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试论现代煤炭行业的销售业务风险管控分析与研究

2016-05-30徐文浩

中国集体经济 2016年28期
关键词:销售业务煤炭行业风险

徐文浩

摘要:我国经济快速增长的过程中。突显出能源的瓶颈问题,由于煤炭企業生产规模的扩大,煤炭资源显现出紧缺的现象,这种市场环境对于现代煤炭行业来说,是机遇与挑战并存的状态,为此,需要煤炭行业以市场为引领,认真研究煤炭市场的特点和规律,了解和把握煤炭市场的波动状态,认识到煤炭销售业务的风险,建构优化而完善的煤炭行业销售业务风险管控机制,使之规范化、科学化和制度化,从而最大程度上规避煤炭销售业务风险,减少不必要的损失。

关键词:煤炭行业;销售业务;风险;管控

在市场的风云变幻中,现代煤炭行业的营销工作者要审时度势,严密关注煤炭市场的行情变化,及时了解和把握煤炭市场价格,预测煤炭市场运行的走向和趋势,采用相应的销售业务风险管控措施,调整煤炭生产的销售业务策略,从而有效地规避煤炭销售业务风险,用有效的防范措施化解市场销售业务风险,提升现代煤炭企业的市场竞争能力。

一、现代煤炭行业的销售业务风险剖析

煤炭行业是我国的基础性支柱产业,它与国家经济发展密切相联,然而伴随着社会经济的快速增长,能源的瓶颈问题突显,煤炭资源紧缺,煤炭企业在生产规模扩大的形势下,效益也迅速增涨,这一市场环境对于现代煤炭企业而言,存在机遇和风险并存的局面,随着市场竞争的加剧,需要认真、全面地分析煤炭行业的销售业务风险。

(一)煤炭行业外部环境的销售业务风险

煤炭行业外部环境的销售业务风险,主要体现为以下几个方面:1.煤炭消耗的行业较为集中。在我国的煤炭消耗行业中,主要有电力、建材、冶金、化工企业,它们拉动国内煤炭消耗增长,这些高能耗行业的用煤量随着生产规模的扩张而增长,在较大程度上拉动了煤炭的市场需求,然而,煤炭消耗的行业过于集中的状态,不利于拓宽煤炭企业的销售渠道,这种较为狭窄的销售通道使煤炭企业缺乏主动权。2.节能环保能耗的优化,降低了煤炭的消耗。由于世界的环保和低碳的趋势,能源技术正在向清洁、优质、高效的领域发展,随着各种清洁能源的投入使用,煤炭的消耗比重不断下降。

(二)煤炭行业内部的销售业务风险

在煤炭行业内部,其销售业务风险主要体现在以下几个方面:1.煤炭企业成本较高,导致产品质量下降。由于现代销售理念的缺乏,煤炭行业内部缺乏以市场为导向的效益型管理理念,缺乏市场开拓能力,对煤炭市场也较少科学的分析与预测。2.存在煤炭市场不规范的现象。在煤炭行业市场竞争过程中,存在一些压价、拖欠货款的现象,这种竞争无序状态造成了较大的损害,不利于煤炭行业的规范化发展。3.原煤入洗率较低。煤炭消耗主要是原煤,而我国的原煤人洗比率为17%,相较于发达国家而言,差距较大,这也是我国煤炭利用率低下的症结所在。另外,煤炭产品单一的问题也制约了煤炭的销售,高硫煤的比重过大,不利于煤炭产品的多样化销售。

二、煤炭行业销售业务风险管控举措分析

为了在激烈的市场竞争中分得一杯羹,需要煤炭行业销售人员对市场进行分析,要选用正确的营销策略,在高效的动作能力操作之下,构建优化、完善的煤炭行业销售业务框架体系,从而增强自身的市场竞争力。

(一)从思想上重视煤炭营销工作,把握煤炭销售的市场脉搏

煤炭销售业务的工作好坏程度,与领导的重视程度直接相关,需要从思想上加强对煤炭的销售业务工作的重视,要建立市场营销例会制度,密切关注煤炭市场的变化状况,要在市场跟踪调查制度的制定之下,深入煤炭市场一线,积极主动地了解营销动态,并且要深入到各个煤炭消耗大户中去调查和了解,根据煤炭消耗企业的生产经营状况,进行销售业务的适时调整和改变,以减少不必要的营销损失。

在以市场为导向的营销策略下,要依照市场需求,将煤炭产量严格控制在社会经济发展相契合的合理水平之上,要确定好煤炭的社会库存量,将煤炭价格控制在合理的水平。同时,要加强煤炭行业的联合,共同提升抵御市场风险的能力。

(二)对煤炭销售的渠道要进一步优化

在当前煤炭市场机遇与挑战并存的形势下,煤炭企业要以直供用户份额的思路,提升市场煤炭用户的价格,对煤炭营销市场体系进行优化配置,对于煤炭企业而言,要调整好直销渠道的比例,如果直销渠道过大,则销售业务的活力缺失:如果直销渠道过小,则煤炭销售存在不确定性的风险。因而,要使直销比例适宜,既能够满足用户结构的调整和优化,又能够最大程度激活煤炭市场的销售渠道畅通,实现煤炭产销衔接一体化。

(三)拓展煤炭产品的组合产业,实施多元化战略

在现有的煤炭产品之中,存在产品单一的现象,高硫煤的比重过大,这就难以应对现在的煤炭市场风险,因而,要扩大和拓展煤炭产品的组合,在抓好煤炭主业生产的同时,进行产品再加工,形成不同品种、不同规格的煤炭产品组合,使煤炭产品的产业链延伸和扩展,在对煤炭进行深加工的前提下,形成多元化的煤炭产品,重点开发科技含量高、市场潜力大、上规模、上档次的煤炭加工转化产品,如:煤炭气化、液化、煤矸石发电等产品组合,从而最大化地增加煤炭产品的市场风险抵御能力。

(四)拟定与市场相契合的煤炭产品销售策略

为了增强煤炭产业的销售业务量,需要制定与市场相契合的煤炭产品质量策略和价格调整策略。推行质量差价、地域差价、用户差价、季节差价等,组建以用户为中心的拉引式市场营销组合,要实施精品战略,用质量优势抢占市场,用优质的服务开拓市场,要改变以混煤销售为销售主流的状态,将煤炭进行洗选加工成商品煤进行销售,并根据客户的需求做好配煤加工工作,以稳定的产品质量巩固市场,占领煤炭销售的制高点。

(五)防范煤炭行业终端风险,进行强化管控

在煤炭销售业务领域中,终端风险是煤炭销售业务中的比例较大的风险,为了较好地防范和规避终端风险,可以从以下几个方面加以完善。

1.全面建立客户的档案资料。要煤炭销售业务之中,要关注客户的信用额度,要把握客户的基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等,并对客户的财务状况、市场网络、组织销售管理等方面,进行充分的了解和追踪。及时更新和补充。

2.构建煤炭销售预警分析体系。要创建科学高效的评估模式和预警机制,对煤炭信息进行准确的监测、识别、诊断和评价,采用风险规避、损失控制和非保险的转移等方式,确保煤炭企业的营销安全。

(六)构建煤炭行业销售业务信息化系统

为了对煤炭行业的销售业务风险进行规范化控制,还需要创建煤炭销售的IT系统,要基于网络,将煤炭营销过程中的合同、发煤、结算、来款等业务信息,利用计算机网络进行自动化处理和分析,将这些相关的销售业务信息流完全置于系统、规范的网络之中,从而形成透明、公开的煤炭销售业务管理网络系统,基于客户服务器的c/s体系架构,创建四个煤炭销售业务自动化信息子系统,即:煤炭销售合同计划管理子系统:煤炭地销售管理子系统:煤炭火车发运管理子系统:煤炭销售状况查询子系统。通过这个信息网络系统,实现煤炭销售业务数据的高度共享和集成,最大程度地实现现代煤炭行业的自动化智能管理体系,从而及时控制和应对销售风险。

三、结语

综上所述,现代煤炭行业的销售业务风险管控是不可缺少的内容,在现代煤炭销售机遇与挑战并存的形势下,企业要有风险危机意识,面对复杂变幻的市场销售环境,要培养企业的营销风险意识,并以煤炭销售风险控制体系为前提,在相应的组织机构的指挥下,进行销售业务风险的控制工作,在对营销风险进行调查、评估、行动计划拟定的过程中,全面实施营销风险控制方案,并进行销售业务风险控制效果评价,为完善和优化煤炭销售业务风险工作创造科学的依据和条件。

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