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交互课堂在《销售管理》课程中的应用研究

2016-10-11杜琳

科技视界 2016年24期
关键词:销售管理项目教学课程改革

杜琳

【摘 要】交互课堂是一种交互教学模式基础上发展起来的课堂教学模式。本应用研究为交互课堂首度应用于高校《销售管理》课程教学,是交互课堂开发应用检验,也是课程改革探索与实践。本文就交互课堂在《销售管理》课程中的开发与应用进行全面解读,包括课程执行依据、教学执行安排等。本应用研究探索交互课堂在课程改革中的应用路径,检验交互课堂应用中配套课程改革体系,实证检验交互课堂可行性及配套课程改革措施应用性。

【关键词】交互课堂;课程改革;课程能力模型;项目教学

交互课堂是一种交互教学模式基础上发展起来的课堂教学模式。交互式教学的特点是着眼于培养学生特定的、具体的用以促进理解的策略。该概念定义伊始即受到各方关注,在国外广泛应用于教学,受到师生欢迎,交互课堂已经成为应用于多学科、广受欢迎的授课模式。本实证研究为交互课堂应用于高校《销售管理》课程教学,是课程改革探索与实践。

1 执行依据

1.1 课程的性质、地位和教学目标

1.1.1 课程的性质、地位

《销售管理》是市场营销专业开设的一门专业必修课程,是市场营销专业知识结构中的重要部分。通过教学使学生了解销售与销售管理工作涉及到的基本理论与方法,熟悉和了解现代经营环境下企业销售管理的特点、应用于销售管理等内容,培养学生正确分析和解决企业销售工作一般问题的能力,使学生具备适应企业销售专业岗位任职能力要求。

1.1.2 教学目标

通过教学,使学生熟练地掌握销售管理方面的基本理论、基本方法和操作技能,使学生在掌握有关销售管理基本理论范畴的基础上,明确销售管理工作的意义和任务,重点学习和掌握与现实相联系的销售管理工具和使用方法,为培养学生解决问题能力打下坚实的基础。

1.2 教学要求

(1)了解:销售管理的特点和基本原理、基本理论和管理工具;

(2)熟悉:获取、评价、分析并处理销售管理各环节实施与执行控制流程;

(3)掌握:理解并应用企业销售管理工具。

1.3 课程能力模型

依据课程在人才培养目标确定课程能力模型。

2 教学执行安排

2.1 教学实现方式设计

(1)讲解。讲解销售管理专业知识、理论,为学生搭建专业理论框架

(2)学习小组。4-5人/每组,形成紧密型学习、目标团队。

(3)项目任务推动。每小组确定研究对象,明确任务目标;确定目标任务要求及范围。

(4)讨论。各小组就老师提出的一些问题或具体任务目标进行讨论。

(5)辅导。学生可以就课程上的任何问题与老师进行交流。

(6)实地调查。要求学习小组进行“有限”实地考察,直接面对客户。

(7)分享。学员体验一对多、一对一沟通,强化、清晰思路、增强职业信心。

2.2 项目定义与小组形成

本课程采用项目教学,项目任务的定义依据:

(1)项目小组形成。小组规模要求4-5人/每组。

(2)确定研究对象,要求:

①项目对象要求为销售类任务,项目目标与本专业、本课程教学目标要求保持一致性;

②项目研究对象以项目小组自主选择为主,与任课教师沟通后确定。

2.3 学生成绩评定方法

学生成绩评定方法采用形成性考核方式。形成性考核:日常考核60%(日常出勤20%+课堂参与和作业完成情况10%+案例研讨10%+报告20%)+阶段测验40%

3 实证执行成果

本课程执行于于2015-2016学年第一学期《销售管理》课程,执行班级为13市场营销专业,2个自然班59人。教学中形成13个学习小组,采用组长负责制,各小组运行顺畅,任务达成结果达到课程设计目标,良好完成教学任务,顺利达成教学目标。

3.1 小组研究对象确定

各小组项目任务如下:统厨产品;格力空调、海尔空气净化器;百事可乐、可口可乐、娃哈哈饮品;特百惠家居; OPPO手机;雪花啤酒;影驰显卡;瑞奈护、相宜本草化妆品。

3.2 执行中项目任务具体安排

各小组教学进程中要求按时、按要求完成以下项目任务:

(1)小组形成。学习分工、合作、协作能力。

(2)确定小组项目研究对象。学习团队沟通、协作,团队决策方法。

(3)信息收集任务:描述小组项目目标。完成团队初步磨合。

(4)分部任务、角色扮演,完成小组任务:形成2016年小组研究产品区域年度销售计划书。结合第三章内容,结合基础市场调研与预测,制定年度销售计划。

进程设计:调研、讨论、方案形成;汇报、质疑、提问、答辩;提高。

(5)小组任务:区域销售地图绘制,客户档案形成。

要求:结合第四章内容,走访市场,核心区域要求“扫街”,并编制区域客户档案。

(6)小组任务:区域销售组织设计。

要求:结合第五章内容,依据公司传统及区域销售目标,讨论、设计形成区域销售组织。

(7)分角色情景模拟:招聘。

进程设计:各小组根据公司任务目标定岗、定编,模拟招聘。

角色设计:用人部门、招聘专员、面试专家、决策团队、应聘员工。

(8)头脑风暴讨论并决议:新晋销售员工能力要求及形成新员工培训项目计划。

(9)设计任务:区域员工薪酬体系设计。

设计要求:包括薪酬模式、薪酬水平、薪酬标准、区域年度薪酬预算;从管理角度认识薪酬及薪酬的作用。

(10)讨论并形成方案:区域销售人员绩效考核考核项目。

目标:结合区域目标计划内容及第十一章提供工具与方法,就销售人员激励与考核理论理解并尝试应用。

进程设计:头脑风暴讨论、方案形成与分享。

(11)分部报告、分角色任务:双诞区域促销计划方案形成。

进程设计:小组成员讨论确定促销目标及工具、分部方案形成。

(12)信息收集、应用与思考任务。

目标:描述本公司销售渠道现状;思考互联网+时代渠道变革。

(13)市场走访任务。

目标:直击客户。元旦市场走访、看别人促销,学习与反思。

(14)讨论:销售区域资金管理风险。从中认识管理中资金风险、认识资金管理工具。

3.3 最终成绩形成

最终成绩形成依据形成性考核方法,日常出勤、以每项任务个人成果、团队得分、报告质量、阶段测验成绩等多点考核,形成成绩。成绩分布较合理,充分体现学生学习投入及学习成果,学生反馈良好。

3.4 交互设计执行

交互课堂设计要求交互教学占教学计划课时50%以上。《销售管理》课程计划学时48课时,课程设计交互教学28课时,占计划课时58%;教学执行中交互教学达32课时,占总课时67%。交互课堂教学方式受到学生的热烈欢迎,教学效果良好,成果显著。

4 课程执行配套教学改革实施

4.1 具体改革内容

本课程改革包括以项目驱动、课堂教学进程改革、课程考核方式改革。教学以项目任务为驱动,以项目小组方式形成学习小组;课堂教学进程改革,以动态教学方式为主的课堂教学进程执行课堂教学;课程考核方式改革,以形成性考核方式进行学生成绩评价。

4.2 交互课堂教学达成目标

(1)通过本课程学习,掌握掌握销售管理的职能和技能,掌握如何从一名普通的销售员成长为销售经理。

(2)通过本课程学习掌握作为销售团队负责人,带领团队完成销售业务目标技能与工具。销售业务团队管理技能包括销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理三大模块,掌握包括销售区域管理工具。

(3)通过本课程学习,为学生就业后顺利任职销售专业岗位完成技能训练;为学生毕业后1-3年管理10-20人销售团队,带领团队达成区域销售目标进行知识与技能储备。

4.3 解决的关键问题

通过课程改革,提升学生课堂学习投入水平,提升学习效果,提高专业知识转化。

4.4 创新点

(1)以课程能力模型作为教学设计依据。针对课程对专业能力贡献建立课程能力模型,并以此为依据进行教学设计是开创性、创新性工作。

(2)交互课堂应用于专业课程教学。交互教学模式引入我国至今主要应用于英语教学,应用于专业课教学是一种全新探索。

(3)课程教学配套改革措施包括教学设计改革与教学方式改革。

(4)教学过程采用交互教学方式。交互教学模式教学课时占总课时67%。

5 执行中存在问题及解决路径

5.1 存在问题

(1)教学班为2个自然班组成,共59名学生。班型偏大,影响整体教学效果;

(2)交互课堂教学对教师教学准备要求更高,准备工作量大,对任课教师实践能力要求更高;对学生要求学习投入更多,成果输出要求更高。

5.2 针对问题解决方案

(1)采用学习小组负责制。学生形成4-5人学习小组,形成动态学习、任务驱动学习团队;充分发挥自学、互学作用,实现团队共同提升。

(2)提供学习软件,满足学生课后自主学习、复习需求,补充教学学时不足问题。

(3)延伸课堂,教学项目即是教学项目,很多任务成果都是同学们课下的努力成果。

6 结论

交互课堂是一种交互教学模式基础上发展起来的课堂教学模式。本应用研究为交互课堂首度进入辽宁高校专业课教学,应用于《销售管理》课程教学,是课程改革探索与实践。为探索交互课堂在课程改革中的应用路径,检验交互课堂应用中配套课程改革体系,实证交互课堂在高校教学中具有较高的可行性和应用价值。

【参考文献】

[1]刘冰.提高高校学生课堂教学参与度的思考[J].中国成人教育,2008(16).

[2]裴春秀,杨春英.交互式教学模式研究[J].湖南科技学院学报,2007(05).

[3]李晓翠,项目驱动式教学在《市场调查与预测》中的应用[J].襄樊职业技术学院学报,2010(06).

[4]朱成轩,激活互动,实现高效课堂[N].江苏教育报,2010.

[5]李广凤,交互式教学原则初探[J].教育理论与实践,2007(15).

[责任编辑:朱丽娜]

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