华薇薇

2014年年初，万旭成还是一名比特币领域的创业者，他来到美国加利福尼亚州参加一场金融大会。回程时在洛杉矶机场，一名乘客拉着一个登机箱从他面前经过—反光材质、深蓝色、扁窄四方外形。万旭成一眼就喜欢上了那个箱子，他偷偷拍了一张照片，打算回国在网上搜寻购买。

然而，万旭成最终从一个朋友那里知道这是美国时尚品牌Tommy Hilfiger的一款飞行员登机箱，已经是一年后了。他之前在网上发图提问、搜索各种行李箱图片都未能找到。

不过这次经历启发了万旭成的创业：当用户有特定的“求购同款”需求时，怎样去匹配用户的需求和商品的信息流。

万旭成想到的解决方式最终让时尚电商社区See诞生。用户上传想要购买的服装及配饰的图片，结合See的后台图片识别系统、社区买手和自媒体时尚达人的推荐答案，这款App可以帮助他们在5分钟之内找到同款商品的购买链接，其他用户看到发布的产品后可以点击“同求”按钮，如此，商家也能聚合需求。

图片商品化模式在电商领域早有了成熟的应用，蘑菇街、美丽说、明星衣橱等公司都用图片瀑布流的呈现形式获得了海量用户。万旭成认为，See提供了另一种内容驱动消费形式—即看即买，“用户在线下的商城逛街、看电影、试衣服，或是在线上看电视剧、杂志、刷社交网络，生活中总有几个场景会催生出消费欲望。”他对《第一财经周刊》说。

年轻用户群的消费升级和海外购潮流，正是万旭成认定的机会。根据See提供的数据，它的注册用户已过百万，以90后为主。今年年初上线了电商交易后，90后用户的客单价平均在500元以上。去年8月，See拿到了IDG资本、晨星创投和贝塔斯曼亚洲投资基金的数百万美元A轮融资。

在IDG电商负责人楼军看来，低价不再是年轻用户购物时看重的唯一因素，现在，他们也愈发在意场景消费。“特别是女装消费。淘宝时期，女装从摆放在地上拍，到穿在模特身上展示，再到街拍。现在除了淘宝，人们还会通过各类媒体、影视剧、社交网络去发现生活中哪些东西不错。”他对《第一财经周刊》说，“把这些内容组织起来是一个好的方式。”

最初，See只是一个工具型社区，优化“图片识别”工具是See第一个版本的重点。但万旭成后来发现，服饰类产品细节繁多，如果只是依赖识图搜索技术，图片中的灯光明暗、摆放产品的角度、周边环境的色彩，都会对最终呈现的准确度形成影响。

“众包模式”可以成为技术的补充，而且，社区用户相互传递、分享信息的价值可能会更大。为了推动平台上的活跃用户和时尚买手快速解答提问，See还设计了一套奖励系统：用户的评论推荐可以加入商品购买链接。早期的See社区并没有交易页面，求购产生的流量最后会导入品牌的官网、微店或是淘宝店的交易页面，这实际上也为买手带来了销售提成。一年内，See社区解答问题的买手数量上升到了1.5万名。

让万旭成感到有些意外的是，因“求购同款”功能产生的商业机会，最先来自于线下的电影发行商。去年7月，电影《小时代4：灵魂尽头》的发行商找到了See团队，他们想利用See的特点做一次营销，在深圳所有院线播放一个“找《小时代4》同款上See应用”的广告，进一步利用“粉丝经济”变现。

那次活动登上了当月的微博热搜榜，但是一个月后，万旭成停掉了和电影发行商的合作。他认为，此举会让See成为线下影院和广告商将流量变现的“工具”。而对于See本身来说，公司带来的用户增长速度缓慢，往往来不及做一款直接对接大众用户的平台。

但那次合作也让万旭成看到了用户对“有内容求同款”的强劲需求。See社区要做的核心就是把内容变成消费，但前提是，它首先要拥有足够多的内容。

在万旭成看来，时尚内容的生产者，主要来自相关的自媒体和微博公众号，以及图片社交应用Instagram、in和nice的用户分享内容。最近，以广告为主要收入的自媒体开始效仿一种联盟行销模式，他们会贴出一些附带许多商品链接的评论文章，比如《最爱断货的10款人气面膜使用感大分享》。

万旭成提出，在See社区的首页置顶栏上，为合作的自媒体加入“推荐用户关注”列表，用户关注这些账号后，其首页便会生成个性化的推荐内容。去年10月，已有200家自媒体加入了See社区。

有了内容后，See需要思考的下一个问题就是怎样将它们转化为消费。万旭成认为，应该强化See社区用户的社交关系，比如用户在发布图片的时候，See要求他们加入对产品喜好的描述，贴上风格（英伦、欧美、日韩）、明星喜好、热门电视剧等标签。另一方面，See推出了“社交圈”的概念，让时尚达人根据自己擅长的时尚风格在不同的圈子里担任圈主，为用户发布时尚信 息。

通过让用户完成这一系列的“关注”、贴标签等工作，See也对他们做了分类及“用户画像”。这让万旭成发现了一件有意思的事情：在See平台上发布的海外品牌求购信息中，40%的品牌都是自己的内部团队都从来没有听过的小众品牌。

万旭成给这些品牌起了一个名字—“腰部品牌”，它们的特征是款式更新快、价位适中，单品价格大部分在500元至2000元之间，另外还有一点：这些品牌在中国还没有直营或代理渠道。

去年年底，See开始转型为电商，上线了带有交易页面的“一键购买”新功能。不同于传统电商的B2C或C2C模式，万旭成认为，See是C2B模式：从用户产生需求的原始场景出发，实现用户发现商品、发布需求、对接商家、下单购买的闭环。

See组建了一支分布在日韩及欧美、总计500人的买手团队。挖掘那些“腰部品牌”，并搭建一张销售网络，是这个团队的主要任务。两个月的时间内，这个团队已和数十家海外品牌建立了合作。比如韩国快时尚品牌Chuu就是See社区催出的一个“潮牌”，它在See社区上线后，每个月都有超过百万元的销售额。

万旭成的下一步计划是成为海外品牌的时尚平台，他现在做的事情是，想办法将海外物流流程化，提高物流速度，从而完善海外购体验。

当然，电商的核心依然是流量，See仍然需要赢得更多用户。一名订阅用户超过百万的时尚自媒体创始人就表示，See曾和他谈过内容对接合作，但由于其平台流量不多，他最终没有选择See。

而且，如果以海外购业务为主，See也不得不考虑规定了新税制的海淘新政带来的影响。尽管该政策已确定暂缓一年实行，但为了减少政策带来的风险，万旭成也正在抓紧洽谈更多的海外平台代理权。

他心目中的理想情况是，See不仅是一个海外购平台，还应该是一个能让更多的“腰部品牌”愿意在这里首发产品的地方。而形成一种独特的时尚社区文化，的确是See需要加强的差异性竞争优势。