冰纯

在内容创业竞争越来越激烈、用户需求也越来越多元的时代，推出付费产品对用户和商家来说可谓一举两得。

你在内容电商产品销售当中经常会感觉到的一些关键词，其实就是这些平台卖东西的重要法宝。

即使是使用场景不在微信上的“得到”“喜马拉雅FM”等，公众号推文仍然是让产品被更多用户所熟知的最好方法。

因此诞生了各种公众号推产品的方法、各种推文风格。

以Pluto音响为例：它是在“罗辑思维”平台上开始售卖的：找专家作为背书，把专业枯燥的介绍变成“说人话”，介绍生活美学，一上午就买了67套；

在“吴晓波频道”的风格是强调“挣到钱之后你还要学会生活”；

在一个亲子论坛的营销重点是“孩子学钢琴最重要的是听到正确的声音”，一口气卖了10台。

内容电商销售的大部分产品都是周期性的，类似闪购，更适合一气呵成卖完为止。制造营销事件就能在短时间内将势能发挥到最大，事半功倍。

《李翔商业内参》的订阅量能比当时“得到”上的其他产品高出3倍，很大的一个原因是马云的背书。在付费之前，用户不清楚产品的效果，很多用户会因为想和马云看到同样的内容而订阅它。

早开卖意味着早一步占领目标用户的口袋。比起“爱国者”这样的老品牌，年轻用户反而更愿意购买“喜马拉雅FM”品牌的车载产品。风水轮流转，如今是“网生品牌”弯道超车时代。

内容老司机普遍追求阅读量，但是电商强调的是转化率，而阅读量和转化率不一定成正比。所以，找到已付费的用户，摸索到他们更多的潜在需求，再把新产品推给他们，就显得非常重要。毕竟曾经在这里付费的人，再次付费的概率要超过尚未付费购买产品的人。

收集付费用户的信息，推荐新产品给他们是最简单的招式。

社群也是一种“筛人”的办法，“罗辑思维”在初期就尝试了这样的手段，将全国各种“犄角旮旯”里面想要求知读书的人通过社群聚集到一起。

此外，“年糕妈妈”“酒哥”等公众号在启动电商之后特意开辟了新的服务号，用服务号将已经付费的人聚集起来，统一发送信息。这样此前的公众号还可以继续做内容，避免了付费产品信息对用户的过多干扰。

内容电商能发展起来的重要原因之一是好内容自带流量，而传统电商已经买不起流量了，生意越来越难做。

新一批内容电商正在灵活运用交叉销售的方式，例如“罗辑思维”的“得到”平台推出的《李翔商业内参》《通往财富自由之路》等付费专栏，也在通过其他内容平台分销抽成，形成了知识电商的线上经销网络。

而这些内容创业者普遍也提到了盈利问题。“大象公会”在两次卖书、一次卖徽章的失败经历后非常沮丧，创始人黄章晋表示，虽然“大象公会”貌似清高，其实内容电商对他很重要，因为不可能总是把广告作为唯一的收入来源，而且公众号本身的气质有时候也难以与广告商相吻合。没有收入的创业就如在没有光的隧道里前行。收入才是那道光。

不同产品形态下，内容创业者对盈利的渴求程度也不同。普遍来看，产品为文字的创业者比产品为视频内容的创业者对盈利的需求更加急切。

马东的米未团队从第一天开始就有收入，《奇葩说》第一季直接得到了网络综艺领域最高的5000万元赞助，这使它在尝试内容电商的时候并不急切，“粑粑瓜子”属于轻装上阵，能卖多少算多少。《好好说话》是以子公司“米果”的形式去做的。马东表示，视频类赚钱普遍比文字更快、更多，这也是他从央视离开创业很有底气的原因之一。

如果站在内容创业者的角度，付费也意味着商业模式的变化。目前内容电商还处于窗口期，从每个细分市场来看，市场都没有饱和，有希望在这件事上面获取到早期红利。