田间　赵松　高惠娟　张鹏飞

[摘 要]制造业是推动我国经济增长的主要动力，作为设备供应商的贸易公司，在制造业中也扮演着重要的角色。设备公司也越来越重视人力资源管理的重要性，因为良好的绩效管理体系不仅能够激发员工的工作热情，而且能使企业在激烈的市场竞争中，建设自己的品牌特色对企业的发展有很大的好处。文章主要以某机电技术公司为例，对其绩效管理进行了分析，针对存在的问题进行剖析并提出了相应的改善措施。

[关键词]制造业；绩效管理；绩效考核指标

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.062

1 公司绩效管理的基本构架

目前经济全球化在快速发展，信息时代也随之到来，市场竞争更加激烈。一个国家要想在发展的浪潮中取得优势，必须提高其整体的绩效和效能。在这一背景下，“绩效管理”这一概念也随之应运而生。当前的制造业设备贸易公司，面对国家政策收紧和成本上升，利润下滑的现实，公司承受着前所未有的压力。如何留住有用人才和消除不合适的员工，如何提高员工的工作效率，实现企业利润的提升，怎样提高绩效管理的有效性，都是公司必须面对的挑战。

1.1 绩效管理基本流程

企业要进行高效的绩效管理就必须先有管理的流程体系，才能接下来开展其他步骤。绩效管理包括以下流程。

（1）绩效计划。在进行绩效管理之前要做很多准备工作，首先要做的就是制订绩效计划。绩效计划制订的成功与否直接影响到了绩效管理的实施。在制订绩效计划时应该使每一个人都参与进来，一起交流，明确企业的目标，制订计划的人要制订出详细明确的计划。

（2）绩效的实施与管理。绩效的实施与管理需要在工作当中不断地进行，管理者与被管理者在工作当中进行一系列的绩效信息的分享。管理者和员工共享的绩效信息主要包括：是否在工作中有任何问题，共同的工作的进展，工作解决方案是什么，等等。绩效沟通与转运站的用途，是一个重要环节对绩效目标的实现来说。绩效的实现和管理过程必须进行相关的数据和信息收集和记录。绩效实施和绩效管理是绩效计划实行的重要保障环节，也是绩效评估的前期准备工作。所以，企业在进行绩效实施和绩效管理时，针对员工的绩效表现一定要做出详细的记录，进行阶段性的绩效数据收集。

（3）绩效评价。企业绩效评价一般包括三个方面：①建立评价目标；②制定评价的参考系统，建立评价的主体，相应的指数，执行标准和评估方法；③收集相关信息。绩效评估是绩效管理系统不可缺少的一部分，绩效评价在绩效管理中有一个选择、预测和指导的作用，是组织的战略方向的核心。现如今企业使用的绩效评估方法是360度绩效评价法、标杆超越法和关键绩效指标法。

（4）绩效反馈与改进。绩效反馈是有效地让员工了解他们的工作水平的管理方式，是企业与员工绩效沟通的主要形式。企业通过绩效反馈不仅会帮助员工了解他们的工作水平，还会使主管对员工的工作能力有积极的认知，让员工和主管都能了解员工的工作有什么优点和缺点。主管可以直接地指出员工需要改进的方面，通过进一步讨论，制定新一轮的绩效管理目标和修改的方向目标，绩效反馈需要只是一个面对面的谈话来制定的。绩效改进是指员工的绩效评估结果进行了总结，各方面的数据分析，针对数据分析结果来发现问题，根据不同的问题，制订切实可行的绩效改进计划。绩效改进是绩效管理实施的一个重要组成部分，企业的领导人有责任帮助员工在绩效改进方面，帮助员工提高工作能力。

1.2 绩效管理方法

（1）360度绩效反馈法。360度绩效考核法又称全方位绩效考核法或多源绩效考核法，是指从与被考核者发生工作关系的多方主体那里获得被考核者的信息，以此对被考核者进行全方位、多维度的绩效评估的过程。这些信息的来源包括：来自上级监督者的自上而下的反馈（上级）；来自下属的自下而上的反馈（下属）；来自平级同事的反馈（同事）；来自企业内部的支持部门和供应部门的反馈（支持者）；来自公司内部和外部的客户的反馈（服务对象）；以及来自本人的反馈。这种绩效考核过程与传统的绩效考核和评价方法最大的不同是它不仅仅把上级的评价作为员工绩效信息的唯一来源，而是将在组织内部和外部与员工有关的多方主体作为提供信息的来源。如图1所示。

（2）平衡计分卡绩效法。平衡计分卡绩效法是新兴的绩效评价方法，它将绩效管理目标与绩效指标的制定围绕在客户、财务、学习和运营等四个维度。从客户的角度来说，消费者对于产品的满意度决定了财务绩效水平；从财务的方面看，股东的利益来源于企业制定的长远发展规划；从内部运营的角度来看，企业要具有一定的运作能力才能让绩效管理持久有效；从学习的角度来看，任何企业要想长久扎实地发展就必须重视人力资源的平衡发展。如图2所示。

（3）关键绩效指标绩效法。关键绩效指标绩效法（Key Performance Index，KPI）是一种目标量化绩效管理方法。这种方法是以公司的组织流程为输入元素，以对输入元素进行的取样分析作为输出，运用提炼归纳法对关键要素进行评定的绩效管理方法。在该方法中可以将企业的每个绩效目标与管理目标联系起来，并将目标进行分解，让绩效评定更加细节化。这种方法让企业员工的绩效评定得到了行为化与量化。

关键绩效指标是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。如图3所示。

2 公司绩效考核的问题及分析

经过分析讨论，公司在绩效考核方面存在以下问题。

2.1 考核定位狭窄导致考核目标缺失

3.1.2 加强企业文化建设

企业文化作为一种无形力量，对企业的发展有着潜移默化的影响。因此，管理者树立良好的企业文化意识是前提，管理层重视加强企业文化建设是基础，定期对员工进行宣传教育是手段，使员工自觉的认可遵从是目标。尤其是对销售人员这样特殊的群体，他们工作自由度较大，有的长期外派，公司的一些规章制度对他们的约束力很低，加强对公司文化的理解和推崇可以使他们从道德的角度进行自我约束，这比规章制度更加有效用力。

3.2 规范风险评估和制定应对措施

J电气公司应该充分考虑经营过程中的各种风险，并在此基础上使各部门间沟通协调，完善销售与收款环节上的风险识别和应对机制。识别事前市场调查风险，加强对外部信息的重视，调查与行业相关的信息，制定合理的销售预算和适用的营销策略。同时建立客户动态管理系统，在进行客户信用管理的基础上，做好资料的整理和保存，并根据交易状况及时更新客户信息，强化客户的动态管理，及时更新事中风险。

同时要针对不同风险类型制定风险应对措施。对于J电气公司销售与收款业务的潜在风险，可以运用软控制：加强对销售人员的教育和引导，用道德规范指引，以企业文化潜移默化。在具体环节上可以采用硬手段，通过制度、流程等强制性手段。合理可行的风险应对措施有助于企业降低风险发生的概率，缓冲风险对企业的冲击作用，确保企业资产安全。

3.3 健全控制活动

3.3.1 规范产品定价方法

电气机械制造业的行业存在着市场竞争者众多，产品产业高度集中，技术创新优势匮乏，行业内产品定价不断下降的趋势。面对这样的市场环境，J电气公司应该根据产品特点规范定价体系。

针对技术含量不高，竞争压力大，需求弹性低的产品，可以选择竞争导向产品定价法，同时配合较严格的付款方案。以市场上同类产品和技术服务的定价和浮动范围为基础，结合本企业的成本费用情况，调整自己产品的价格水平，使产品在场上获得价格优势，而严格的付款政策也有利于货款的回收。针对设计难度大，特异性强，需求弹性高的产品，可以继续选择以前使用的成本加成定价方法，以较高的价格体现产品在技术上的附加价值。但是应该将产品的变动成本和固定成本都考虑到成本基数中，并将成本加成率保持在适当的范围内。

3.3.2 加强应收账款催收

要加强应收账款的催收和管理，主要从催收主体、催收方法、两方面把握。

催收主体方面：落实销售人员的责任主体地位，加强财务部对销售人员催收的监督工作。增加销售人员绩效考评中的财务考评指标，以达到督促催收的作用。财务部还要定期向客户发出询函确认应收账款的准确性，核实还款方式、还款时间和还款金额，防止销售人员利用催收账款的机会挪用公款。

催收方法方面：针对J公司客户的特点采用不同的清账方法。对于账期较长且无销售往来的客户除了传统的电话、邮件、传真方法外，还可以采用上门追讨、诉诸法律强制还款的方法。对于账期较长且一直和公司有业务往来的客户，可以通过提供销售折扣、降低赊销限额的方式催收账款。

3.4 畅通信息沟通

加强J电气公司内部信息的流通。提高信息沟通的效率和准确性。要充分使用ERP系统。共享不同部门ERP模块之间的查看权限，方便销售与收款各环节人员查找和阅读信息，了解项目进度。

同时加强与企业关联方的沟通。通过与客户、供应商的沟通，及时将信息反馈并反馈给市场部、财务部和售后部等，使他们尽快做出正确决策。同时还要加强与本公司有合作关系的会计师事务所的联系和沟通，了解内部控制是否存在设计及控制问题，参考重大项目服务和法律纠纷方面的建议和意见，确保各方工作的协调。

3.5 建立监督机制

3.5.1 建立内部监督机构

在新设的J电气公司的组织结构中，财务部下设内审部，主要负责对销售与收款中与资金相关的业务进行内部审计。而新设的监事会将从包括销售与收款在内的，企业经营涉及的其他方面进行监督：比如客户管理、定价方法是否恰当。监事会直接对董事会负责，这个监督体系不仅更加全面具体，也对总经理的行为有一定的制约作用，保障了其他股东的利益。

3.5.2 重视内外部监督

J电气公司还可以根据自身需求，选择具有一定资质的中介咨询机构协助公司开展工作，相较于企业内部自我评价而言，更具知识的专业性和审计的独立性，能够客观公正的和同行业进行比较，从行业全局的角度对销售业务内部控制形成有效的监督评价，及时有效的完善内部控制、提高经营管理水平。

实施销售与收款内部控制是为了使企业经营业绩稳定增长，为企业在扩充市场份额的同时保驾护航。所以J电气公司只有建立合理、高效的内部控制体系并严格执行，才能解决销售与收款存在的问题，实现企业战略发展目标。

参考文献：

[1]张维维.YG公司销售与收款循环内部控制研究[D].沈阳：辽宁大学，2014.

[2]黄祥庆.企业销售与收款环节内部控制[J].企业研究，2012（12）：33-34.

[3]苏海燕.企业销售与收款内部控制制度建设浅议[J].会计师，2014（12）：59-60.

[4]张曦文.荣信公司内部会计控制改进研究[D].沈阳：沈阳工业大学，2015.

[5]崔静.钢铁公司销售与收款环节内部控制的研究[J].新经济，2016（15）：92.

[作者简介]唐晓帆（1989—），女，江苏淮安人，江苏食品药品职业技术学院教师。研究方向：公司财务与治理、会计理论与实务。