余堃

笔者妹妹在外国语大学毕业后，凭借法语专业做了几年服装外贸，可后来却辞职自己在常熟市开起了服装摊。既没有服装设计的基础，也没有服装产业的渠道，几年来服装店却发展得风生水起，而她的商业模式既新颖也异常简单。

她每天大量的工作是观看时下最为流行的韩剧和美剧，而女主角身上好看的衣服款式或者时装元素就成为了她的服装产品的重要素材来源，比如有一年特别流行露一单肩穿的大码男式衬衫款的女性外套，在韩剧中有就有很高的出镜率，笔者的妹妹马上订购一批挺度较好，又非常贴肤的纯棉布料，拿着照片找打版师傅出服装款式，然后委托服装厂进行生产，一次订单数量大约5000件，如果市场反应很好，则立刻增加订单，如果反应不好，尾货则尽快处理，每周推出2～ 3款新款服装。

为此笔者特别咨询妹妹，了解了其商业模式的几个关键点：

首先，通过海外影视剧快人一步获取时尚潮流元素，由于观看时下流行的海外影视剧观众正好也是她的目标消费者——追求时尚的女孩子们，获取客户需求的通道准确、畅通、高效。

其次，为了避免风险，笔者妹妹只制作宽松系列的同一颜色的均码上衣，因为一旦涉及裤裙以及更多颜色，腰围和颜色不同就意味着需要更多的备货，也意味着更大的退/换货率。

最后，她将盈亏平衡点定在了5000件，这是考虑单批布料采购量、单次服装加工量基础上得出的最低成本数量。的确，她的直接客户大部分是淘宝服装店的店主，我们在淘宝上买来的几十元、100元左右的衣服，实际上在笔者妹妹这里的批发价可能只有几元、十几元，这样的低价格几乎找不到搅局的竞争对手。

在此笔者总结一下这种商业模式的几个要点：①产品设计领跑市场需求（契合市场又高于生活的电视剧）；②标准化产品（同款均码同色）；③最低的成本（市场最低价格）。正是这几个要点，笔者妹妹很骄傲地说：“我最大的风险不是竞争对手，而是我错估了市场潮流。但只要一年内成功做出一两款独家爆款，我就盆满钵满了。”

事实上，前几年淘宝上爆红的某些时装款式，谁又能想到是由笔者那个整天看韩剧美剧，完全不懂时装设计的妹妹来引领实现的呢？

笔者祭出妹妹的商业宝典，是想给我们的印刷企业家们一点启示。在产品化思维的引导下，领跑市场需求的最低成本的标准化产品，这难道不是我们获胜的法宝吗？

而在我们印刷行业，其实早就涌现大量打造“爆品”的企业：比如在名片市场，利用合版四色印制超低成本200克白卡纸商业名片的华方印务；比如在纸杯市场，利用数字印刷和合版印刷相结合，实现个性化印制纸杯的印帮网；比如在商业画册市场，从设计到印刷实现标准化流程管理的印团网；比如在网上通过选择图片、注明价格、选择装订方式就能一本起做菜谱的菜谱册网；比如拥有独家专利技术，专门针对电商纸箱包装的一撕得……他们的出现让名片、纸杯、商业画册、菜谱、纸箱等一个个印刷产品，成为其他竞争对手无法逾越的但又快、又好、又便宜的“爆品”。

面对竞争的红海，我们疑惑痛苦，为什么我的产品卖得不好？

只有以下3个原因：

①要么你的产品根本不受欢迎，在功能性、设计性或者是品质本身上脱离了市场需求，这是你需要去了解改变的部分。

②要么你的产品没有做成标准品，在一个追求大规模复制的行业里，想做点举世无双毫无成本控制的精品产品给预算有限、范围狭小的客户，也许你的目标群体错了。

③要么你的产品价格依然太高，在同样的品质标准下，有人比你的成本更低、利润更高，这证明你的成本控制出现了问题，缺乏竞争力。

那如何打造印刷行业的“爆品”呢？

笔者前几天和一个朋友聊天时历数了已经被攻占的印刷品“爆品”山头，发现还有一个山头没有被攻破，那就是手提纸袋。

手提纸袋的市场需求量非常大，几乎所有的商务企业都需要做一点，而在商务活动或者展会会议期间，数量需求会更多，但采购过程却并不顺畅：选用多厚的纸张，选择什么样式的提绳，设计如何定稿，多少份起做，价格如何……尽管我注意到已经有很多家企业在做这样的单品，但都还没有成为绝对的市场领先者。笔者相信，当产品的标准化设计成熟，全自动化生产问题解决之后，最低成本的手提纸袋“爆品”一定会被推出。

而让我们回到问题的原点：作为印刷企业为什么要去打造“爆品”呢？也许有更多的战略选择在等待我们，比如时下最热的电商，比如O2O，而在理清了我们所处的地位和企业定位，也许你会发现在企业战略面前，你的选择并不多。

笔者非常赞同丰厚资本创始人杨守彬的一句话：“企业大致可分为3种：第一种是规规矩矩做生意；第二种企业是做平台，比如滴滴打车，将行业垂直资源进行整合；第三种企业则是做生态，目前中国只有两家企业是标准的生态企业，腾讯和阿里，生态型企业掌控着时代的发展。”

当我们凭借自己企业的一己之力，既不能挥斥方遒去做大平台，更没办法搭建生态圈，那么不如踏踏实实在生态圈中，用自己鲜明的竞争力与各种平台对接，获得来自市场资源最大的流量，而这与打造属于自己的“爆品”战略一致。

快去抢占属于你的“爆品”山头吧！