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纷享逍客:20个月融资2亿美元的真相

2016-05-14史亚娟

中外管理 2016年6期
关键词:逍客企业级免费

史亚娟

2015年以来,国内资本市场一片萧瑟,投资机构纷纷收紧钱袋子,但企业级服务的创业公司渐成资本新宠,融资消息不断。

易观智库统计数据显示,2015年中国企业级SaaS(Software as a service软件即服务)市场规模达199.3亿元,增长率近70%。2016年,SaaS将成创业者与各路风投的掘金重地。

企业级SaaS软件公司纷享逍客正是其中的“佼佼者”。2016年3月,纷享逍客完成了成立五年来的第五次融资。中信产业基金领投,高瓴资本、DCM、北极光及IDG资本跟投。而距其2015年7月D轮融资1亿美元,还不到10个月。

从2011年类Yammer(企业微博)模式的“纷享”企业内部交流平台,到2013年销售管理工具“纷享销客”,再到此次战略调整为一站式移动办公平台——“纷享逍客”,这家企业级软件公司几乎每隔一年就要做一次战略调整,其中2014年7月至2015年7月,一年内迅速拿下了B、C、D三轮融资,而从B轮到E轮用时仅20个月,融资金额达2亿美元。

纷享逍客B轮投资人北极光创投合伙人张朋认为,成立五年,五次融资,三次改名,二次调整产品策略,纷享逍客就像在“玩”一场“危险”的资本游戏。而纷享逍客也是To B领域第一家敢于这样冒险的公司。但也只有把这道坎迈过去,才能真正成为一家伟大公司。

多次改变战略,E轮融资后更是提出推出免费基础办公版平台,深耕销售领域并推出CRM全新版。纷享逍客——这家频繁更迭路线的公司,为何屡屡成为资本“宠儿”?其背后又折射出当下资本火热的企业级SaaS中怎样的现实?

战略频变,是“顺势而为”

Yammer是2011年纷享逍客成立之初的对标公司,作为国内最早一批做企业移动互联网应用的公司,其2013年A轮融资与当时大热的To C应用市场相比,完全不在一个量级,很多VC都不看好。在轮番闭门羹后,纷享逍客创始人兼CEO罗旭找到了IDG。作为最负盛名的投资公司之一,IDG早在SaaS于美国企业级应用市场升温时,就已在中国本土成立了企业创新小组,提前布局To B企业投资计划。

问及A轮融资的情景,罗旭告诉《中外管理》,基于对企业级市场的共同期待和对未来To B模式应用趋势的一致看法,成就了纷享与IDG的默契合作。在IDG的支持下,2013年7月正式将 “纷享平台”更名为“纷享销客”,开发专注于为销售人员服务的“类Salesforce(美国知名在线CRM软件服务供应商Salesforce.com的简称)”办公协同软件,彼时的Salesforce市值已高达360亿美元。

“但6个月后问题出现了:国内中小企业多处于生存发展初期,协作效率提升只是锦上添花,而加强销售管理和客户管理,立竿见影地提升销售能力和销售业绩却是‘刚需。”罗旭坦言,产品从协同办公转到销售管理,纷享逍客朝垂直方向更深一步,但更需仔细打磨。

从“销售云”到“协同云”,是纷享逍客面临的第一次产品转型。据罗旭回忆,彼时的创业团队内部常为此争得面红耳赤。变革路线意味着放弃既得利益,面对接下来的前途未卜。“可创业就是要根据市场而变,冒险中也暗藏机会,最后我们还是做了定夺——变。”

与此同时,纷享逍客启动了B轮融资,但由于转型后产品与定位出现断层,一系列运营数据也不乐观,5个月内的To B投资意向很不理想。2014年年初,纷享逍客账面现金只够维持给员工发两个月的工资,直到同年7月,获得北极光创投领投的千万美元B轮融资。

B轮融资后,纷享逍客坚持了当初的转型思路,在2014年下半年完成了对产品的CRM功能的添加升级。这款产品,相比Salesforce,是做得更轻便简洁、更互联网化的收费产品,这也帮其慢慢打开了市场。2014年6月,纷享逍客企业用户突破5万家,合作了包括CCTV、汽车之家、新浪乐居等诸多知名企业。

转型成功,纷享逍客的业绩迅速爬升,2014年12月,其对外宣布获得了由DCM领投,北极光、IDG跟投的C轮5000万美元融资。

2015年初,就在C轮融资结束不久,罗旭带领团队又开始琢磨对产品的新一轮转型升级。罗旭认为,只专注于CRM这一项产品,在中国互联网市场充其量只能做成中等规模的公司,但纷享逍客的野心不止于此。“公司战略不断演进的结果,让我们看到了自身更大的目标应是做企业级服务的入口。”他自信地说。

而就在此时,随着移动互联网的不断深化发展,2015年下半年SaaS行业迎来了全面爆发。易观智库统计显示,2015年SaaS CRM市场增长率达117.5%,市场规模增长至8.1亿元。

市场的巨大预期和纷享逍客的优质表现让2015年7月的D轮融资比想象中顺利,前三轮投资机构IDG资本、北极光创投、DCM创投分别安排在一天内不同时间段与纷享逍客谈判,一月内完成了所有文件和资本交割。“最终我们得到高瓴资本领投,以上三家跟投的1亿美元D轮融资。而作为行业内销售垂直领域发展最快、体量最大的企业,我们有机会做更大布局——争夺移动办公的平台和入口。”罗旭说。

罗旭解释,公司的每一次调整都是“否定之否定”。短期内多次更改战略方向,看似冒险,但也是“因势而变”,不断为客户创造价值;而一直有资本背书,更是市场选择精益创业的结果。

资本从疑惑到认同

战略的改变或许是为了应对市场变化和需求,但对投资人来说,看法却莫衷一是。

此前参与纷享逍客C轮、D轮两轮融资,E轮再次跟投的DCM集团,其投资董事合伙人林欣禾对纷享逍客不断调整产品方向表示无奈,“最初投纷享逍客是因为认可它的模式,没有想到五个月就改变产品思路,间接验证了我认可的是错的,再投进来的时候又变了。”在E轮融资发布会时,林曾对媒体表达这样的观点。

林欣禾的质疑围绕在一旦推出免费产品,获客成本升高,如何保证最后的盈利?

但最终,E轮融资DCM还是被罗旭说服。

谈及纷享逍客产品思路和策略的多变,从A轮就一直跟投的IDG则显得很乐观。IDG资本创始人熊晓鸽解释,IDG先后投资了400多家公司,有95家上市通过股权退出,其中有一些代表性公司的招股书上有关商业模式的描述,跟之前获得IDG投资时无任何关系,这说明它们的盈利模式在变。

“模式改变很正常!尤其在最有可能产生不输于BAT的企业移动互联网市场,执行、学习、应变三种能力缺一不可,依市场而变才能不断做大做强。”熊晓鸽说。

E轮领投方中信产业基金董事总经理张迎昊也认可纷享逍客模式:近两年来,中信产业基金一直在关注移动互联网对企业办公方式的影响。目前国内移动办公已进入快速成长期。“经过长时间的跟踪研究与审慎决策,我们决定成为纷享逍客新的投资方。因为这家公司积累了较好的基础,战略前瞻性和团队执行力也非常突出。我们期待出现一家真正具有创新性、改变中国企业办公生态的公司。”

纷享逍客迅猛、高调的融资步伐,被业界戏称为“融资狂魔”,资本从疑惑到认同,屡获青睐的秘诀是什么?

罗旭坦言,资本跟人一样,很少雪中送炭,但喜欢锦上添花。只会投行业发展最快的公司。纷享逍客之所以能一直不断融钱,是因为投资人看到了该公司的数据很令人震惊。纷享逍客在CRM市场位列第一,占有率是第二名到第五名的总和,并以每月20%的速度复合增长。同时中国企业级市场的SaaS普及率仅有7%,是个很大的蓝海,目前纷享逍客注册企业有32万多,每月增加3.5万新注册用户。

“相反,一个本身缺少造血能力的缺钱公司是融不到钱的。目前我们并不是因为缺钱才融资,已有融资足以支撑两年运转,继续扩张,我们是想将市场做得更大,越往后加入的投资人,就越能看懂纷享逍客的核心竞争力和业务数据表现。”罗旭坚信自己的逻辑。

那么,现阶段营收是否足以支撑高举高打的融资步伐?

面对《中外管理》的追问,罗旭称,纷享逍客的营收从2014年起持续保持每三个月翻一番,一年内销售收入实现近12倍超高速增长,活跃用户累计付费转换率为47.7%,续费率为75.2%。这里有一个关键数据是续费率,75%的企业用户选择续费使用,证明他们是认可纷享逍客的产品和服务的,这也是衡量一个SaaS产品成功与否的关键指标。

除来自罗旭和资本方的解释,一位负责企业级投后工作的专业人士分析,纷享逍客之所以不断融资的另外原因是,若企业发展不好对其早期几轮投资人来说,将很难收回利益,由此早期投资人必然会帮着创业公司引入新资本,解放出自己的一部分资本。

熊晓鸽也曾在E轮融资会上感谢中信产业基金的加入,这也被外界解读为基于投资人风险共担的“感谢”。

做平台,亦不畏惧BAT

由于纷享逍客E轮融资提出的新战略转型,向市场主推与阿里钉钉相似的协同和沟通的功能,所以业界给它的另一个标签则是——“对标阿里钉钉”。纷享逍客执行总裁吴昊在发布会后的内部大会上,说的第一件事就是:纷享正式和钉钉开战!

钉钉在早期拿出数亿元,补贴每个用户可获得“每月300分钟免费打电话”。但其手中的底牌,显然不只是阿里的资金支持,懵懂期一过,2015年,钉钉慢慢形成一套名为“共创客户”的打法,早期选择了十几家深度用户一起打磨产品,根据用户的需求调整产品方向,目前钉钉的共创客户已超过1000家。与此同时,觊觎企业级SaaS市场已久的腾讯,也已发布企业微信1.0版。

E轮融资的纷享逍客上线了5.0版本,改版之后,将目标确立为要打造一款面向企业级用户、像微信一样的入口和平台级产品。

罗旭并不担心巨头的进入对纷享逍客产生多么大的冲击。因为中国有约4000万中小企业,BAT的进入,说明这个市场的前景和空间很大。同时也有利于教育用户。如果单靠纷享逍客一家去教育用户,或许要花费5-10年才能见效。

“且纷享逍客与阿里钉钉、企业微信的思路并不相同。”罗旭强调,纷享逍客为用户提供一站式办公,属于提供“整车”的公司。而以上两家更倾向于做大流量导入平台,该模式虽可迅速做大市场,但最终将复杂留给了用户。而纷享逍客在用户体验上追求更加简单实用。

然而,“狼来了”也不是完全没有后顾之忧。

纷享逍客第一次感受到危机,是在2015年5月26日钉钉推出2.0版本,从最早的企业通讯工具升级为移动协同平台。其五个月服务的企业用户数突破30万,覆盖100多个行业和全国300个城市。随后从9月开始,阿里为钉钉豪掷5亿元展开市场推广,钉钉广告大量出现在机场、高铁、写字楼电梯间。

罗旭表示,钉钉的入场让纷享逍客不得不将原定于2016年实施的“免费策略”,在2015年10月提前展开,2015年、2016年分别在分众楼宇、网易、腾讯新闻客户端等媒体各投入1亿元广告,推广内容以向外界分享公司昔日成功客户服务案例为主。“推行这一重大改革,意味着砍掉公司在2015年第四季度绝大部分收入,也让胜利在望的2.5亿元——2015年全年销售额目标功亏一篑。”他坦承。

针对企业级服务的收费与免费,熊晓鸽认为,免费只是市场行销手段,因免费的服务没有高价值,现在免费不是永远的免费,而是为未来收取更多费用。且仅提供简单应用服务的SaaS公司,若不能在产品功能上做到极致,让用户无法舍弃成为独角兽的话,通常都会选择“平台化”路径,让自己成为生态系统的一部分。

林欣禾也最终认可了纷享逍客的免费策略:“罗旭做过8年财务总监,且团队有很强的执行力,2014年三轮融资,都有其个人魅力的背书,这让我们愿意冒这个险。”更重要的是,BAT初入企业级市场,主打免费,好处是使整个环境热起来,让更多人认可了产品价值,并愿意付费使用。而纷享逍客免费获客,再卖增值服务赚钱,收入是能保障的,时机也正确。

张迎昊对此评价称,纷享逍客从开始做企业沟通,现在将企业沟通重新包装。以此为基础,向更大客户群里发掘CRM需求。从目前国内企业级服务和SaaS态势来看,这种方式成功概率高一些。

“互联网强调的是普惠经济,免费瞄准的是客户获取成本和客户终身价值两个指标,即在免费获取用户的基础上,再通过渠道和销售,将一部分免费用户转化为付费用户。”罗旭十分坚信这一点。

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