文/张迎新



守住底线

文/张迎新

经济形势变化太快，但总有规律可循，或许此时只有时间才是一剂治愈良药。现在经济形势不好，有些人隔岸观望，笑看风云；有些人则惶恐至极，停滞不前。面对这种死不了又活不好的经济状态，每个人无疑都在找寻契机，寻求出路，希望在经济回暖前期的缝隙中争得一线生机。许多企业都试图转型升级，努力去适应这个千变万化的市场局势，因为聪明人都懂得企业的战略发展是否适应市场直接决定企业的生死存亡，生存规律谁都打不破。这个世界，聪明人太多，但做聪明事时却需注意守住底线。

前些日子，一帮朋友聚会，见面寒暄几句后，都开始原形毕露，伤春悲秋，不断感叹现在生意不好做，都愁白了头，不过这话说得严重了点。其实，目前朋友聚会已经不只是沟通感情了，经济发展好与坏，从聚会聊天内容都可以嗅出点味儿来，当然人也不能够经常沉溺于快乐中没有后顾之忧，聚会时来点头脑风暴，往往会起到事半功倍的作用。

其中一位朋友做车用润滑油，作为生产厂商，在这种经济形势下被各种问题困扰着，睁眼利润，闭眼利润。我们都知道现在的汽车购买量都快赶上PC机的普及量了，这样一来对车用润滑油的需求也就不断增加，消费者手里的钱多了，对用油档次和之前也大有不同。当然，大环境下，国外润滑油市场也在不断对中石油、中石化这样看似坚不可摧的国企形成威胁，如此一来，觉醒的中国市场开始出现群雄逐鹿的局面。作为一名小小的车用润滑油生产厂商，看似不需要参与此次盛大的较量，但是终须面对市场的无情考验。

从他自身来说，除了直接面对产品代理商、区域经理外，还有部分终端客户。目前，在经济低迷的情况下，业务量缩水严重，这是生产、消费环节每个企业都会遇到的共性问题，他也不例外，原来的一块大蛋糕不仅整体比例缩小，所占市场份额的比例也在不断降低，企业面对这样的挑战，不可能等死，于是乎，一些投机取巧的企业老板动了生产假冒伪劣产品来降低成本的贼心，但这种风险性生产贸易不仅不会长久，而且到最后只有一个结局，必然一招致死。这位朋友聪明，当然做事也聪明，没有坐着等厂子倒闭后哭天抢地，他在寻求市场规律变化的过程，冷静分析代理商和消费者面对经济不景气的大环境所发生的变化，不断变革，通过转变传统的经营模式来跳出束缚，在稳住原有客户群的基础上，不断扩大销量。

目前代理商在这种经济形态下发生的变化当然脱离不了“利益”二字，仍旧还是撑死胆大的饿死胆小的。平时经济能力弱或者本身业务范围就比较小的代理商在之前经济形势好的时候还能顺利盈利，时局一变，这部分代理商就会面临压货太多、业务范围大幅度萎缩的危机，加之代理品牌竞争意识薄弱，业务人员思想观念守旧，保持着有保护伞不用自己努力便可通吃天下饭的态度，在开拓业务方面积极性不高，倚仗自己是代理商而找寻不努力的借口。但市场不买这本说不通的账，现在形势不如从前，竞争对手都在想着如何做足准备分割这份车用润滑油市场的蛋糕，市场竞争压力可想而知，当你的竞争对手实力只增不减时，作为自己想必早已寝食难安。除此之外，最近原材料、基础油不断涨价，运输成本随之变大，这样对于生产厂家来说发货必然就要涨价，但目前市场经济发展不利于这个条件的实现，消费者不乐意涨价，似乎都已经被逼到了死角，长此以往，不少代理商最终难逃的结局都是无疾而终，市场就是如此残酷。当然也有另一部分代理商，在利润空间有限的情况下，适当地偏向于选择更有知名度的大品牌，其中的道理就不言而喻了。作为生产厂家，当然不能眼睁睁看着自己原来培养起来的代理商改换品牌，这笔账很简单。

接下来出现的情况，恐怕与眼镜行业也相差不多：生产厂商往往会作出以下选择，一种是加大投入，加强品牌宣传，注重自身产品品质，俗话说酒香不怕巷子深，这也是生产厂商必须坚守的底线。许多新入行的企业都会将重点放在宣传方面，与老品牌相比较，往往缺乏的就是质量取胜。作为入行已久的老牌企业虽然已有不俗的业绩，但面对竞争如此激烈的市场环境，同样需要不断更新进取，因此也开始想方设法做宣传，营销策划，网络推广，明星效应广告，组织各式各样的活动，做好企业文化宣传，当然盈利还是最终目标。另一种是将下属代理商降级改为分销商，生产厂商难以接受培养多年的代理商一夜之间化为泡影的事实，这样的经济损失对其自身发展也是相当大的打击。生产厂商聪明，换代理商不是最好的选择，分类管理、互赢互惠才是王道。对于生产厂商来说，一切的经济活动最终目标只有盈利，不管代理商是谁，只要有利润，可以在经济困境中普度企业，条件都有商量的余地，他们将一部分不愿继续代理的降级为分销商，这样一来可以减小客户流失大带来的损失，将经济损失保持在可控制的范围内，对代理商来说也不损伤，在维系原有客户的基础上可以更加自由地分享其他品牌带来的收益；而针对另一部分对生产厂商品牌忠诚度较高的代理商则采取合作共赢的态度，帮助其策划活动，扩大知名度，增加业务量。

当朋友说到现在厂商存在一个真正的误区时，我惊讶了，他说作为厂商忽略了消费者的真正需求，没有针对消费者群体的心理需求去更好地制定企业发展计划，这一点在某种程度上也是眼镜行业的痼疾。我惊讶的原因，不在于这个问题的存在而在于它的产生，按照常理，代理商与经销商都会而且应该直接接触一些消费者，能够获得来自一线的信息，最终会很快反馈到生产厂商，然而，现实并非如此，信息在传递过程中存在滞后性并且会被忽略，总之收集的消费者反馈信息存在失真，这样一来，生产厂商接收不到前线信息必然会盲目生产，最终也会阻碍发展。

发展不是一朝一夕即可达到的成就，脚踏实地累积起来的成绩才是最雄厚的资本，无论是企业还是代理商，都需守住行业底线，如面对行业恶性竞争时，不能为了降低成本获取更大利润而生产假冒伪劣产品，如果不能坚守行业底线，无疑会导致搬起石头砸自己的脚这样的结局，质量关对于行业来说是底线，只有注重品质，注重售后服务，才可以在市场竞争中不被淘汰。任何时候，诚信都是一张最闪亮的通行卡，守住这份可贵，守住这一底线，就一定会迎来市场的春天，眼镜行业也概莫能外。 ❏