严志鹏

摘 要 随着我国电信企业的不断融合重组，在如今“三足鼎立”的竞争态势下，我国电信企业想要谋求生存与发展，必须大力培育自身的核心竞争力，特别是在兵家必争之地的大客户营销中。本文首先从目前我国电信市场的竞争格局和大客户竞争特点阐述了打造企业核心竞争力的重要性，通过对大客户营销关键点的总结，结合工作经验，概括出了我国电信企业在大客户营销中提高核心竞争力的几个关键点。

关键词 电信企业 大客户 核心竞争力

中图分类号：F590 文献标识码：A

随着我国电信体制改革的不断深化，电信市场的竞争日趋剧烈。主要表现在三个方面：第一，电信市场已经从产品主导型向以用户为中心，以市场为导向的服务主导型转变，电信服务、电信产品已经进入供过于求、充分竞争的状态；第二，电信行业已经从独家垄断向三足鼎立、群雄并起的“3+N”多家运营商竞争格局转变，每一种业务都由至少三家以上的运营商提供，不同业务之间又存在业务替代性；第三，系统集成服务、云服务、大数据等新产品的出现，使电信市场从单一的业内竞争转为跨行业的多极化竞争，更多具备高级管理水平的跨国公司，也不断进入中国的电信市场。

针对大客户营销，目前中国电信、中国联通、中国移动三大运营商，乃至部分大型二级代理商，都能够为大客户提供从固网、宽带到无线三大领域的语音、接入与增值业务，在此基础上也可以进一步为客户提供多媒体、行业应用、IT服务等全方位的融合信息服务。换句话说，电信行业在大客户营销中的竞争空前激烈，打造具备自身特色的核心竞争力，尤为重要，甚至具有战略意义。

结合在中国联通大客户部门十余年的经营管理和销售服务经验，大客户营销的关键可以总结为以下几方面：

（1）良好的互动互利关系是大客户营销的基础。

（2）多级营销是大客户营销的主要方式。

（3）满足需求是留住大客户的基本核心。

（4）产品价值最大化是大客户营销的内在灵魂。

（5）真挚、坦诚地沟通是成功营销的有力保证。

通过上述几点总结，笔者认为我国电信企业在大客户营销中的核心竞争力应从以下几个方面建立。

（1）树立创新思维，贯彻创新理念。

以创新理念打造电信企业核心竞争力。电信行业总是走在各个行业发展的最前端，如果没有创新理念的指导，企业的发展能力必然受到极大的制约。企业创新不单纯是技术上的创新，而是以观念创新为先导、制度创新为前提、技术创新为核心、战略创新为指引、产品创新为载体、管理创新为保障、市场创新为归宿的各种创新机制有机结合的全面创新体系。在大客户市场，创新更是一种增加曝光度、吸引眼球的良好手段。

（2）树立品牌形象。

树品牌、创名牌是人们在市场竞争条件下逐渐形成的共识。品牌的创立、名牌的形成有助于人们通过品牌对产品、企业加以区别，通过品牌形成品牌追随，企业可以通过品牌扩展市场。品牌已经成为企业有力的竞争武器，“沃商务、沃云”等全系列“沃”品牌就使中国联通的品牌较之别的通信企业有着更为清晰的辨识度，在大客户竞争中，醒目且记忆深刻的品牌，往往能在行业推广上具备更多的优势。

（3）强大的企业信息化提升。

电信企业是信息程度、技术密集度高的企业，通常情况也是众多其他企业信息服务的主要提供者。信息化对电信企业的核心竞争力提升也是尤为重要的。随着信息技术的集成化和信息网络化的不断发展，企业信息化程度将不断提高。企业信息化形成了独特的竞争优势，它将知识优势逐渐成为企业竞争的优先级竞争优势，并日益成为企业竞争优势的来源。在大客户营销领域，建立有针对性的大客户营销分析系统有着极为重要的意义，不仅可以为一线营销人员提供日常统计功能，同时也可以为高层决策提供精确的数据支持。

（4）突出执行力。

大客户营销不同于中小企业和公众客户营销的最大特点之一就是时效性，在注重实效性的基础上，执行力则成为检验大客户团队营销服务水平最关键的指标之一。同时，以提高执行力来增强企业的竞争力已成为各级电信企业经营管理者必须进一步研究探讨的重大课题。

（5）市场营销能力的专业化。

从我国电信企业的发展历史分析，长期的卖方市场使得电信企业的市场营销能力一起处于较低水平。在各运营商竞争逐渐激烈的情况下，企业的产品或服务只有被消费者认可才能体现其现实价值。因此电信企业须大力提高其市场营销能力，专业的营销能力将成为提升企业的核心竞争力必不可少的又一因素。

（6）重视人力资源。

多年的大客户工作经验，使我清晰认识到一个大客户销售和服务团队的重要性，在产品趋于同质化，价格趋于清晰化的现今竞争趋势下，大客户营销更多的就是拼服务，拼维系，而这些都要依靠人才的积累。电信企业应该意识到人才是不可缺少的重要因素，无论是先进的理念还是先进的技术，都离不开最优秀的人力资源的保证。

总之，电信企业应注重大客户营销中核心竞争力的培育和提升，发挥和巩固现有核心竞争力，发展未来核心竞争力。通过对自身核心竞争力的评价，电信企业可以正确认识其综合实力，针对自己的薄弱点采取有效的措施进行调整、改进，这样才能在激烈的市场竞争中稳固自身的地位，保持独特的核心竞争力，从容应对来自国内外的竞争对手。

参考文献

[1] 陈凯.中美电信竞争力比较[M].人民邮电出版社，2002.

[2] 李品媛.论企业核心竞争力[D].东北财经大学，2002.

[3] 鲁开垠，汪大海.核心竞争力[M].经济日报出版社，2001.