送走英国东印度公司的大班，潘振承躺在太师椅上，微闭双眼，手捋胡须，陷入沉思。

两千担生丝，这可是一笔前所未有的大生意，同文行到底可不可做呢？

东印度公司的这笔大生意，广州其他行商都望而生畏，只有叶氏义成行答应成交一千担，卢氏广利行最多，也仅愿意成交一千四百担。

东印度公司往年向广州十三行购买的生丝，最多只有一千担左右，今年竟达两千担，无疑是因为中国生丝在欧洲日益畅销，供不应求。看来以后的需求量至少不会减少，交易将持续扩大。这笔买卖实在诱人啊，潘振承不禁两眼发光。

可是其中的风险之大，又着实让人如临深渊。收购两千担的巨额生丝，谈何容易，这且不说，按照与东印度公司交易的惯例，购买中国行商的茶叶或生丝若干斤，就要求行商承销一定比例的英国毛呢织品。而这些毛呢织品，无一例外都是滞销产品。茶叶与生丝成交额越大，就得接受越多的毛呢织品，也就意味着仓库积压越多。

潘振承细细推敲着，脑子里的算盘噼哩啪啦上进下退。

高超的谈判技巧

18世纪后期，工业革命进程中的英国加紧了对外商品扩张。东印度公司频繁往返于英伦、印度与中国之间，经英王特许垄断贸易，急欲叩开清帝国大门，把日益增多的工业品尤其是羊毛织品打入广土众民的中国。

可是羊毛织品在中国市场受到了格外的冷落，这并不因为英国羊毛沾染了圈地运动野蛮的血醒味，而不受善良的中国人喜爱，此时闭关锁国之下的中国人还根本不知道外面的世界发生了翻天覆地的巨变；而是因为羊毛织品在中国市场上还无法与传统手工棉布相竞争，中国人的消费习惯也对之产生排斥，贫苦农民有谁愿意拿出自己辛辛苦苦赚来的铜板去购买那些呢绒羽纱呢？对富人而言，毛呢羽纱又怎么能比得上精美的丝绸锦缎呢？

中国的茶叶和丝绸等商品，在英国市场却大受青睐，甘美的茶叶饮食者日众，精致的丝绸服用者日广，东印度公司从中国的进口量与日俱增。

中英贸易之中，中国始终处于出超地位，中国商品源源输入英国，而英国却很不情愿地把白银运往中国。东印度公司对此万般无奈，只得恳求中国的贸易伙伴按交易量的比例承销一定数量的毛织品，否则不予接受茶叶与生丝。

潘振承当然不知道中英贸易正使英国人恼羞成怒，不久就开始谋划罪恶的鸦片贸易以至野蛮的炮舰进攻。在他的眼里，东印度公司是一家洋人的大商号，他的滚滚利润都来自与这家商号的交易。

他很讨厌那些呢绒羽纱，堆积在仓库里，难以变成钱财。但是他又不能不接受它们，否则他的茶叶与生丝就无从销售。事实上作为一个商人，他深知，生意场上，本来就是你来我往，两厢情愿，双双获利的事。买进时亏本，卖出时方能赚大钱。

古语云，欲进则退，买卖也是如此。只有一定程度的让利，才能获取更大的利益；只有让贸易伙伴得利，才能使自己获取长久之利。急功近利，那是市井小人鼠目寸光的谋利之道。

英国东印度公司是他最大的主顾，也是整个广州十三行最大的主顾。任何买卖，都应该取得顾客的信赖。

两千担生丝的交易，风险固然大，其利也甚巨。没有敢于担当风险的勇气，能期望发大财？再则，通过这笔巨额交易，向洋人显示同文行的雄厚财力，显示我潘某经得起任何风浪，树立信誉，以后的生意只会越做越大。

权衡再三，考虑周详，潘振承决定大胆冒险。他吩咐儿子潘有度紧急调查生丝收购市场，同时令司事伍国莹赴洋商馆约见东印度公司，明日商谈。

“大班先生，基于彼此长期良好的合作关系，敝行愿意向贵公司交售1600担生丝，每担265两白银。不过，筹购巨额生丝，敝行将倾巢而出，人马全部出动，仓库悉数用来储藏生丝。有鉴于此，贵公司的毛绒羽纱，请以一千担生丝的配额计算，并望能在生丝交货一月之后。”次日，同文行会客厅，潘振承开门见山。

大班是个深藏不露的商人，闻此言也不禁喜形于色。同文行不仅成交数量远多于其他的行商，而且价格优惠，焉能不喜？东印度公司急需生丝二千担，遍访行商，正愁找不到交易伙伴呢。至于毛织品配额的减少与延期，也是合情合理的要求，不都是为了生丝收购的尽快完成么？但他还希望再进一步。

“敝公司需要两千担，能否请潘启官再增加若干？”十三行的行商需经官府特许，有责任监督洋商，带有半官方的性质，因此，洋商都称潘振承为“潘启官”。并且他们深谙当时官本位浓厚的风气，带一个官字，便增风光，遂投其所好，取悦其人。

潘振承早有准备，故意沉思片刻，然后拍板说：

“困难不小，但为了增进彼此友谊，敝行再交售两百担。”

大班终于忍不住笑逐颜开。

“不过，为了酬劳敝行跑腿，这两百担每担价格请定为295两。”潘振承趋热打铁，不失时机地抛出其真正用意。

“区区小事，何足挂齿。”大交易，小让步，双方互惠，理所当然。潘振承为了友谊，同意克服困难追加两百担，东印度公司又何苦锱铢必较？大班满口应允。

“巨额生丝，为了尽速如数收购，请贵公司以九成五交预付款。”

东印度公司向广州行商交预付款购买丝茶，向来是中英贸易的惯例，不过一般预付款为六到九成。潘振承察言观色，又使出他用心良苦的一招。

为了共同的利益，潘振承其言可信，其情可悯，为尽速收购而提前支付95%的预付款，也在情理之中。再说，对于东印度公司而言，也是事不宜迟。大班点头答应。

一笔巨额交易，在和谐的气氛中达成。大班欢天喜地告辞而去。

潘振承也是心满意足。与其他行商的开价相比，1600担每担让利5两，但追加的200担每担多得利24两，两两相抵，让利才三千余两。又多得预付款，总数不小。也就是说，他获得了数万两的流动资金。以此足可以抵消部分毛织品滞销的亏损。更何况，1800担的生丝，只按1000担来计算毛织品的配额，并延长期限，这无形中减轻了同文行的负担。

潘振承的精明过人，在十三行素享盛誉，果然一点不错。他敢于承购巨额生丝，仅此就足以向洋商、向同行显示出潘振承的雄厚实力，同时也树立了同文行的信誉。在具体的谈判过程中，他又充分运用其娴熟的谈判技巧，抓住对方急于成交的要害，主动控制谈判，以入情入理的商谈，晓之以利，动之以情，一步步逼进，一点一滴挖掘自身的利益，减少自己的风险。

谈判技巧是一种重要的公关术。通常的生意往来不应该是你死我活的斗争，交易往往是互相妥协的产物，“双赢”、互相得利常常是公平交易的最佳结局。但在具体的交易过程中，谁都希望自己获取更多的利益，成功的商人往往同时又是谈判高手。在双方都得让步的情况下，如何让步、何时让步、怎样从让步中保护自己的利益、怎样通过局部的让步获取最大的利益……凡此种种，都会淋漓尽致地反映在貌似平静的或争吵激烈的谈判席上。正如下围棋，必须通观全局，不能在局部棋上患得患失，以小失大；行棋程序尤有讲究，同样的几步棋，次序不同，面貌全非。潘振承是一位谈判高手，他的以退为进的策略，先进后退的次序，恰到好处，恰在点上，从而控制了谈判主动权，争取到了自身的商业利益。

协议既定，当务之急就是如何尽快收购一千八百担生丝，其他业务都必须让位。潘振承当夜遣兵布阵，组织大规模的收购行动：

让儿子潘有度暂缓手中的茶叶买卖，马不停蹄奔赴浙江、湖南等地，组织同文行各处采购点，全力收购各地生丝，火速运往广州；

连夜起草十来封信函，遣人立即专程送交各省业务伙伴，提高生丝收购价格，敦请他们尽快交售生丝；

派司事伍国莹穿行于珠江三角洲各府县，大力就近采买农户产品；

增聘人手，加紧处理各项事宜，务使各个环节畅通无阻；

自己坐镇广州，连日往返于市内市郊的生丝交易场所，抬价收购。

四十多天的紧张忙碌，不知度过多少个不眠之夜，五十余岁的潘振承顿生几缕白发。

当一千八百担生丝如期运抵东印度公司的船舰时，英国大班伸出大拇指，赞不绝口。自此，同文行成为东印度公司在华最大的贸易伙伴。

一向沉稳持重的潘振承，也不由露出欣慰的笑容。

行佣基金

潘振承的这笔巨额买卖，立刻传遍了广州城。潘启官同文行的财力与信用，为洋商交口称誉。十三行的商号则心态各异，欣羡者有之，嫉恨者有之，佩服者有之。但无论如何，潘振承已俨然成为行商之魁首了。

然而，麻烦也接踵而至。几年来，同文行冠盖云集，宾客往来不绝。官吏们是无事不登三宝殿，其用意更是司马昭之心，路人皆知。

行商的巨利，一向让官府垂涎。大小官吏，耻于和洋商交往，堂堂天朝帝国的臣子，岂屑于与蛮荒外夷为伍，他们将几乎所有的对外交涉事宜交给十三行出面办理。进出口货物的管理、外商管理、公文呈递等等，无一例外。他们表面上耻于言利，骨子里则利欲熏心。搜刮钱财，不遗余力，上自督抚，下至皂隶，无不挖空心思，巧立名目，敲诈勒索，奇招叠出，十三行防不胜防。

广州十三行，是一个垄断性的商业组织，由官府赋予对外贸易的专营特许权，完成官府的各项旨意。

按清政府规定，所有外国商人与货物，只能与行商接洽，进口商品由行商承销。洋商由行商管理，不得自由活动，不得擅自进行买卖。中国内地出口的货物，也由行商代销给外商。一切进出口货物的价格，都由行商划定。

但行商的职责也非同小可，他们必须承办官府的外交事宜，传递对外书信往来，担保和监督外商行动，如有外商惹是生非，行商也逃脱不了干系。

最令行商头痛的，就是官吏的敲诈勒索。权贵自然得罪不起，皂吏也必须小心应付。稍有不慎，就会寸步难行，甚至倾家荡产。

潘振承此刻应接不暇，心力交瘁。

司事伍国莹见潘振承倦容满面，疲惫不堪，关切地问道：

“潘公贵体无恙否？”

“无碍，官衙难缠耳。”

“苛政猛于虎啊！前日倒闭的行商王家，仅仅只是得罪了府台大人的公子，便遭飞来横祸。”

如果不想办法限制大小官吏无限度的勒索，行商将举步维艰，潘振承寻思着。

“宋朝王荆公的变法，免役法你有印象吗？”

“王安石熙宁年间推行变革，免役法就是让农户交纳助役钱，即可以免除差役。”伍国莹年岁不大，却博闻广识，机智灵活。潘振承在他身上看到了自己当年的影子，对他十分器重，奖掖有加。潘振承去世后，伍国莹独立开设怡和行，不久就取得十三行首领的地位，成为继同文行之后，领袖群雄的最大行商。其子伍秉鉴，更成为那个时代的世界首富，英国东印度公司的最大债权人，其投资还远及美国的铁路股票。

“对，还有免役行钱呢。那是京师肉行苦于官府的催迫、官吏的盘剥，甘愿向官府交纳一笔钱，以免除向朝廷交纳肉食的苦差，因此也在一定程度上免除了官吏从中勒索。”

潘振承虽然自幼习贾，到广州之后，还是认真读了不少书。现在猛然联想到王荆公变法的故事，灵感顿生。

“国莹，明晚宴请十三行众行商。”

在晚宴上，潘振承的设想得到众行商的一致同意，大家纷纷叫好。

这个设想就是创立“行佣基金”。从进出口货物交易中抽收款项，成立基金，作为进奉宫廷和官员的专款，以供其购买珍玩珠宝。以此作为官府的专门开支，无形中也将避免各级官吏的超经济强制的勒索，同时也减少行商穷于应付官府的活动，避免一些行商在官吏无止境的勒索下破产的悲剧。

“行佣基金”的议案，由潘振承牵头，众行商签字，提交官府。得到这样一笔固定的收入，何乐而不为？官府不仅立即批复同意，而且下文嘉奖十三行的忠效。

抽收税款，设立基金，专供官府享用，这实在是中国商人的悲剧。在专制政权的长期高压下，在重本抑末思潮的激流中，中国商人的处境异常艰难。他们只能委屈求全，与各级官吏周旋往来，在自然经济与专制主义的夹缝中挣扎。他们不可能改变整个社会，不可能为自身创造一个公平竞争的环境。只能退而求其次，去为自己谋求勉强可以生存和经商的条件。能够稍许改善一下条件，对他们来说，就是难得的成果。即使如此，也常常是可望而不可求的事。

从商业公关的角度来看，潘振承取得了很大的成功。作为特定社会角色的行商，他无疑不能逃脱官府的压榨与勒索，但是，“行佣基金”巧妙地绕开了官府的直接盘剥，通过主动的定量奉献，有效地避开了官府的无穷掠夺，从而一定程度上改善了行商的处境。

潘振承以其出色的手腕、雄厚的财力，成为十三行公认的首领。广东十三行创立近百年来，从来没有出现过这样地位卓著、影响日隆的首领性人物。虽然也曾出现过以督抚、将军为背景的商业巨头，但他们并没有成为众行商公推的首领。

潘振承堪称十三行百年第一人。他周旋于官府与外商之间，带动和影响其他行商，左右中国对外贸易，在广州市场上叱咤风云，领袖群雄，长达三十年。

宁人负我，我不负人

1783年仲夏，广州的天气炎热异常。同文行内院里，知了叫得起劲。潘振承躺在树荫下的睡椅上，慢悠悠摇着蒲扇，怡然自得地哼着家乡闽南的山歌。

小时候，在文圃山上放牛，他和同伴骑在牛背上，总是要唱上几段山歌。十多岁起，他就跟着族人一道，在泉州同安做些小买卖。那时，他倒是常常发大财，躺在金山银海中，只不过这一切都在黄梁梦中。小村镇的买卖，始终难以壮大，市场有限，人们购买力不大。

于是潘振承举家迁往广州。广州是全国最大的商港，在清政府的闭关政策之下，也是唯一允许对外贸易的口岸。这里商业繁盛，各国商船往来如织。潘振承只身南渡吕宋，在西班牙统治下的菲律宾各地做生意，贩卖生丝茶叶。小有余资之后，他回到广州，在陈家行商供事，他深受器重，任为司事，委以全权。陈家获利归乡后，他便独立开行，借家乡同安县文圃山，取名同文行。

如今，发大财的梦想如愿了，他更怀念文圃山上悠扬的山歌。

“老爷，东印度公司急函。”

伍国莹急促的声音，将他从遥远的过去拉回到酷热的现实。

骨子里，他越来越不喜欢英吉利人。东印度公司总是排斥其他外国商人，包括他们本国的非其公司商人。公司的船队中，不时还有一两艘军舰，驾设着洋枪洋炮，在珠江口耀武扬威。当然，潘振承根本不会料到，五六十年后，这群商人的背后，紧跟着武装到牙齿的炮舰，野蛮地发动了罪恶的鸦片战争。

但是，东印度公司是他最大的主顾，甚至可以说是唯一的贸易伙伴，公司对于这个十三行首领，以礼相待，优厚有加。作为贸易伙伴，他们之间的关系是相当密切的。

东印度公司一般都是大班登门拜访，很少信函往来。

他急速拆开信函，不禁大吃一惊。

公司从英吉利运回一千箱废茶！

对于茶叶收购，他向来注重质量。他在福建家乡专门设立大型货栈，委派得力之人收购武夷名茶，不料竟出现如此巨量的废茶。

他唤来次子有度，即刻前往福建，调查废茶事因，全面整顿货栈。同时吩咐伍国莹：“立即赶赴码头，检查废茶，如确因收购不善而出现废茶，如数赔偿。”

经商买卖，务求诚信，尤其是与外国人做生意，更要讲求信誉。他想起当年闽南商人在吕宋，当地土人对华侨和中国货物，格外信赖，正是因为华侨注重信誉。中国人一诺千金，在当地传为美谈。一位泉州华侨，接受了一个吕宋老妪的嫁妆私宝，受托合股经商，此事连老妪家人都不为知晓。这位华侨发财之后，携本利归还老妪。此时老妪早已作古，他的家人面对飞来财富不知所措。华侨一五一十地说明事情的来龙去脉，家人感激涕零。正是这种商业信誉，使华侨在当地商界独领风骚。中国人与外国人做买卖，关系不同寻常啊。

“老爷，公司并没有明确要求赔偿。”伍国莹小心提醒。

“诚信，为商之本。该赔的一定要赔。”潘振承毫不犹疑。

他是有恩于东印度公司的。去年冬天，公司大班结束广州交易，照例前往澳门寄住，因为清政府规定，外国商人是不能在广州过冬的。在此期间，大班与葡萄牙澳门总督发生严重冲突，澳总督意欲大兴问罪。潘振承从中斡旋，又引大班进见两广总督和海关监督，获得中国政府保护。葡萄牙当局自然不敢两面受敌，同时开罪清朝和英国，只得作罢。东印度公司由此更加重视潘振承，希望借助他的影响，加强与广州政府的联系，企望以此打开中国市场。就在上个月，东印度公司设宴招待督抚大员，还特意邀请潘振承作陪。

在这种时候，东印度公司自然不便明言赔偿。但事关同文行商业信誉，宁人负我，我不负人。

调查的结果，确系收购滥恶，引起茶叶霉变。同文行为此赔偿东印度公司一万两损失。

自此，退赔废茶，成为行商中约定俗成的惯例。

在这里，没有理由非难潘振承对东印度公司的妥协，事实上，这与对洋人奴颜卑膝是毫不相干的两码事。在商言商，潘振承以信誉为经商根本，是传统商人的美德，对外贸易，同样不能弄虚作假。可以说，在很大程度上，潘振承矢志遵循的商业信誉与娴熟圆润的公关技巧，也正是他三十年长盛不衰的奥秘之所在。

龙登高：清华大学华商研究中心主任、博士生导师