郭建波

其实我是做糖的，原来和印刷没有关系，我今天能站在这个舞台上是让大家逼上来的。为什么这么讲？因为我要做个性化软包，就要有响应小单、快速需求的印刷合作伙伴，我在全国都没有找到这样的合作伙伴，所以我自己买了中国大陆第一台HPindigo 20000数字印刷机。

做糖果这条路我已经走了十年，整个糖果行业，经营比较难。每个快消品行业都有外国的巨头，比如口香糖的箭牌、炫迈等等，他们在品牌形象和终端渠道、产品研发、市场营销方面太强了，我们民营企业在快消品，特别是食品快消品领域没有太大的优势。作为传统的糖果工厂，绿爱还想生存下去，怎么办？接下来我给大家介绍一下绿爱的发展历程。

转型是痛苦的，但砸锅卖铁，这件事我也要干

去年，我是砸锅卖铁干了现在的事情，我今天在现场问了很多传统的印刷企业，大家为什么不买高端的数字印刷机。我觉得是缺少一种魄力，缺少一种主动为客户解决问题的执着，或者说站在客户的立场上思考问题比较少。

1.定制工业化

绿爱的产品其实比较简单：一个是糖果，一个是定制包装，但我们第三步做的非常重要且非常艰难的，就是我们要做定制工业化。

绿爱安装HP indigo 20000数字印刷机，原因其实就三点：无制版、速度快、小批量。经过从去年到今年的改造，绿爱现在的规模是：拥有GMP标准化生产车间，“600米+零距离”工业4.0小微旅游工厂参观通道，可以完成10亿元/年的产能。

我们商业模式就是“糖果+个性化包装+企业LOGO+移动互联网”。从一颗糖果，到创意的包装，再到企业的LOGO，再加上背面的二维码，这个二维码就是一个互联网入口，可以链接到企业公众号等等，以后二维码还会体现出更多的功能。

最近看大家都在定小目标，我们也定一个小目标。其实一个亿多吗？对于绿爱来讲不多。定制工业化，首先要把你的内容锁定，绿爱就做一颗糖，只有一个薄荷口味，只有一个梅花形状，这是实现定制工业化的基础保障。我们的产能一分钟10800颗，一小时是648000颗，一天大概是1552万颗，其实6天就能搞定一个亿。这比传统制造生产整整缩短了20多天，一个订单从设计包装、生产、发货到签收最快48小时完成。我们一直在挑战24小时，当然我们的印刷业务可以做到24小时完成，但我们多了一个包装糖的环节，现在是48小时。

我认为未来软包装的个性化和可变化是趋势，其实我的工厂以前是做传统产品的，每年都有大量的产品开发，为包装制很多套版，有的能用，有的不能用，到市场上销售不好。我在改造工厂的时候，甚至发现库里有200多个制版不能用。因此主攻软包装的企业可以挑战一下个性化、小批量，未来的发展方向大家可以一起研究。

绿爱原来是2万元的起订量，交货期一个月；上个月起订量是990元，交货时间是三天；现在我们的起订量是99元，1000颗糖果就可以起订。其实每上一个台阶单价都是下降，2000颗的时候，单价变成了0.36元，3 000颗时变成了0.33元，再往上走的时候它的单价会越来越低，其实跟合版、跟传统印刷价格体系道理是一样的，你做得越多，我的成本越低。

糖果名片、促销活动和互联网引流，我们往这几个方向引导产品创新。第一，传统的纸质名片PK绿爱的糖果名片，现在90后、00后非常喜欢炫耀自己，如果把名片做在糖果包装上，年轻人还是比较喜欢的，我们现在每天有几千个糖果名片的客户下单。第二，传统单页PK新颖糖果，我们的定制糖果完全可以抢占一部分DM单页的市场份额，因为现在DM单页大街上发很多都没人要，其实它成本也不低。我们绿爱定制糖果曝光率比较高，而且到达率可以达到百分之百。你发DM单的时候没人要，我的糖果在大街上很多人去抢。这就说明它应用于广告领域的市场也是很大的，虽然这不是我们最大的市场。再者，传统的包装纸印刷完了就不可变了，但我们的包装上二维码可以随时修改，可以精准投放，永久保存，形成了一些不断的创新的东西。它的优点是夺人眼球，吸引更多人关注；分享转发广告，为企业带来客户流；成本远低于其他广告成本。

2.合作案例

我们的部分合作客户，像汽车行业有路虎、奔驰、雷克萨斯；餐饮行业有我们最大的客户海底捞。海底捞在全国有100多家直营店，每年的采购金额大概是500万元，一个月是50万元的采购量。第二大客户是做水饺的，叫喜家德水饺，是大连的一个品牌，全国400多家门店。他把我们的薄荷糖做成店里的标配，即一碗饺子汤+一颗薄荷糖+一盘水饺，每个月采购量大概在30万元。这两大客户一年给绿爱创造近1000万元的营收。

我认为这个市场非常大，不光是汽车、餐饮，还有诸多服务行业，只要有人的地方，都可以有绿爱糖果。酒店行业，我们也有一些类似7天连锁快捷酒店和一些高档酒店客户。休闲娱乐行业，KTV等很多地方也在使用我们的糖果名片。地产行业像万科，其在河南一个楼盘开业的时候，订了绿爱200万颗糖，用直升机在天上撒，引起整个全城都轰动了，又引发了很多微信传播的文章，形成二次、三次、多次的宣传，给公司带来了很大收益。

金融行业，我们现在有了一些品牌合作客户，但其中有些客户是单店，地区性的，不是全国性的。比如中国农业银行在整个山东省都在用我们的糖果。我觉得糖果可以应用到每个行业，连卖鞋的专卖店都可以摆一些糖果，这个空间是非常大的。

绿爱野心非常大，除了糖果、印刷，还做点互联网

绿爱的创新模式其实是由传统行业演变过来的，自己摸索，没有模仿任何人。其实绿爱之前走得非常艰苦，所有的大品牌把主要渠道全部占领，我们没有机会。比如我们当时去香格里拉酒店推广，人家不要，说绿爱没有名气。后来我们想办法，把绿爱的糖果定制成香格里拉品牌产品，才逐渐形成了现在这种商业模式，我用品牌定制的糖果，解决更多品牌推广、营销问题，这些大品牌何乐不为。其实大的商家很难谈，他们条件非常多。后来我们就更多接触小商家，小商家的最大问题是他要订，但只能订几百块钱的，于是一步步把我们逼成现在这样。其实大家去做数字印刷，我觉得可以跟我来交流一下，我走了很多弯路。买了这个数字印刷机，产能只是完成了30%，数字印刷技术在软包上的应用是有很多问题的，但是绿爱解决了90%以上的难题。其实在中国，数字印刷应用还是很广，但软包装行业的应用屈指可数。因为在软包装市场，大家碰到困难就逃避了，而我们一直在解决问题。未来大家需要往这方面转型的话，可以一起交流，我也希望我们之前走过的这些弯路大家不用再走一遍，我们大家进入到这个圈子，就是一家人。

其实我们针对这个定制糖果，还做了一个商城，绿爱DIY商城（www.lvais.com），它可以更方便、快捷解决更多问题。从DIY设计、文件上传、自动拼版、集成生产、自动贴单、在线付款到收货使用，这些数据都可以查询。为什么刚才和大家讲99元的起订量是1000颗糖果，因为1000颗糖果是快递公司的发货首重，我们没有二次打包，完成生产线最后一个环节，快递公司就可以来取货、发货，一直到顾客收货、食用，所有数据都可以查询、追踪。

绿爱的野心其实是非常大的，不光是做点糖、做点印刷，还要做点其他方面的事情。我们已经收集了很多大数据，其实客户扫描糖果后面二维码的话，我们都可以在后台监测到，在什么时间、什么地点扫的，客户的行为习惯都可以掌握，这样我们可以定位多元化。我认为糖果是一个载体，我们的商城经过6～10个月的开发，现在处于测试运行阶段，我希望通过它可以让大家任意享受糖果包装，轻松付款收货，让生活更简单。

现在绿爱还采取“定制糖果+互联网+精准传媒”的商业模式，转型的速度有点儿快，我们自己都有些跟不上自己的节奏。未来，让糖果变成广告载体是我们的追求。现在我们已经做到了让消费者永久免费享受绿爱糖果，商家买单。比如我们和东方航空合作的商业模式，糖果不要钱，送给东航，东航不要钱发给每个乘客，其实到达率已经是百分之百。我们卖糖有一毛钱、两毛钱的利润，我们卖广告的话，和东方航空合作，收益一定大于糖。

我们还做了一件事情，让每个商家都有自己的品牌广告糖果，大的像香格里拉，小的像路边店，用糖果接待客户、宣传品牌，我们一直在做。

我们现在大概有上百人的地推团队，在每个城市扫街，以后大家不用去买糖，随时都可以吃到我们的糖果。但是这个商业模式有一些比较大的问题，只有封闭渠道的广告收益是比较大的，路边店的广告，投资者不愿意投。现在C端不想花钱，B端不想花钱，最好还是让广告商付费。我们现在主要还是卖糖，中国市场商务用糖的份额大概是150亿元，喜糖市场大概是160亿元，休闲糖果260亿元。我们会在明年3月份广交会开始推广全球业务。其实卖糖，我觉得不时尚，下一步我们想卖点广告，卖糖可能卖100个亿，卖广告可能卖到1万个亿。我们只要在其中占很小的份额，就不得了了。

绿爱做三件事情。糖果的主业是我们十年下来的积累，印刷行业我们刚进来，我们还做了一点互联网的事情，三个事情组成了今天的绿爱。我作为创始人用资金、经验，带着我的团队在这么短的时间打造出一个新的绿爱。其实很多事情大家不知道，7月17日绿爱旅游工厂开园，我们7月16日还在施工，24小时连轴转，整个工期三年，我用了一年不到的时间完成了。对手模仿绿爱，我认为需要2～5年的时间。其实大家要尝试做这件事情，我们也乐意，绿爱的心态是比较开放的。

中国制造2025、工业4.0，绿爱如何接地气？

绿爱现在做了糖果的事情，做了广告的事情、传媒的事情，其实我们还在做旅游的市场。大家都在谈中国制造2025、工业4.0，我去蒙牛、伊利都看过，他们的工业气息是冷冰冰的，全部都是自动化的设备，没有人情味的制造。我觉得这种工业4.0的工厂，其实和人多人少关系不大，你怎么样从前端把数据采集过来，分到每台机器上面，让它全程实现自动化、数据化就行。绿爱工业4.0旅游工厂门票不要钱，我们做了旅游展厅，里边有一些有意思的展品，欢迎朋友们免费来参观。我们每年接待参观人员大概超过10万人，因此将会影响到1000万人的人。为什么这样讲呢？因为我们的旅游工厂，来的这些客户基本上是同行业或者想转型的，或者想创新的。每个人的朋友圈至少影响100个人的话，10万人可以影响1000万人。我们会积极开展和各个行业的合作，包括下一步和科印传媒进行合作，大家可以期待。

其实我们现在糖果项目还剩余了一些资源，我觉得很多小微企业、民营企业有这种需求，比如打样，我们帮他们做，他的制版费省掉了。我们新成立的印刷事业部就承接打样、快印、可变数据软包装定制服务，有需求可以找我们。

至于绿爱在项目上怎样拓展合伙人，其实我们就是认同+资源+推广。我们的项目在每个区域设经销商，比如北京、上海，这种一线城市有2～4家经销商，二三级市场每个城市设1家代理商，保证每家利润百万元以上。

其实今年8月，绿爱也在新三板挂牌了，现在绿爱其实还没有利润，创新的结果要不然肥得要命，要不然你连汤都没得喝。投资太大了，我从买），.indigo 20000后总共花了七八千万元，如果我现在只有50万元，那怎么把下一个事情干成，有时间大家可以交流一下。绿爱要长成大树，肥也施过了、水也浇过了，接近十年做到现在，如果有想转型的大咖，我们完全可以合作。