李林　雷岁江

摘要：由于地域的特殊性，这些商业模式具体到在特定的高校市场推广时就缺乏针对性。文章以O2O和B2C互联网商业模式的理论研究为基础，并结合临港大学城高校市场的自身特点进行实践验证，以寻找实现临港大学城商业价值的有效商业模式。

关键词：O2O和B2C商业模式：高校市场：商业价值

一、理论基础

基于现代“互联网+”为代表的商业模式所形成产业的产值在国民GDP中所占的比例越来越高，人们越来越重视对以“互联网+”为基础的商业模式价值的研究。其中尤以B2C和O2O两种商业模式为最。

O2O（online to offline）意思是将线下的传统商务机会与互联网相结合，同时用户通过线上支付，线下进行消费验证的一种现代商业模式。

B2C（business to customer），其中文简称“商对客”。它是一种销售产品和服务商业的零售模式。其通常直接面向消费者，它的优势在于客户在网上进行商品的支付后，基于互联网的信息快捷性商家在接收到虚拟订单后将真实产品包装给第三方物流公司或者自身物流体系进行配送，这一商业模式是目前互联网商业的主导模式之一。

二、O2O和B2C在国内外的发展对比

（一）两种互联网商业模式在中国社区和高校的市场异同

目前，中国的每个社区和学校都有着许多快递车，快递已经和人们的日常生活息息相关，社区通过整合有效资源，与外部公司进行B2C模式的合作，但这种商业模式一般依赖于第三方物流公司的配送，需要客户在某一个时间段到约定的地点取货，其仅仅解决了物流配送的“最后一公里的问题”。但因为双方约定时间上可能出现未知因素的影响，造成快递员送货上门的时候无人领取，这给很多客户造成了不便。综上所述，这两个客户群的特点可以大致分为以下几点：第一，社区的订单量较小，运送的批次多，校园的人员集中，批量多，批次较少。第二，社区物流人员的配送速度和信息反馈能力要求较高，而校园相对较低。第三，地域性的差别让客户在个性选择上有着不同的要求。这几大方面的不同为校园独立的商业服务提供了实践基础。

（二）90后大学生的性格及消费特征研究

如今，高校学生基本上都是90后。而根据百度的调查问卷显示，90后大学生有着“乐于享受”的天性，他们对自己的超前消费认为是对未来美好事物的追求，所以他们会为喜欢的东西的买单，通常物品的外观和构造是他们购买该件物品的主要因素。以日用品为例，据对临港大学城学生的问卷调查印证了这一调查，临港学生每个月生活用品的费用大概是150-300元，其中用来购买一次性用品的费用占1/3，从纸巾到洗发水等日常消耗品，60%以上的人对它们品牌相当大的依赖。

三、基于“互联网+”下临港大学城的商业实践

（一）临港大学城商业背景及市场分析

目前，由于上海市区商业的迅速发展，商业用地变得越来越昂贵，很多大学城因此搬到了郊区。但郊区的发展程度有限，这给学生交通和生活购买上造成了的困扰。其中，以临港大学城为例，目前臨港大学城有着4所大学，近6万师生，但因为其毗邻东海，位于上海东南端，地理位置相对偏僻。交通上基本依赖地铁16号线。大学城附近的购物区域只有农工商和各个学校的小商店。在商品的购买地的和商品种类的选择上有了较大限制，有的学生因为商店没有他们想要的商品，搭乘很长时间的公交到惠南镇或者16号地铁到市区去购买。

（二）校园O2O和B2C模式的开展

1.O2O模式

在分析了理论的基础上，分以下几步建立了临港大学城的校园实体商业。第一步，以IIT采购标准选择符合要求的供应商，采取直接在供应商处进货，同时进货商家和渠道透明化来保证产品的质量。第二步，在线上设立了自己的APP，将货物种类以图片的形式挂置在APP的相应位置。买家根据自己所需的商品进行选购下单，并注明自己所在寝室和联系方式，必要时候填写自己的配送时间，下单之后，通过第三方的支付宝或者微信进行付款即可。第三步，在学校建立了一个临时仓库，选择学校的兼职学生进行货物配送，其优势有如下几点：一是因为此处租金便宜，很符合创业者资金紧缺的问题；二是此处地理位置比较干燥，有利于货物的储存；三是因为客户主体对象是学生，所以在学校建立仓库，可以用更快的速度将货物送达。在配送人员方面，选择兼职的学生，通过计件的方式付费代替固定的工资，完全按劳分配的方式可以提高配送人员的积极性，短程的距离降低雇人的时间成本和提高了配送上门的效率。根据以上几点建立了一个小型的独立校内O2O商业网络。另一方面，考虑到后期随着用户的越来越多，单独的校园配送效率也会越来越低，考虑以后在学校宿舍楼层设立楼长，以便对货物的配送和问题进行及时的处理和反馈，抓住90后的消费习惯，从而打造用户粘性。

2.B2C模式

相对于O2O模式来说，初为创业者，资金相对缺乏，校园的B2C模式可以相对有效解决这一问题。其和O2O模式的主要区别在于不需要自身建立一个临时仓库，我们设立线上的APP，货物由固定的供货商提供，学生只需要在网上下单，然后根据订单的数量和种类的将货物清单上传给固定的供货商，他们安排送货员送货到相应学校，然后在根据订单将货物送货上门，对于我们自身来说，利用自己学生的身份优势给他们建立平台，其可行性有两个：其一，高校学生市场，他们基本不了解，我们学生身份可以深入了解学生的需求，我们提供市场数据，商家提供货源，双方都可以从中获利。其二，从自身角度分析，前期创业资金不足，和外界公司的进行B2C模式的合作除去了货物管理的风险和物品储放仓库的租金。

（三）营销方式的运用及售后反馈系统的建立

商业模式确认后，因为前期知名度小，营销是卖出产品的关键，对于临港的大学生群体，调查了1392名学生对我们宣传产品方式的看法，数据表明，62%的学生喜欢送货上门，78%同学很希望有一个这样的平台购物，这符合90后大部分乐于享受的性格，另外他们表示希望能在在APP上面进行红包和物品抽奖，在此基础上还设立了摇一摇抽取食堂餐券，或者回答趣味问题赠送物品，像这种大众营销的方式需要定期展开。

在销售商品以后，售后服务是保持客户粘性的最有效方式之一，完善的反馈体制可以有效帮助公司找到不足点，通过以下几点对建立了校园反馈系统。其一，在APP上开发相应的用户交流，购买用户在板块上对商品或者服务的不足之处进行留言，在确认无误后对提出者进行适当的奖励。其二，学生可以在楼长处进行商品或者服务问题的申诉，确认后适当给予折扣优惠。其三，对于用户的体验感觉，我们采取了定期的问卷回访，收集客户对我们商品和服务质量的评价。

（四）临港大学城未来前景和其商业化价值的体现

目前，上海市政府正在对临港地区进行大规模的开发和利用，其交通目前有着地铁16号线，毗邻滴水湖和海博馆，这是发展旅游业的基础，同时还有着世界上最大的深水港口之一的洋山深水港，这是发展物流运输的根本，他们具有很大商业价值，另外，现已有4个高校环绕的大学城，仍然有其他大学加入的趋势，随着更多人口的进入，周围商铺和住户也会增加。在这一趋势下，临港大学城具有打造未来社区学校一体化的快捷、安全跳蚤市场便利平台的巨大潜力。