吴海波

【摘 要】我国是煤炭大国，煤炭企业发展速度快，但近年来新能源的使用与煤炭销售成本的上升，使得煤炭销售较以往的难度增加。而煤炭能否成功销售出去，直接关系到企业未来的发展。本文通过分析当前煤炭企业销售渠道现状及其原因，为煤炭企业发展提供科学合理的对策。

【关键词】煤炭企业；销售现状；发展对策

近年来，煤炭需求已进入“寒冷的冬季”，行业产能过剩，销售渠道不畅。煤炭发电作为此前煤炭销售的重要渠道，如今不仅面临着来自火力发电的威胁，更因其污染环境的影响，而日益被新能源所取代，国内煤炭行业内的许多企业都停产，甚至破产。因此在当前严峻的经济形势下，煤炭企业应针对当前煤炭企业销售渠道现状，加强销售渠道管理，创新销售渠道，完善当前销售渠道体系，提高煤炭企业竞争力。

一、煤炭行业特点

煤炭产业一直在我国能源行业之中占据着龙头地位，且起步早，利用范围广，分布地区多，为我国的经济发展提供了不可或缺的能源支持。但煤炭行业与当前社会主流所提倡的綠色能源不同，且存在污染，而煤炭企业销售遇冷不仅有如上所述的客观因素，更因煤炭企业内部销售管理体系存在问题，极大的影响了煤炭的销售。

二、煤炭企业销售渠道现状

1.煤炭销售成本过高

我国煤炭资源集中分布在内陆地区，而销售市场则集中于东部与北部的经济发达地区，资源与销售市场的异地性决定了煤炭必须要经济远途运输才能到达使用地。除此之外，煤炭本身所占体积大，是大宗产品，我国当前煤炭的运输依赖于铁路运输，但铁路运力不足，且配套的基础设施落后，难以满足大量煤炭销售的需求。

2.销售渠道狭窄

煤炭销售与其他行业销售不同，煤炭因其交易量大，运输困难，煤炭企业的交易对象固定化，很少发生变化。故煤炭企业并无意拓宽新的市场，与新的企业交易，因此当其合作对象发生突发事件时，所生产的煤炭就面临滞销的危险，而煤炭企业对其他对煤炭有需求的企业则重视程度不足，这种有选择性的销售做法与当前开放的市场经济背道而驰，也不利于煤炭企业扩大销售面。

3.煤炭销售专业化人才少

在当前互联网高速发展的时代，很多企业已加大对销售人才的培养，而煤炭企业似乎原地踏步。首先，煤炭企业本身固化，管理水平落后；其次，煤炭企业可用的专业销售人才不足，对销售人才重视程度不够，培训少，销售人员业务水平低，无法开拓新的销售渠道。

三、煤炭企业销售渠道发展对策

1.降低生产与销售成本

成本直接关系到企业能否在行业之中脱颖而出，而煤炭销售主要靠外销，当前煤炭销售成本过高，降低了煤炭行业的核心竞争力，也严重约束了煤炭企业开拓其销售渠道。因此，首先煤炭企业要加强内部管理，在源头上能够节支降耗，降低企业的生产成本，建立长期的市场调研机制，根据市场需求合理制定生产的规模和煤炭的开采量，避免煤炭销售无门，资金回笼困难；其次，国家应加强政策倾斜，加强陆路运煤铁路和公路建设，并加快卸港口建设，降低煤炭的运输成本。

2.拓展销售渠道

煤炭行业以销定产，因此销售渠道在煤炭企业的经营中的作用无需赘言，且当前的经济形势与以往早已不同，传统的煤炭行业供不应求，而如今则面临着多种能源的竞争，销售压力大。煤炭企业销售所面临的主要问题是销售渠道过窄，销售困难。因此，煤炭企业仍加强与传统的大企业合作，与其老客户保持良好的关系，仍将其作为主要的交易对象。其次，针对符合要求、信用可靠的中小企业，应加强与其合作，签订购销合同，加强风险控制，避免因大企业的突发事件导致销售受阻的现象。

3.加强销售技能培训

近几年来市场越来越受到企业的重视，销售人员作为营销的主体，其业务能力的高低直接关系着企业的生死存亡。煤炭行业也应正视自己在销售方面的不足，树立科学的销售意识，重视销售人员，并加强对销售人员的培训，提升销售人员的业务水平，培养创新意识，使其通过自己的努力开拓新的销售渠道，并根据市场的变化及时销售策略，避免不必要的损失，提高煤炭企业的交易量。

四、结束语

当今社会，能源行业竞争日益激烈，尤其是煤炭企业作为传统的能源，其价格、生态等方面较其他能源都略逊一筹，因此煤炭企业必须直面当前所面临的种种问题，把握机遇与挑战，根据销售中存在的问题，以市场为导向，适时调整销售策略，转变销售观念，拓展销售渠道，降低销售成本，提高自身竞争力。尤其是重视销售在企业管理中的地位与作业，加强销售渠道管理，提高销售人员业务能力，不应销售遇冷而一蹶不振，抓住当前改革的时机，创新企业管理，再次迎来煤炭企业的春天。

参考文献：

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