吕家剑

21世纪以来市场经济逐渐完善、经济金融全球化发展速度不断加快、资本市场日趋发达，特别是跨国商业银行进军我国金融市场，投资银行业务为市场经济快速提供快捷有效、层次更高的金融服务，我国国内各商业银行对其都情有独钟，成为商业银行培育核心竞争力，对增强赢利能力的有着战略性作用。

一、投行业务我国商业银行开展存在的不足

成立投资银行业务部是近年来各大商业银行的普遍做法，商业银行的投资银行业务进入了一个快速发展时期，但我国的商业银行开展投资银行业务的经营管理水平还相对较低，商业银行的运行规律与投资银行有很大不同。对于商业银行来说，开展投资银行业务有现成技术优势同时也存在一些问题，商业银行开展投资银行业务是在体系之内，商业银行里传统业务所释放的强大信号会很容易将其独特新颖的制度、理念淹没。现阶段，我国商业银行中开设的投资银行业务运行存在一些不足：

1.业务范围受限

近几年综合经营在国内银行业的步伐逐步加快，但目前的监管政策仍实行“分业经营、分业管理”，我国商业银行在分业经营的监管条件下，从事投资银行业务有着限制，只能部分经营。连接资本市场与资本运作相关的一些业务项目不够顺畅，经常需要作出变通处理。《商业银行法》明文规定，商业银行不得从事股票业务，也不得向企业投资，这样商业银行在股票包销和证券交易上就不能提供此类服务。目前IPO经营牌照对商业银行也没有开放，商业银行想直接为客户进行IPO业务也无法展开。

2.金融创新不足

缺乏竞争力的投行产品和服务在国内商业银行很普遍。国内商业银行由于长期处于实行分业经营，没有投行业务牌照，尽管具有客户资源、资金、信息、网络等方面的优势，缺乏从事投资银行业务的创新产品和业务平台，创新能力弱。

3.业务差异化不明显

目前我国国内商业银行在探索投资银行类业务时，同质化经营的趋势非常明显。从短期融资券承销业务可以看出它的竞争白热化。国内商业银行这单一产品的白热化竞争态势，与投行产品种类缺乏、监管部门逐步放开的综合经营政策有关。国内商业银行与国际商业银行相比，缺乏其在成熟的资本市场上清晰的投行差异化战略，包括业务种类的差异、客户规模的差异、客户选择的差异等等。

4.人力资本缺乏和创新能力不强

面对迅速扩张的市场，人才的缺乏会导致银行业务创新能力不强。由于国内商业银行长期的分业经营，商业银行人员在工作中大多形成知识结构趋于单一，对企业管理、企业财务、资本市场方面的知识研究不多。投资银行业务是一项高度专业化、智力密集型的金融中介服务，投资银行业竞争归根结底是人才的竞争，它要求队伍成员是精通经济、金融、法律、财务等专业知识，并具备一定从业经验的高级人才，这样才能保证业务的高效开展。

二、我国国内商业银行发展投资银行业务策略建议

1.准确市场定位

混业经营将是我国商业银行发展方向，目前投资银行业务也是商业银行发展的必然选择，投资银行业务在商业银行的综合占比会越来越高，为了更好的分得这份业务份额，商业银行开展投资银行业务的市场定位将摆在显著地位。我国商业银行如何开展好投资银行业务，首先要尽快找准市场定位。商业银行应针对不同客户的综合特征，分析潜在需求，做出准确定位，把投行业务作为一项主体业务放在应有的位置上。

（1）从产品业务定位来看

商业银行要抓住产品属性的特点，进行产品优势定位。从产品业务发展情况来看，商业银行应有效融合和发挥智力、渠道及牌照优势，着力发展非金融企业债务融资工具承销业务、并购业务和资产管理等业务，积极探索金融工具交易型业务以及和专业机构合作的权益类顾问业务，用较低的资本耗用，创造较高的手续费类收入。

（2）从客户定位来看

商业银行投行业务的客户定位应首先在建立在现有客户分类的基础上，把客户进行分类，分析其潜在的需求做到准确定位。商业银行的投行业务应选择服务于稳定和争取优质客户，不断筛选出在稳定型或成长型行业中具有技术先进、规模经济、经营稳健的公司为核心客户。同时，给政府基础设施建设提供财务顾问服务，这样也可以形成一个广阔的市场。在担任政府部门的财务顾问的过程中，争取到较为优质的客户，从而赢得投资银行和传统银行业务的市场先机。

（3）从形象定位来看

这是商业银行的一种整体定位，根据商业银行的特点，根据自身特点，设计出与其他金融机构形象的不同，吸引大众的注意力，提升知名度。

（4）从长期布局的定位来看

国内商业银行应在当下分业经营的大局下，充分利用现有资源，在政策支持的情况下，大力发展投行业务，紧密抓好资本市场业务和商业银行业务的交叉区域，把它作为业务创新的重点领域进行突破。

2.加快投行业务创新

现代金融业已经呈现出高度国际化和集团化，投资银行间业务竞争日趋白热化，使得服务价格不断不断下降，同时成本在不断上升，这样传统业务处于无利可图的地位。对我国商业银行来看，在竞争日益白热化的同时，面临在规模、业务水准、风险管理等方面拥有明显优势的外资银行强烈冲击，积极开展业务创新是提升商业银行投资银行业务的核心竞争力。

（1）创新的认识要到位

创新是企业发展的主题，对于集知识、技术、信息、资金、人才等诸多优势于一体的投资银行来说，创新更是塑造核心竞争力的重要基本要素。一个企业中获利能力强的核心业务是其本身想要健康、持续发展，并在行业中保持领先地位的保障，同时根据市场的变化不断进行业务创新调整。创新能力已经成为投资银行业务的核心竞争力。

（2）业务创新需要注意的几个方面

第一，我国大部分商业银行发展投行业务还处于产品推广阶段，为打造有市场竞争力的品牌，商业银行应加强企业产品创新，传统的证券承销是国内商业银行重要业务，现在投资银行则以并购咨询和资产证券化为代表的创新型业务转移，建立投资银行业务研发体系，在政策允许范围内开发并推出市场前景良好的投资银行业务产品。创新能力主要有研究设计能力、产品创新能力、市场创新能力以及服务创新能力等方面。商业银行在自身发展进程中大力推动产品改进和服务创新，才能在投资银行业激烈的竞争中占得一席之地，如工商银行业务的快速发展主要是得益于该行强大的投资银行业务创新能力。第二，商业银行应建立一套符合市场需求的投资银行业务创新机制，不同于传统的商业银行业务，这个机制要求根据投资银行业务项目的具体情况，提供符合客户个性化要求的一揽子解决方案。这就要求从业人员表现出高度的灵活性和创新精神，在实际业务运营过程中充分发挥自己的智慧和长处，因此商业银行必须将业务创新放到首要位置，从根本上促使从业人员的创新动力保持持久。第三，当然商业银行创新要在合规的前提下创新，近年来，合规风险受到广泛关注，监管趋严，商业银行在开展投资银行业务时，一定要做到合法合规和严格控制风险的前提下稳步开展投资银行业务的创新，以金融危机为鉴，注重创新与风险控制的统一。

3.投资银行业务发展中的客户关系管理

（1）与客户形成良好的合作

首先要建立健全客户档案，把握好客户满意度和客户心理预期，其次要与客户建立畅通无阻的沟通渠道，通过关系营销与客户形成一种长久合作稳定的关系。

伴随经济金融全球化，外资银行正在逐步扩大与我国商业银行在业务范围上的竞争，我国银行迫切需要加快客户关系管理系统的建设，优化与客户的合作关系。通过客户关系管理系统的运用，对现存大量和零散的客户信息进行分析，利用各种数据之间的关联性，衡量客户的需求、辨别其赢利能力，风险度、信用度、满意度及忠诚度等指标，给予为优质客户较为满意的服务，为银行管理层及时提供有效决策支持，提升我国银行竞争能力与赢利能力。

（2）构建客户关系管理体系

通过构建以数据库为基础的客户关系管理系统，在客户营销的过程中认真调研，进行客户细分，筛选优质客户，从而有针对性地实施差别化营销。就我国的商业银行客户关系管理而言，还没有一家银行真正实现了客户关系管理。要发展投行业务，客户关系管理为重中之重，商业银行要充分利用自身具有的资源、资金、信息等优势，细分市场，竞争优质客户，建立客户关系管理体系。当然，首先肯定是要立足于客户中心和客户满意，做好客户资源分析整理。其次要研究其客户特征，掌握潜在需求，抓住重点客户的需求和机会，科学选择产品营销组合策略，并且注意培植在投行业务具有潜需求的客户，最终真正建立起卓有成效的客户关系管理系统，维持并发展好与客户之间的关系，提高对投资银行品牌忠诚度，实现投资银行与客户价值的双赢。