□《中国农资》记者 徐骞

从化肥到农药，农商1号将如何布局？
——访农商1号CEO罗文胜

□《中国农资》记者 徐骞

2016年是国内农资电商从爆炸性增长向理性发展过渡的转型之年，是否具有清晰的盈利模式成为检验电商成败的重要标准。2016全国植保“双交会”上，农资电商展台林立，而农商1号携“三大核心业务及三大创新机制”高调进军农药领域，吸引了行业强烈关注。从1.0到2.0，从肥料到农药，1年多的时间里，农商1号经历了怎样的发展，其发展轨迹又为行业带来哪些启示？记者专访农商1号CEO罗文胜，谈一谈稳步前行的农商1号，谈一谈农资电商领军企业内心的商业理想。

《中国农资》：从卖化肥到卖农药，农商1号经过了哪些准备，又有怎样的战略思考？

罗文胜:农商1号依托中国复合肥领导品牌金正大的资源优势，从发展基因上讲侧重于肥料。公司从2016年第三季度开始尝试农药上线，一方面是扩大平台的服务范围，另一方面也是看重农药销售带来的盈利能力提升。我们认为，在国内农药销售中，渠道的利润比较高，借助电商有很大的优化空间。而且从应用方式上来说，农药和肥料的应用频次不一样，农药的使用频率相对更高，在用药高峰期可能一两个星期就要施药一次，这对于提升电商平台和农民之间的黏性很有帮助。

农商1号在植保会期间开展爆品促销是向农药行业发出一个信号：我们要大力进军农药市场。为什么要进入农药板块？因为现在的农民从消费习惯上更倾向于组合的方式、套餐的方式。而套餐也是我们近几年很重视的销售模式，因为它有很强的生命力和竞争力。我们现在为农民提供肥料套餐，未来将进一步提供药肥种子三位一体的多元套餐，并希望把这种种植套餐模式打造成农商1号的独特优势。

《中国农资》：农药作为一种危化品，其运输环节受到多种限制，这种限制会不会对平台的正常销售造成影响？

罗文胜：对于运输方面的担忧其实大可不必。一方面，农药运输虽然不能借助快递，但是常规物流没有问题。而且从销售模式上讲，农商1号的农药销售不会出现很远途的运输，我们在每个县都有运营商和中转仓库，农户和零售商在网上订货，会有我们的运营商负责产品交付。这是我们面对运输难题的解决方案，也是农资电商和城市电商之间最大的区别。农资电商先天上面临供应链和农化服务这两个问题，避不开、绕不过，可以说农资电商企业发展的快与慢，与应对问题能力的强与弱密切相关。

《中国农资》：众所周知，农商1号快速发展的背后离不开金正大公司的有力支持，农商1号发展运营商是不是以金正大以往的经销商群体为基础？

罗文胜：并不是。农商1号的运营商体系和金正大的销售体系是分开的。我们认为，传统的农资经销商有许多固有的习惯和思维比较难以打破，同时一家经销商“身兼两职”甚至会出现实体销售和电商销售之间的矛盾，左手和右手打架。所以我们有一个发展原则就是打造全新的体系。运营商在加入农商1号的第一天就按照电商的模式来操作和运行。现在来看，这样的方式可能在前期扩张速度慢一点，但是会更稳固、更扎实。在一部分运营商成功融入到电商模式后，平台网络的发展是越来越快的。

《中国农资》：农商1号从今年第三季度才开始做农药，现在农药销售额的占比是多少？销售策略上与肥料有何不同？

罗文胜：因为农药板块刚刚上线，目前销售占比还不是很高，大约在百分之十几。而且农商1号去年才是启动的第一年，体系建设和模式探索都是依托肥料发展起来的，在农药领域发力需要一点时间。

具体说到产品的销售，肥料和农药的打法可能不太一样。肥料方面我们主要的目标群体还是集中在种植户。而农药，我们可能更看重对零售商的销售。因为肥料销售中产品的体积、重量都比较大，金额也比较高。而农药很多是小金额、多频次。如果直接通过平台向小农户销售，我们的服务很难跟上。所以我们现在重点关注零售商和种植大户对农药的购买需求。

《中国农资》：我们看到农商1号特别展示了农产品的线上销售，我们的目标群体是哪些？主要目标在哪里？

罗文胜：农商1号销售农产品，一方面是考虑到为种植户搭建全新的销售渠道，另一方面则是希望成为大型生鲜销售商的采购助手。现在的很多大型城市电商，比如京东、本来生活、1号店都有生鲜销售，但他们不太可能组建几百人的采购队伍全国各地跑，去寻找真正的优质农产品。但是我们在这方面就有很大优势。我们的基层终端面向农民，身处优质农产品、特色农产品的原产地，所以我们的合作模式就是一端连接大户，一端连接大型的生鲜销售商。销售商需要什么产品，我们通过平台进行发布，而我们的运营商能很快按照需求找到合适的产品，完成产销的对接。对于这样的服务，我们的合作伙伴非常欢迎。

《中国农资》：2016年马上过去了，农商1号的销售额预计是多少？既定目标是否完成？

罗文胜：2016年，公司对于销售没有硬性要求，我们重点是打牌子，树模式。而在这样的指导思想下，今年截至目前，农商1号也已经实现销售收入3个亿，基本达到盈亏平衡。那么作为平台起步的第一年，这个数字已经比较让人满意。而在这第一年，农商1号也逐步发展成为真正卖产品、有清晰发展模式的农资电商代表。

2016年是农资电商发展的一个分水岭。应该说在2015年，国内农资电商有一种冲动的情绪，很多企业一窝蜂冲进来，而在2016年，原封不动复制城市电商模式的尝试基本已经宣告失败了。在这一点来说，农商1号的尝试是比较成功的，也是公司比较满意的。我们的“一站式农资销售，农产品进城，农业金融保险”三大核心业务，我们的“分销社会化，推广员机制，社群运营”三大创新机制，通过一年的验证，是走得通的。所以相信在未来两年，农商1号将会有更大更快的发展。

《中国农资》：很多人都说电商是一个需要砸钱的行业，是一个先占市场再谈盈利的行业，这种“低价圈地”的理念在农资电商发展中行得通吗？

罗文胜：你所说的这种观点，在整个电商圈或者互联网圈都很流行。但从2016年开始，企业决策者和投资人都开始回归理性。烧钱买流量，再圈钱再买流量，这种方式已经在走下坡路。因为包括投资方和社会都在注视你，究竟有没有一个清晰的盈利模式。如果没有，市场是不满意的。做农资电商，砸钱并不可取。一是资金来源成问题。二是不能建立起黏性和忠诚度。

农资电商的投资人和城市电商有区别。城市电商的资金很大一部分来自风投。农资电商的投资方很多都是做实体出身，实体企业不喜欢空口“讲故事”，所以更为理性和谨慎。从农商1号自身来说，我们不会通过大量的补贴，通过不合理的低价来抢占市场，来冲刺销量，因为这是不能持续的。我们重点还是通过产品竞争力、通过服务体系，通过终端地推，来建立稳定的消费群体。这种起步方式确实有一些难度，一些渴望超级低价的消费者会感到失望。但是我们高性价比的套餐正在慢慢改变市场和消费者的习惯。我们坚定认为，农资电商最需要的是创新机制而不是资本炒作。农资电商能为用户带来什么新的价值？这是创业者最需要思考的问题。

2016，农商1号开了一个好局，2017，农商1号可谓提前布局。农商1号，为改变而来。从化肥到农药，再到种子，农商1号正在一步一个脚印稳健布局，通过套餐式种植解决方案为农民提供一站式服务，改变农民种植习惯和传统生产方式，引导农民标准化生产出高附加值的特色农产品，实现产销无缝对接，真正形成农业产业链生态圈，这是农商1号想改变的，也是正在改变的。