王颖

肥业大咖谈产品迭代

王颖

创新是社会发展的动力，更是企业实现发展的根本。谈到创新，不管是理念创新、战略创新、技术创新还是产品创新，始终站在创新一线的企业才最具有发言权。

新品战略，一直是复合肥企业的发展常态。从单质肥、复合肥到缓释肥、控释肥，到水溶肥、液体肥，再到腐殖酸肥料、中微量元素肥，肥料市场上产品迭代的速度一直在加快。

回归到使用者的角度，土壤需要的无非就是氮磷钾、有机质、腐植酸以及各种中微量元素。但市场上品种繁多、各式各样的肥料已让农户陷入选择困难之中，也为假冒伪劣产品提供了温床。

产品创新是企业发展的不竭动力，是企业发展所必不可少的，但速度快到让消费者都无所适从的产品迭代真的有这个必要吗？对于肥料行业目前的“企业频频推新品、产品概念满天飞”现象，我们采访了一些行业大佬，听听他们怎么说！

记者：最近几年，产品创新似乎是行业的主旋律，尤其是2016年，几乎每个企业都在推出新品。为什么大家现在这么热衷于产品创新呢？

李英翔（云天化股份有限公司总经理）：世界上从来都没有经久不衰的产品，如果有，就只有粮食了。但不能忽视的是，粮食的消费方式和消费结构已经发生了重大的变化。因此，无论是技术驱动，还是市场驱动，创新的结果往往都显而易见——部分产品通过迭代成为主流，部分产品萎缩甚至退出历史舞台，比如现在很少有人用算盘和“大哥大”了。这一点很好理解。所有的产品都有其生命周期，化肥产品也不能例外。化肥产品本身的创新，一是基于企业必须依靠创新来实施产品战略，二是基于化肥产品的用户状态发生了重大的变化，这里我讲的用户不是农民，而是作物和土地。化肥企业必须要实施产品战略，才能创造价值，而只有用户满意的产品，才有生命力。

梁福伟（史丹利农业集团营销中心总经理）：产品的推陈出新是市场竞争的结果，通过差异化来获得竞争力是一种营销方式。但随着供给侧改革的深入和消费市场的升级，创新会在竞争中回归产品本质，用户思维将引导企业更加聚焦产品价值，带给用户良好体验。我们始终相信好产品会为自己代言，具有核心技术才会带来用户强黏性。

杨帆（江西开门子肥业营销公司总经理）“：化肥零增长”与“提高土壤地力”两大政策的提出，对于各大肥企而言既是挑战也是机遇。日趋激烈的复合肥市场需要更科学合理的政策导向，但一成不变的发展是肯定不够的，企业就必须推除出新。新型肥料的天地日趋广阔，这种集众多优势于一身的新兴产品，在这个推崇创新的时代，迅猛发展将是一种必然趋势。产品创新是企业发展的动力，通过产品创新，提升产品的竞争力，拓宽市场，树立良好的品牌。江西开门子肥业公司积极响应国家减肥增效的目标，与中国农科院联合研制海藻酸复合肥，与沈阳应用研究所联合推出稳定性肥料，这些新型肥料在肥料利用率、环境保护上均得到了广大用户的认可。创新产品是企业必需的发展，不创新永远跟不上市场的节奏。

黄洪星（山东泉林嘉有肥料有限责任公司运营总监）：新产品爆发式地出现是农资市场繁荣的标志，也是市场细分和用户不同需求的必然结果。评价一款产品，不必纠结于它是否“新”，而应关注它是否“真”。我们应该摒弃的是单纯概念的炒作，加强新产品的认证及市场管理，用规则的大浪淘出新产品中的真金！

王荣耀（《农资与市场》首席专家）：一个行业的企业不断推出新产品，说明了这个行业竞争激烈、品牌集中度低，也说明消费者的不成熟；一个企业不断推出新产品，说明消费者对其品牌的忠诚度低；一个企业不断推出新产品，没有爆款产品，没有单一能上量的产品，必定导致费用高、消费者对其品牌的认知度低，企业需要新品来刺激市场对其的认知。

肖然（农资营销专家）：如今复合肥市场竞争惨烈，产品概念满天飞，说明大多数企业的竞争还停留在价格战、广告战、促销战等低层次阶段。当所有的营销方法都失灵的时候，企业竞争应该回归到产品本质上来。

记者：但是就目前而言，产品更新的速度太快，市场上各种各样的肥料品类、产品数不胜数，有人说这是企业的创新之举，也有人说这只是企业追逐利润的行为，这个问题该怎么理解？

蒋华（瓮福贸易有限责任公司董事长）：产品迭代过快，既是企业逐利行为，又是创新的必需，同时也是阶段性的必然过程。从本质上来说，作物需要的确实无非就是氮磷钾、有机质、腐植酸以及各种中微量元素。不同的地块、作物在不同的气候条件下，对肥料的配方要求都是不一样的，这就要求企业做到小批量、多批次、多配方生产，但由于工业化生产一定是需要经济批量的（达不到一定的批量，成本会大幅度上升），企业就需要不断地进行大配方、小调整，这在客观上造成了产品的迭代；同时，为不断地将一些新技术、新工艺、新原料应用到化肥产品中去，企业就不断地进行产品迭代更新。

周长太（鲁西化肥事业部市场总监）：营销的本质终究要回归产品！没有真正效果的产品，即使价格再低、宣传促销力度再大、渠道再多都将昙花一现，终究是没有生命力的。鲁西集团一直在给农户讲“人可以骗人，但是地不骗人，不给地用优良的农资产品，地就不会长出好庄稼”，说的就是这个道理。产品创新固然重要，产品不断更新换代也是市场发展趋势的必然产物，但更重要的是真正意义上的创新，也就是能带来实用效果的创新，而不是仅为了逐利的假创新、忽悠型创新。面对当前的市场环境，单纯基于逐利行为的创新变得毫无意义，因为农民越来越理性，不会轻易上当了。因此个人认为，产品迭代过快是创新的必需！

陈国庆（中盐安徽红四方肥业总经理）：企业是社会的经济细胞，细胞裂变和更新推动社会的不断进步，充当发动机的一定是企业产品创新。唯有创新，让社会突破一个又一个发展的瓶颈。肥料企业加快产品迭代速度是好事，说明全行业认可了复合肥料作为农业生产资料的本质属性，去掉花哨，回归本真；少了过度营销的邪念，多了服务农业的真诚。红四方在全国首推控释肥，后期又陆续研发投放了一系列肥料新品，提高了利用率，改良了土壤，同时对环境友好，得到用户的广泛好评。创新可以获利，但是一味逐利肯定妨碍创新，利润只是创新的副产品。全行业应该倡导真正有核心技术的创新，不是假创新，也不是伪创新。

陈家辉（迪斯科化工集团董事长）：肥料产品的更新迭代是创新的必需，产品做好了，利润自然找上门。任何行业任何时间段，产品永远是第一驱动力！对农资行业更是如此！传统单质肥料、复合肥同质化现象严重，不能适应现代农业的发展要求，不能满足平衡施肥、测土配方施肥、机械化施肥、水肥一体化施肥等要求，肥料企业的发展应积极推进国家“要实现在2020年化肥零增长”战略的发展，创新的步伐不能停。

记者:既然创新是企业发展的必需，那什么样的创新才是真正的创新呢？

张宇（四川蓥峰实业有限公司营销公司总经理）：企业逐利是本能，而产品核心技术能真正有利于行业及用户需求习惯、效率的提升，这样的创新才是企业及产业链价值利润产生的根源。四川蓥峰坚信涉农产品创新的本质是技术加服务的普及传递，好产品加好的作物解决方案才能等于好的效果。因此在深度研究中国农业用户的施用习惯、特点及农产品品质提升环节后，从生态环境改善、营养功能完善及施用简便3个方面研发出的“康健营养护理肥”，就是基于“益土、益肥、益健康”的理念。

张梓榆（山西华鑫肥业股份有限公司副总经理）：创新，要以错位思维赢得产销共同发展。当前化肥产业面临诸多挑战：一是产能过剩且同质化严重；二是创新能力差，概念性强却经济效益低；三是资源消耗高，投入多、产出少；四是环境问题凸显，直接影响生态文明建设。眼下的肥料产品结构已不能完全适应中国现代农业发展的需要。真正的好肥料，要满足“肥害最小、流失最少、保护土壤、施用性广、利用率高、增产质好”的基本条件。华鑫肥业依托华鑫集团自身产业链优势，致力“水肥一体化”和“生态型复合肥”的钻研和开发。其中自主知识产权的“鑫聚力”系列聚合硝基生态肥，适用于高、中、低档作物的“硝基生态水溶肥颗粒剂”和“硝基生物肥”，正是以这种错位思维创造了众多真正的差异化产品，开辟了行业中的一片蓝海。

田彬（川金象·四川瑞象农资有限公司副总经理）：这两年产品“创新”思潮加速更迭，大多数说到底不是产品本身，而是为了销售。产品创新要不要？必须要！但你得有方向、有度。方向是什么？就是需求。什么需求？就是土壤改良、减少污染、提高吸收利用率、降低成本、增加产量、提高品质的需求，而不是简单地为了卖货而“创新”。有度是什么？就是客观、实在，不能乱吹嘘。企业必须逐利，允许你吹一点，但做产品还是得实在，“酒香不怕巷子深”的时代正在回归，有效果、性价比高的产品不是吹出来的。川金象自己只生产硝基肥，我们是硝基肥家族，不管是硝基复合肥系列、智能液体肥系列、水溶肥系列，还是固态、液态的氮肥系列，都是硝态氮主导，有些产品适当添加了矿源黄腐酸和中微量元素等。做产品总的指导思想就是：生态、高效、性价比高、针对性强，真正服务大农业。

冯小海（南京轩凯生物科技有限公司总经理）：肥料企业进行产品升级主要有两个阶段：第一阶段是从平衡配方产品阶段升格为养分差异化或产品类型差异化的阶段，第二阶段为助剂差异化产品阶段（也称“肥料+”阶段）。目前，常规平衡配方产品不挣钱甚至亏损是常有的事情，第一阶段企业可从生产工艺角度自身内部升级完成，这是小升级，大部分企业可自行完成，但并不能称为真正的差异化产品。而第二阶段为“肥料+功能助剂”阶段，企业需要外部专业协作单位完成，这是真正的肥料产品迭代。

记者：液体化、添加中微量元素、健康肥料、测土配方、作物专用……目前市场对肥料的研究朝着多样化发展，那么，肥料产品的创新究竟应该朝着什么样的方向发展呢？

杨官波（金正大集团执行副总裁）：创新是企业发展的核心竞争力，更为企业突破发展困境、驶向发展蓝海开路。金正大一直坚持产品结构的优化，复合肥已连续7年销量领先，缓控释肥连续10年市场占有率第一。金正大在开发肥料全系列的产业链条，公司的产品结构得到进一步优化，高毛利率的硝基肥及水溶性肥料占比进一步提高。土地相关环保政策的陆续出台将利好水溶肥、控释肥等新型肥料的发展。

赵程云（湖北新洋丰肥业副总经理）：农资行业目前正在经历转型阵痛，产品创新处于非确定期。产品迭代速度快是市场高度不确定、需求无法具象的行业自我调节的产物。产品迭代循环是成熟创新成果的探索过程，但这并不意味着产品迭代可以只求速度枉顾标准、坑农害农。少数意图通过概念炒作牟取暴利的产品，都是不能长久的。聚焦到肥料行业，满足农民需求、解决农民实际问题，是肥料产品迭代的基本标准和最终目的。在目前混乱的产品竞争中，好产品如何能够顺利服务、惠利农民，更是一个迫在眉睫的问题。新洋丰目前正在积极践行探索“互联网+化工+农业+金融”的转型策略，业务延伸范围涉及到设施农业、现代农业装备、农产品收购、农业金融服务等解决方案的提供。

徐东奎（安徽六国化工副总经理）：产品创新，本着科学严谨的态度去做，实实在在去做，是利民、利企、利国的。控释肥、海藻肥、锌腐酸肥料以及将一些中微量元素有效整合的新型肥料，经过多年的田间试验和推广，其效果和性价比已得到广大农户的认可和信赖。水溶肥、液体肥配合设施方便施用，也得到农户认同。这些新型肥料在提高利用率、改进施肥方式等方面的创新，理应得到政府和行业的支持和鼓励。六国化工当前关于产品方面的主要工作是，针对不同作物，在控释肥等新型基础肥料中添加作物个性需求的中微量元素，再根据不同生长时期，组配沃尔田生物肥、菌肥、水溶肥、液体肥，形成“作物全程营养方案”，更好地、更专业地服务农场主和农民。

毛国斌（湖北三宁化工股份有限公司副总经理）：致力于提高农业效率的水肥一体化以及改善土壤营养结构的添加中微量元素、生物刺激素的氮磷钾复合肥应当是主流方向，至于其他各种各样的肥料新产品则是一种补充。

廖起成（湖北祥云集团总经理）：企业作为实体经济主体存在的理由是解决社会部分问题。我们坚决反对夸大宣传、过度包装、炒作概念，以创新之名行套利之实的“伪创新”行为。高企的宣传成本最终由客户买单，徒增农民负担。概念的翻新，终将被市场唾弃而淘汰出局。我们把企业利润视为客户的奖励或“小费”，是客户价值的溢价。我们依托祥云特有的资源优势、技术优势，提出健康发展理念，实施健康发展战略，产品创新坚持三大方向：一是精准配方，专用定制配方，提高肥料利用率；二是依据“缺什么补什么”原则，合理添加作物需要的中微量元素，提高产品质量和产量，凭借高性价比的产品，给农民朋友带来真正的实惠；三是改良土壤，保持土壤生命力。我们崇尚真创新，坚持走创新发展道路，尤其注重产品创新，我们自主创新研发生产的高浓度、高质量工业级磷酸一铵和磷酸二氢钾，是水溶肥原料，大幅度降低了水溶肥原料成本。

梁培仕（施可丰北方营销中心总经理）：最近两年来，由于玉米等主要粮食作物价格大幅下滑，粮贱伤农，老百姓对于土地的投入减少，一部分中小企业巧钻空子，在没有改变肥料品质的前提下，打出了稳定性肥、长效缓释、缓释长效等概念性产品，通过价格低廉和长效等卖点，同时加上诱人的促销产品诱导农户购买；更有甚者，部分大企业也打上了“缓释、长效”等一些字样，进行非正当竞争，使得稳定性肥料市场乌烟瘴气、鱼龙混杂。尽管市场如此，施可丰仍将保持精益求精的品质，继续加大对稳定性肥料、同步营养肥料等新型肥料的技术升级和产品研发的投入，在降低肥料施肥量、提高利用率、农民省工省时、环境友好等方面继续努力，为国家提出的2020年的化肥零增长作出自己的贡献。

徐文峰（山东金沂蒙生态肥业总经理）：只有创新，才能引领企业发展和社会进步，但是“不忘初心，方得始终”。中国从最初单质肥料的一枝独秀到今天新型肥料的百花齐放，可谓实现了跨越式发展，但是因使用化学肥料给土壤和环境带来的负面影响显而易见，因此肥料产品升级换代首先要满足节能减排和环保生态的要求。金沂蒙一直致力于环保生态肥料的研发生产，用回归本源的理念进行产品升级换代，在力求保证农民增产增收的同时减少资源污染和改善土壤结构，肩负起了化工造福人类、创新发展农业的社会责任。

李彬（中国科学院合肥物质研究所博士）：作物需肥是有规律的，不同地域、不同土壤、不同气候、不同作物、不同的产量目标、不同的管理水平，要求肥料的产品配比和施肥量不可能相同，因此，要进行测土配方、平衡营养，根据需要选择搭配和配比，而不能根据习惯和原料价格的高低来制定配方。

范明霞（《农资与市场》杂志社肥料部主任）：国家政策层面提出化肥使用量“零增长”和颁布“土十条”，这需要行业在产品上不断创新升级，来适应新形势、新秩序、新规则。创新才有未来。这一年，新品百花齐放，但行业内出现颠覆性产品的机会微乎其微，那么，创新之剑指向何方？落到实处，肥料产品的创新还是要围绕土壤和作物的需求来进行，更需要新品类来引领行业创新发展。