善

现在并没有对020平台上的商家资质和经营行为的考核，020平台缺乏这样个诚信体系，难以让消费者完全放心。因此，方面，可以与本地工商部门或消费者协会等权威性的组织进行合作，对商家资质和经营行为进行审核考评，约束商家行为。另

方面，可以采用类似淘宝的客户评价方式来把商家划分等级，建立完善的诚信机制。引入第三方机构对经营者进行监管，对其进行诚信评级，并且将结果透明化，展现给消费者，促使其注重自身信誉的维护。

（三）市场细分的深化

如今，随着经济发展，消费者不断更新着自己的需求，企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。而020模式可以通过大数据管理，将市场深度细分，寻找相应的目标客户和目标市场。如通过微博、论坛的同类话题吸引固定的粉丝，使其成为忠诚客户等。

三、有机蔬菜的020营销模式

020营销的最终目的主要在于提升消费者的参与程度，通过体验式营销增强营销介入程度：同时通过线上与线下结合管理顾客关系，更多关注消费者，实现市场领域大数据管理，实现精准目标营销。有机蔬菜和020营销模式的结合，需要做到下几点才能实现其目的。

（一）产品整体的完善

美国学者科特勒提出的产品层次理论中，产品分为产品核心层，产品有形层和产品延伸层。这三个层次构成了个完整的产品整体。核心产品是产品最基本、最主要的部分，是顾客购买产品时所追求的核心利益和基本服务；形式产品是指实现核心产品的物理载体，是核心产品的实现手段和外在变现，包括质量、性能、造型、款式等内容；附加产品是各种附加的服务和利益，包括售后服务、使用保证等。只有三个层次都具备的产品才是完整的，企业竞争并不仅仅体现在核心产品的创造与满足上，也体现在形式产品和附加利益方面。对于有机蔬菜来说，其核心产品的体现是与普通蔬菜不样的营养成分更高的有机蔬菜，形式产品的体现是有机蔬菜认证的权威性、更高的安全性，附加产品则是售后服务等内容。只有三者结合，成为个完整的产品整体，有机蔬菜才能创造出自身优势，这是020营销的前提。

（二）培养消费者线上购买习惯

电子商务正快速地改变着中国消费者购物研究及购买商品的方式。020作为电子商务的种，有着线上支付，线下体验的规则，顺应着这种潮流。有机蔬菜企业可以打造简洁美观的页面，提供多种线上支付方式，增加线上支付优惠活动，以此来培养消费者的线上购买习惯。有机蔬菜自身的口感、品质等都是需要消费者亲身体验和品鉴的，消费者通过线上优惠购买产品后，在线下品尝产品，企业还可以为之提供更多的服务如指导其烹饪方式等，这样使消费者很容易有得到优质服务的感受，从而达到线上线下销售合力的目的。

（三）增进与消费者的互动性

有机蔬菜企业可以通过各种社交媒体如微博、微信等增进与消费者的互动性。可以不定时推送与有机蔬菜有关的各种文字、图片，如有机认证程序、有机防伪辨识、有机蔬菜与普通蔬菜的区别等内容，此举可以传播企业自身的产品和品牌。除了推送，还可在社交媒体上设计些和粉丝互动的网络活动，如参与网络问答得优惠券等，培养消费者的偏好。也可以将自己做成话题中心，以吸引广大消费者，达到好的宣传效果。

（四）大数据的利用

有机蔬菜作为生鲜农产品，其保存期限较短，配送要求较高，因此，存货管理便是一个非常重要的部分。企业在进行020营销时，可对用户的数据进行整理分析，从这些数据中找出消费者的习惯，预测出需求量，按需生产、采摘，从而实现零库存管理。用户的数据除了预测需求量，还可以用来作为深度细分市场的依据。从这些数据可以很容易将客户分级，判断出企业的重要客户，根据二八法则，企业80%的利润来自于20%的客户，将重点放在这些客户身上，企业便能高效率的得到更大的利益。

（五）培训专门人才

020营销分为线上线下两部分，不论是哪部分，都需要专门人才的支持。线上，需要有专人来负责网页的维护以及企业推送内容的撰写，还有和用户的线上互动；线下，售前售中售后都要有专人来负责。售前要遵循“兵马未动，粮草先行”的原则，做好准备工作；售中则需要员工和消费者的良好沟通，促成交易的达成；售后更要有专人做好客户关系的管理，使客户提升为其忠诚客户。线上线下人才合理分配，才能使企业经营有效开展。