杨兵

在提高营销员数量的同时，加大渠道创新和人员结构的调整正有条不紊地进行。而大学生营销团队的建设和发展正是这种创新的突破口之一。

近年来，中国寿险市场竞争激烈，风云变幻。随着一些中小寿险公司的强势崛起，昔日王者中国人寿也陷入了市场规模不断缩水的窘境。2011年以来，国寿市场份额遭遇罕见的“五连降”，2011年至2015年的市场份额分别为33.3%、32.4%、30.4%、26.1%与23%。

如果以2015年的规模保费统计，国寿市场份额已不足两成，仅为16.8%，10%、14%的原保费以及规模保费增速更是远低于25%、43%的行业平均水平。

对此，国寿认为，行业保费的快速增长主要是由于平台类公司大量销售中短存续期产品所致，这虽然在一定程度上影响了国寿的市场份额，但国寿仍将调整业务结构和价值转型视为未来发展的重点，而个险渠道和个险业务的发展是重要的转型方向。

前几年，国寿的个险业务一直为市场所诟病，近两年，随着国寿旗帜鲜明地提出了“大个险”战略，个险业务逐渐走出低迷，人力规模也不断扩大。从2013年的65.3万人，到2014年的74.3万人，再到2015年的近百万人，国寿执行“大个险”战略的决心由此可见一斑。

人均产能提高不是梦

在取消营销员资格考试、理财型产品火爆等因素的助推下，2015年国内营销员市场获得迅猛发展，行业人力规模由300万人跨越至500万人的层级，拥有最多寿险营销员的国寿不甘落后，个险队伍发展水涨船高。截至2015年年末，国寿保险营销员共计97.9万人，同比增长31.7%。

虽然“大个险”战略方向已定，但短期个险队伍的迅猛增长并未给国寿带来人均产能的提升。数据显示，在个险人力增幅达到31.7%的前提下，国寿2015年个险总保费同比仅增长10.0%。

多年来，国寿个险人均产能一直被主要竞争对手所压制。2014年，国寿营销员人均月收入保费为4518元，而2011-2013年人均月收入保费依次为4714元、4540元和4772元。国寿2015年年报则并未披露营销员产能方面的数字。

实际上，寿险个险业务营销的发展依托于营销队伍的发展，对营销队伍的定位，决定了最终将打造一支什么样的队伍，也决定了未来公司个险业务的发展方向。尽管各家保险公司一直在努力提高营销员的素质，但目前市场上的寿险营销团队仍存在年龄大、学历低、收入偏低的人员较多等现象。

国寿，在提高营销员数量的同时，加大渠道创新和人员结构的调整正有条不紊地进行。而大学生营销团队的建设和发展正是这种创新的突破口之一。

古城西安高校云集，每年的高校毕业生将近27万人。在积极吸纳大学生就业的同时，国寿结合“双创”的理念，提出“无成本创业”的渠道创新模式，着力打造有创意、有活力、有梦想的大学生保险营销团队。国寿西安经开服务部是大学生营销团队建设的佼佼者，该部经理闫枫表示，大学生营销团队目前已经超过1000人，营销收入超过3100万元。既增加了营销员队伍的数量，又在一定程度上提高了营销员的素质和人均产能，并在公司内部形成了良性的正反馈。

1990年出生的姚超，是国寿西安经开区营销服务部的一名年轻主管，现在已经是60多人的大学生团队领头人，他的经历是众多大学生营销员奋斗创业的缩影。在这里创业没有成本，可以把和自己有一样想法的大学生都拉过来一起创业。每个人就像股东一样，即使是新人，只要他身上有亮点，整个团队都可以和他一起去创业。年轻人不但头脑灵活，更重要的是有激情，有梦想，只要想做这件事，就愿意付诸努力。在自己收入不断提高的同时，也不断提高了整个团队的人均产能。

风物长宜放眼量，尽管个险保费规模和人均仍有待提高，但2015年国寿个险保费结构已呈向好之势。首年期交保费同比增长39.2%，首年期交保费占首年保费的比重为98.97%，十年期及以上首年期交保费同比增长24.5%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为90.50%和61.15%，续期保费同比增长3.9%，续期保费占个险渠道总保费的比重为75.96%。