[摘 要]当前我国钢材市场变化剧烈，政府调控、生产成本、供求关系等诸多因素急剧波动，生存在钢材贸易价值链上的钢材生产厂家和贸易商面临前所未有的困境。如何在市场剧烈波动的情况下，让钢材贸易价值链上下游之间保持密切的联动，以提高整体对抗风险的能力，是亟须解决的一个重要课题。文章通过分析钢材生产厂家和贸易商之间的纵向关系，将供应链理论中的纵向关系管理理论应用到钢材贸易这一领域中，建立了基于收益共享契约的钢材贸易模型，以期能寻找到解决目前我国钢材贸易价值链问题的突破点，增强整个链条的竞争力和利润率。

[关键词]契约；收益共享；钢材贸易；模型

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.24.244

1 引 言

在传统的钢材贸易模式下，钢厂自有下属商贸单位、分级代理商、零售商等多种性质钢材贸易商分散经营，行业集中度低。绝大多数钢材贸易商经营规模较小、模式简单，仅仅是做转手贸易的“二道贩子”，单纯依靠市场价格的波动去赚取机会利润，不具备一定的抗风险能力和持续发展能力。钢厂对钢材贸易商的认知也十分有限，只看重眼前利益，没有采取有效的价格管控体系；只关注当前或某个时期钢材贸易商的购买能力，经常通过采取频繁调价的方式实现钢材销售与终端需求的“接轨”，对下游钢材贸易商的实际销售渠道、风险承担能力关注较少，导致各钢材贸易商在竞购环节就已经利益冲突不断。同时，钢厂自身和钢材贸易商也存在一定的流通利益之争，导致整个钢材贸易链条的竞争秩序和流通秩序相当混乱，价格失控。

因此，随着我国钢材产业的结构调整和日趋激烈的市场环境变化，传统的钢材贸易模式已无法适应。这就要求钢材贸易链条要实现产业纵向整合，增加上下游联动机制，维持供求关系的稳定。据此，本文提出基于收益共享契约的钢材贸易模式，旨在实现整个钢材贸易链条的关系协调，增强整个链条的竞争力和利润率。

2 收益共享契约概述

收益共享契约是供应链管理理论中纵向契约诸多方法中的其中一种。纵向契约是指在供应链系统中，交易双方为确保各自利益最大化，而从纵向方向寻求协调解决方案的方式。常见的供应链纵向契约方法包括：收益共享契约、数量弹性契约、退货契约、批发价格契约、销售回扣契约、数量折扣契约和两部收费制契约等。本文讨论的收益共享契约是指钢材贸易商将一定比例的销售收入交付给钢厂，以换取较低的采购批发价格，进而改进整条供应链运作绩效的方法。这一契约最先出现在音像租赁行业，在取得了极大成功后被推广应用到其他行业。

5 结 论

基于收益共享契约的钢材贸易模式研究对我国钢材贸易企业有着重要的指导意义。钢厂和钢材贸易商结合自身在钢材贸易链条中的地位和所扮演的角色，在充分审视自己生产经营特点的基础上，可以对上下游价值活动进行识别、优化、整合、创新，即通过价值链有效管理来实现本企业商业管理经营模式创新。通过与贸易供应链实际相匹配的商业管理经营模式创新，钢厂和钢材贸易商才能在激烈的市场竞争中增强抵抗风险的能力，并保有一定的市场竞争优势地位。本文应用供应链经典管理理论，旨在分析和陈述基于纵向关系进行钢材贸易商业模式创新的必要性和可行性。

当然，本文的讨论仅仅是考虑钢材贸易供应链上比较简单的两级供应链情形，风险比较中性。但在现实市场环境中，一方面各钢材贸易商为获取供应价值链上的最大利益，彼此间会存在竞争，极易受到链条上下游单位的影响；另一方面由于所属产权、区域、涉及领域不尽相同，各钢材贸易商出于商业目的，决策、交易较为独立，相互间信息共享程度较弱。这就决定了对整条贸易供应链的优化、控制会造成一定的难度和偏差，风险和损失达不到理想预期。因此如何在信息不对称情况下，也最大限度地实现整条钢材贸易链的收益最大化，实现链条上各个参与者之间的效益最高，这将是下一步的研究方向。

参考文献：

[1]王迎军.供应链管理实用建模方法及数据挖掘[M].北京：清华大学出版社，2001：107-120.

[2]郭坚，杨丹.基于供应链的钢铁企业物流管理研究[J].重庆邮电大学学报，2008，20（4）：105-108.

[作者简介]郑斐城（1984—），男，湖北武汉人，硕士研究生，现就职于中铁大桥局集团物资有限公司，主要从事桥梁工程用钢材的贸易工作。