摘 要：临川菜梗是江西抚州独特的风味产品，深受本地人民的喜爱，然而临川菜梗没有成功的打开外地市场，在外地销量惨淡。为了帮助临川菜梗更好发展，扩大市场份额，提升品牌知名度。本文通过查阅资料，利用所学知识，分析临川菜梗目前发展现状，采用SWOT方法对临川菜梗产品的竞争优势、竞争劣势、市场机会和市场威胁进行详细分析，在此基础上进而针对产品质量、渠道销售和宣传推广等多方面入手制定营销策略。

关键词：临川菜梗；SWOT分析；市场；营销策略

一、临川菜梗简介

临川菜梗是江西省抚州市的独有的一种特色小吃。主要以新鲜芥菜梗为原料，用辣椒、大蒜等辛辣配料腌制而成，风味独特，以辣为主，三味兼备，既可备蔬菜淡季佐餐需要，又是平日下饭时开胃的最好小菜。临川菜梗还流传着一段历史故事，相传是北宋时期著名思想家王安石钟爱的食品，由他母亲腌制创造而成，后因王安石担任北宋宰相期间上贡给皇帝品尝，深得皇帝喜爱从而名扬全国。抛去这些历史光环，随着经济不断发展，临川菜梗的发展却逐渐陷入了困境，由于缺乏强有力的品牌营销与推广，近几年来临川菜梗的消费人群一直局限在抚州地区，造成走不出去的尴尬局面。同时市面上同类型的开胃菜类型层出不穷对品牌的发展形成威胁，一场全新的营销改革势在必行。

二、临川菜梗的SWOT分析

1.产品竞争优势

（1）成本低廉

制作临川菜梗的主要的原材料为芥菜，芥菜是常见的蔬菜之一，芥菜生产工艺简单，制作成本低廉。并且生产投入少，制作流程简单，投资风险也小。产品成本是定价的最低经济界限，低廉的原材料和生产成本，使得临川菜梗在产品定价方面颇有优势。

（2）口味多样

食品类产品想获得广大民众的青睐，与食物的口味密切相关。传统的临川菜梗分为甜菜梗、咸菜梗、辣菜梗三种味道，每种味道的菜梗在制作过程中的辅料不一样，口味也不相同。不同地区民众喜好选择皆有差异，多种味道可以满足不同顾客群体的选择。

（3）功效明确

临川菜梗的原材料芥菜中蕴含丰富的维生素成分，具有补充钙质、开胃消食等多种功效。因为芥菜是钙含量比例较高的蔬菜，每一百克芥菜中的钙含量达到二百九十四毫克，营养价值很高。其次，芥菜中含有的微量元素，能增进胃部消化功能，引起食欲。

2.产品竞争劣势

（1）定位模糊，竞争力薄弱

任何商品想要成功的占领市场首要任务就是明确市场定位，参考同类型竞争者的所设定位，针对潜在顾客的口味偏好程度，精心塑造出品牌产品与众不同的形象，显现出与同类产品的差别性，这样才会更具有竞争力。临川菜梗产品在进入市场初期，采用迎头定位方式，盲目的与同类商品进行竞争，没有突出产品的优势，在顾客心中塑造的形象模糊，未能争取有利的市场地位，竞争力薄弱。

（2）品牌欠缺宣传，知名度较低

临川菜梗一直以来欠缺市场包装和市场推广。不像乌江榨菜、王致和豆腐乳等同类产品重视营销推广，投资大量的经费在产品宣传上。例如，乌江榨菜提出出“三榨”概念，“三清三洗，三腌三榨”等广告口号循环投放在电视、网络等媒体中，给广大民众造成挥之不去的清晰形象。而临川菜梗一直乏较强的品牌宣传意识，销售渠道又简单，影响力较小。

3.产品市场机会分析

近些年来，伴随着经济蓬勃发展，现代人生活节奏加快，物质水平升高。但是忙碌的工作、学习节奏却引起现代人亚健康状态比例提高。现代人经常出现三餐不规律、消化不良等状况，因此开胃即食菜变成人们日常生活的必备品。从“食”入手，吃的更健康成为人们关注的焦点，人们越来越倾向于购买绿色的、增强营养的食品。临川菜梗产品刚好符合民众新兴的购买理念，菜梗不仅美味，同时还是食疗佳品。能够辅助治疗疾病，及预防疾病的发生。这主要得益于菜梗的原材料芥菜，《本草纲目》里介绍，“芥，性辛热而散，故能通肺开胃，利气豁痰”是如今胃病患者的食疗食物的不二之选。临川菜梗这种绿色健康食品满足人们如今对身体健康状况的要求，存在着许多市场机会，具有广阔的市场发展前景。

4.产品市场威胁分析

目前，生产制造临川菜梗的企业规模都不大，大多是中小型食品生产企业和农家自建作坊，政府缺乏监督管理条例，产品的整体质量得不到保证。与此同时品牌由于缺乏确切的市场定位，同质化现状严重。临川菜梗可大致规划在开胃菜产品范畴之内，而王致和豆腐乳、乌江榨菜等知名品牌领先占据消费者市场，对于市场份额较小的临川菜梗而言造成竞争威胁。如今开胃菜行业竞争激烈，市场内相同类型的产品系愈来愈多，都想瓜分市场，分一杯羹，市场威胁进一步加剧。

三、临川菜梗的市场营销策略

1.明确市场定位和选择目标市场

每个品牌都应该确定市场定位，明确的市场定位可以塑造品牌的形象，吸引更多的顾客，增强竞争力。同时市场定位也是进入目标市场的攻击点和防守点的选择。把握好市场定位，才能更好占领大众市场。临川菜梗可以将品牌定位多种口味的绿色开胃食品。这样可以同时满足现代消费者生理和心理上的需求，一方面满足消费者生理需求，多样的口味迎合不同地区群众的口味。另一方面满足消费者心理上的需求，绿色食品生鲜健康，拥有开胃消食等效果，可以让消费者产生独一无二的品牌联想，产生一定的忠诚度。品牌在明确市场定位和细分目标市场之后，就要根据自己的战略能力，选择适合的目标市场。临川菜梗起先选择的是无差别性营销策略，只考虑市场需求的相同性，而不思考其中差别化，采用单一化的产品、价格、促销方式去吸引更多的顾客。然而品牌长期采取这种策略，销售一直局限在江西地区，盈利性也并不乐观。要想摆脱这种困境，就应该重新制定目标市场战略。生产临川菜梗的企业大多是中小企业，要综合考虑这类企业面临的各种因素和条件，如原料的供应充足与否，市场内同类性产品相似性，产品本身的生命周期以后。品牌应采用集中性市场营销策略，集中临川菜梗开胃、利气豁痰、生产成本较低等优势力量，有利于产品打开销路，增强企业和产品的知名度。

2.提高产品质量，规范化生产

产品质量高低是决定着企业的可持续发展和核心竞争力的主要因素。如今，市场内临川菜梗种类繁多，质量却良莠不齐。许多户贩卖自家生产的临川菜梗，存在违规生产等情况，质量得不到保证，消费者在市场上购买到不合格产品使得品牌在消费者心中的形象大打折扣，造成品牌美誉度降低。对此，临川菜梗应该加强产品的标准化建设，对产品的质量等级、生产加工、包装的规格实行统一的标准，达到国家规定的食品标准，获得消费者认可。同时在产品生产制造过程中，把关好原材料的质量，严格控制生产环境。同时政府有关监管部门也应该参与进来，可以建立一个临川榨菜协会，从生产的各个环节入手，积极开展产品的质量整治和资源整合，规范化生产。

3.创新多渠道销售方式，寻求销售新的增长点

销售渠道是指提供商品或服务从生产者向消费者转移主要途径，主要环节包括批发商、零售商或代理商。临川菜梗一直采用传统的销售渠道，现有销售主要局限于本地的大型超市、小型超市和街边的便利店等地，销售费用较低但是市场竞争压力大。临川菜梗要想在攻克下更广大的市场，走出省外。首先，要充分利用传统的销售渠道，培养出一套自己的中间商、代理商、零售商。同时规划区域性销售，除了抚州本地外，进攻南昌、吉安等周边市场，聘请专业的区域经理管理业务，划分南北方区域市场。其次，开拓网络渠道，采取网络销售。临川菜梗可以实施线上销售，在淘宝或者京东这种购物平台上开设大型官方网络商店，省去繁琐的经销商环节，利用网络渠道去销售更多的产品，降低成本，扩大销量。

4.加强品牌宣传推广，打响知名度

目前阶段而言， 临川菜梗的主要消费群体依旧局限在江西省抚州市，外地市场占有率较低。俗话说得好，好产品也需要巧吆喝，打造一个成功的品牌离不开合适的营销推广策略。现今步入信息化时代，民众可以从多样的途径来了解产品信息。品牌可依据产品定位与目标消费群，采取合适的广告手段，进行大量推广。首先，品牌可利用报纸、杂志等传统渠道进行宣传。其次，网络媒体的普及和发展可以帮助企业扩大渠道推广自己的品牌，网络营销具有很大的影响力。品牌可以借助微博，微信等社交媒体的影响力，邀请多个网络大V或者知名公众号发博文打广告，突出临川菜梗小吃的优势，吸引民众购买兴趣。也可利用网络时代消费者的“跟风心理”这个特点，进行事件营销打响品牌知名度。

参考文献：

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[4]寿国飞，金秀玲.星巴克服务营销策略研究[J].现代商业，2015，28：25-26.

作者简介：丁颖（1996- ），女，江西抚州人，安徽财经大学2013级工商管理学院本科生，研究方向：市场营销