李佳筠

摘 要：学校在图书馆购书招投标和竞争性谈判中，书商往往宣称自己实力如何如何，而图书馆却往往向书商抱怨自己所需要的服务得不到保障，导致谈判过程举步维艰。本文重点从书商建设和图书馆采购需求两方面进行论述，以探索一条两方合作共赢的道路。

关键词：采购；服务；合作

中图分类号：G255.9 文献标识码：B

目前，大多数书商主要通过现场采购、预订单选书两种形式向高校客户售书。书商根据合作出版社出书计划书目，向客户发预订单，再将客户预订单收集汇总，而后向出版社发订单，出版社接单后根据需求印书、发书，书商接书后二次打包分书至客户图书馆。此外，书商还会根据市场需求由自己囤一部分书，待时机成熟再出售以获得利润。书商实际上做的就是分销商工作，靠的是出版社的图书资源，但在目前以卖方市场为主的销售实践中处于不利地位。如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟并得到发展，是每个书商面临的巨大问题。

第一，建立战略意识、品牌意识。目前大多数书商只注重经济效益、销售量，书商之间互打价格战，损害了书商的整体利益和行业口碑。书商跟普通商人不一样，他们经营的是教育文化产品。中国自古就是一个重视教育和文化的国度，做文化产品不是一朝一夕的事，是一个漫长的过程。这就决定了书商要在中国生存发展，就要树立战略眼光、长远意识。在各地建立办事处的同时，积极探索多种连锁经营模式，在以企业利益为主的前提下，兼顾社会效益，积极地融入当地政府文化建设工程项目，广泛地参加社会公益活动，扩大企业的知名度。

第二，形成诚信意识。诚信不仅是做人的基本标准，也是企业的立足之道。没有诚信的企业就无法经营下去，更谈不上发展。一般来说，书商从出版社进书到付款、学校从进书到付书商书款都有一定的时间差，如何保证三方交易的安全，那就是信誉。要是书商没有诚信，出版社就会担心书商的货款得不到保障，由书商提供的图书质量就会大打折扣；与此同时，学校也会担心书商实力不够，无法提供及时高质量的图书，由此引发一系列连锁反应。

第三，书刊销售要有特色。目前出版社为保证销量，常常和多个书商签订销售协议，使得书商之间竞争激烈，导致利润下降。书商大多只追求订单额，和图书销量，通过折扣打开销路；手里没有掌握特色资源，核心竞争能力差。书商要利用与图书馆合作的便利条件，充分挖掘高校客户购书需求，形成和图书馆购书计划的互动机制。同时搜集客户需求信息，并及时反馈到出版社，带动出版社制定年度选材、出书计划。探索一条以书商为主线，带动出版社出特色书、科研教学高质量精品系列书，高质量书带动书商销售的良性循环道路。比如，民族学的书，多是中小出版社在出版，出书种类不固定，印数少，市场需求少，书商一般不看好此类书籍，不愿和此类出版社合作；但民族类高校图书馆对此类书却情有独钟。因此，要适时地和此类出版社合作，就能在图书竞标中拥有优势。

第四，要建立符合按需服务的模式。一些书商只是在卖书，没有形成服务意识，后期服务跟不上。没有像其他类型企业引入相应服务体系，服务质量得不到保证。大多数图书馆由于人力有限，要求书商自行编目，而后图书馆采编人员审校、典藏。许多小书商无法自己编目，甚至无法提供交接单；大书商编目能力良莠不齐，编目人员水平悬殊，无法提供准确完整的编目信息。书商为降低编目成本，多是临时培训一些编目员；但他们缺乏系统的编目知识，只是简单按图书版权页信息录入，对排架号划分一窍不通。同时，书商缺货率参差不齐，套书不按套到货，甚至套书不成套现象严重。此外，有的图书在运输环节中出现损坏，到货后书商不能及时更换。

总之，大部分书商还是停留在图书销售的粗放阶段，缺乏对自身的定位，追求短平快的眼前利益，缺乏战略意识和发展意识，这就是我国目前书商发展中的根本问题。知道了书商的问题，下面我们讨论作为书商的客户——图书馆该如何处理好与书商的业务工作以及如何选择书商的问题。

每所大学都有自己的办学定位，校图书馆要结合学校的定位服务教学工作。对于民族大学而言，如何建立适合本区域的民族高校，在体现区域性的同时走出去，和同级同类高校竞争是此类图书馆建立图书文献资料采购工作的核心。虽说是核心，但大多数书商经常是谈合作的时候见见面，其余时间就联系不到书商，给图书质量带来很大困难。如何破解这一问题，作者提出以下几点。

第一，及时将科研所需文献反馈到书商处。高校图书馆和学院、科研部门在行政上是平行关系。过去许多学院、科研部门有自己专门购买资料的经费，又觉得图书馆购书审批程序繁杂，因此不愿和图书馆合作购书。随着学校制度的的不断健全，购书过程也变得制度化、程序化。由于人力、精力所限，原来这些部门也不得不和图书馆合作，但同时也担心图书馆对专业书籍质量鉴别水平。同时，专业书籍有很强的实效性但购书渠道单一。招标书商由于这类书籍印数少，销售客户范围窄，在出版社进书成本无法控制，要求到货及时等因素大都对这类书不感兴趣。而学院等部门对这类书的需求比较强，图书馆如何处理书商和学院关系就变得尤为重要。笔者认为可以由传统意义上的书商发预订单到图书馆，图书馆审核后再发订单给书商的模式改变为书商发订单到图书馆，由图书馆分类后发相关部门，相关部门审核后提出推荐书目给图书馆，图书馆再审核，而后发订单的模式。

第二，督促书商及时到货。一方面高校图书馆往往向书商发出订单后，出现书商迟迟不到货现象。有的书4、5个月不到，特别是一些考研书籍和公务员考试书籍，图书馆往往不愿意购买，而教学上可能又特别需要。另一方面，就是上节提到的专业类书籍，书商觉得利润少不愿提供给图书馆。书商行为不透明，没有及时反馈图书购买意见，造成了图书馆和书商之间的信任危机。目前书商为避免图书挤压，一般采用直接到出版社提货，而后分销的形式出售图书，作者认为书商应该把接到订单到图书运抵图书馆全过程，以流水形式提供给图书馆，以便图书馆知晓图书流转过程，降低图书馆购书风险，以便在采编人员今后的选书、购书中心里有数。这样不仅使采编人员在下一次发订单时，能更有针对的选书；也能有效监督书商工作，提高图书的到货率。

第三，建立座谈会制度。每个图书馆要根据自己的购书计划和书商的发定计划，制订每年购书时间表。根据时间表约请书商以座谈会的形式对上一批书的到货率，加工质量，以及下一批书临时增加哪些书，退书、换书等问题进行讨论。在让书商充分了解在下一步工作中要加强什么的同时，也可以让图书馆更好地监督书商的工作。在互惠互利中，共同发展。

第四，选择好书商。选择书商是图书馆招标中的大学问，如何快速、高效地选择适合本馆的合作书商是高校图书馆建设要面临的首要问题。有人指出要从法规、评标前控制、评标中控制、中标后控制四个方面规范书商的选择[江秋菊：《从图书招标谈书商的选择》，大学图书情报学刊，图书馆学刊，2014年7月第32卷第4期]，但没有提出如何实施有效的监管措施。本人认为要根据江提出观点联合当地图书馆，建设书商选评系统，以书商提供的每批书为单位，全面考核书商服务质量。从整体上选出优质书商，为将来的招投标提供依据。

参考文献：

[1]江秋菊.从图书招标谈书商的选择[J].大学图书情报学刊，2014，（4）.

[2]李建伟.移动信息环境中参考咨询服务应用开发实践[J].现代情报，2014，（2）.