勿把盈利作为引入设备的第一要务，给它一定的成长空间

深圳市贤俊龙彩印有限公司董事长 庄小铭

贤俊龙是2000年开始转做有高技术含量的中高端包装的，2006年引进了第一台数字印刷机，成功试水数字印刷。随后，我们去参加了drupa2008，预感到10年后将是数字印刷的天下。事实也证明，数字印刷技术在接下来的8年得到了长足发展，数字印刷机基本具备了传统胶印机的全部功能，更在短版印刷、个性化、定制化、网络化等方面具有传统印刷无可比拟的优势。其实，从引入第一台数字印刷机开始，我们就将其作为传统印刷的补充，并在不断积累开展数字印刷业务的经验，同时也在收集整理众多生产成本数据，以供日后参考。基于数字印刷和喷墨技术的快速发展以及我们在数字印刷方面的丰富经验，我们在drupa2016上购买了海德堡B1幅面数字喷墨印刷设备Primefire 106，用来进行打样及开展越来越多的短版印刷业务。

尽管高速喷墨印刷技术是本届drupa的主角，各家供应商也推出了自己的高速喷墨印刷机，但其依然存在诸多亟待解决的问题。如果印刷企业想要通过高速喷墨印刷实现盈利，就必须解决高速喷墨印刷墨水价格较高、印刷范围存在局限性、客户对其印刷色彩和价格的接受度还较低的问题。

不过，高速喷墨印刷技术既然作为新生技术，受到如此大的关注，那么我认为我们应该给它一定的成长空间。如果把盈利作为引入设备后的第一要务，那么对它的推广和发展肯定不利。

此外，大多数印刷企业将数字印刷机仅仅作为一台大型彩色复印机使用，显然没有物尽其用。开展印刷业务时，我们应该充分挖掘数字印刷的独特优势，这样才能更好地迎接未来的数字印刷时代，实现盈利才指日可待。

未来，高速喷墨印刷技术肯定不会局限于纸质包装品的印刷，一定会应用到其他不同基质、不同媒介、不同材料上。到那时，包装企业的发展将更加多元化，因为纸包装企业不仅仅只做纸包装，还可以做铁罐印刷、玻璃印刷、木艺印刷等。

我相信，随着时间的推移，高速喷墨印刷设备技术层面的问题肯定会逐步得到解决，但使用设备的技术、经验却需要我们自身不断地积累和沉淀。

技术、成本、活源，缺一不可

江苏凤凰数码印务有限公司总经理 秦亚兵

本届drupa展出的高速喷墨印刷设备虽然很多，但技术层面的真正突破并不明显。小批量按需印刷业务要求设备既能满足成本要求，也能满足品质要求，在这方面，我并没有看到突飞猛进的发展，参展的很多设备都是概念机，仍处于实验室阶段。在这种情况下，印刷企业并不会轻易去购买设备，毕竟这个市场还不是很大，还没有形成良好健康的市场环境，加之设备那么昂贵，如果不能很快实现盈利，是不会轻易下手的。

目前，高速喷墨印刷机生产的印品品质还有待考量，并不能完全满足各类市场的需求。这几年凤凰数码在高速喷墨印刷本土化技术开发方面做了很多工作，尤其是在印刷材料的匹配上，比如纸张。我公司一直没有停止过对纸张的开发，“凤凰纸”是我公司比较成熟的产品，其不仅价格比进口纸低很多，而且最终的成像效果已经非常接近进口纸了。经过几年的研发，用于黑白高速喷墨印刷机的纸张系列越来越多，覆盖面也越来越广，能基本满足当前出版市场的需求。在用于彩色高速喷墨印刷机的非涂布纸张方面我们也取得了一定成果，但是在涂布纸方面的进展比较慢，呈现效果还不理想。

虽然在纸张的研发上我们取得了一些成果，但并不能弥补高速喷墨印刷设备关键技术的不足。我们曾跟一些技术研发机构探讨过这一问题，并尝试通过一些印前技术、图像处理技术、加网技术来改善高速喷墨印刷设备印品的不足之处，尤其是彩色印品的不足，但效果并不明显。

成本是印刷企业需要重点考虑的另一关键要素，只有成本合适，才能持续地开展业务。若是成本太高，印刷企业也承受不起。

活源对印刷企业也非常重要。实际上每一款印刷机都有其明确的业务定位，印刷企业在购买设备时也是有针对性地购买。凤凰数码的业务主要针对出版物，所以也是围绕出版物去开展营销。近年来，我公司图书按需印刷业务增速明显，目前与我们合作的出版社有60多家，其中，集团内部出版社的业务量占比约35%，其他均来自外部出版社，其业务量已经明显超过集团内部出版社了。

总的来说，要想让高速喷墨印刷业务实现盈利，技术、成本、活源，缺一不可。有了技术，成本不合适，实现不了盈利。有了技术和成本，企业就可以去开拓市场了，最终的盈利能力还是要看市场。可以说，技术和成本是实现盈利的基础，而活源是实现盈利的最终手段。

找准市场需求非常重要

北京中石油彩色印刷有限责任公司总经理 张红军

目前，传统印刷设备供应商纷纷介入数字印刷设备制造领域，高速喷墨印刷的品质有了较大提升，但是其核心喷头技术仍被几家供应商所掌握。在本届drupa上，兰达和小森的喷墨样张达到较高品质，其余厂家的彩色喷墨样张的品质还只能满足中端产品的印刷需求。很多供应商发布的彩色喷墨印刷设备刚刚投放市场，有待在实际应用中检验。

就喷墨印刷技术而言，大家都很感兴趣，也都在观望。特别是彩色喷墨印刷技术的市场需求在哪里，需要冷静分析。若不能真正找到彩色喷墨印刷技术的市场需求，盈利就无从谈起。国外彩色喷墨印刷技术的一个主要应用领域是直邮账单印刷，但国内电子化快速普及使用，银行账单大多采用电子账单了，因此直邮账单、社保单等印刷需求前景不容乐观。

在出版物印刷领域，高端彩色图书、杂志印制要求较高，目前喷墨印刷品质难以达到要求。彩色喷墨印刷可以满足品质要求相对较低的彩色教材、期刊等，但是教材的印刷量较大，大多采用胶轮、商轮印刷，喷墨印刷不具备成本及效率优势。因此目前来看，在出版物领域，彩色喷墨印刷的市场有限。

黑白喷墨印刷与胶印相比，具有环保、节省人工的优势，特别是目前图书的多品种小批量趋势，更适合于高速喷墨印刷。目前电子书在整体图书的销售市场占有率还很小，纸质图书的市场仍然很大。印刷大批量图书使用胶印，印刷小批量图书使用高速喷墨印刷，这样数字与传统互为补充，整体优势明显，人工成本也会节省很多。因此大型书刊印刷企业引进喷墨数字印刷设备是一个趋势。

高速喷墨印刷只能作为传统印刷的补充，不可能替代传统印刷。高速喷墨印刷必须用专用的材料，这在一定程度上制约了它的发展。此外，高速喷墨印刷的运营模式对于其本身的发展也有一定的限制，因为一种高速喷墨印刷设备只能对应使用一种油墨，这种垄断方式无法形成开放式的共享环境，导致市场对喷墨印刷的需求存在一定的局限性。目前在整个行业中，高速喷墨印刷的业务量依然很小，给印刷企业的盈利空间也更小。

正是由于高速喷墨印刷还没有形成大规模的市场需求，也就不存在充分的市场竞争，所以就设备供应商而言，不会很快降低耗材、服务等费用。

所以，印刷企业要想在高速喷墨印刷业务中获得盈利，找准市场需求非常重要。未来，在出版领域的按需印刷需求会持续增长，但能进行按需印刷的图书集中在科技类、文献类、中、高等教材等类。由于目前出版社主要依靠发行销售回款为主要考核指标，因此作为编辑，要考虑图书的销售数量，尽可能加大印刷数量。因此目前短版书在出版社整体图书的占比偏小。就拿出版业较为发达的北京来说，真正能大批量进行按需印刷的出版社也就十几家，按需印刷的市场量也相对比较固定。

其实，市场上还有潜在需要进行按需印刷的出版社，受限于各种软硬件条件，他们并不好自己去开展按需印刷业务，目前中石油彩印就在开拓这方面的市场，探索跟他们的合作模式。我们希望通过高速喷墨印刷来满足这些出版社按需印刷的需求，进而把他们传统印刷的业务也承接过来。这样尽管高速喷墨印刷的业务利润低，但可以通过传统印刷与数字印刷的结合提高整体效益。这样我们就把与出版社的服务关系，转换成了合作关系，这种模式才是可持续的。

中石油彩印这半年来的业务情况还不错，在开机率达到80%的情况下，公司的直接印成本、工人工资、设备折旧与收支能够基本持平，下半年情况应该会更好一些。我们目前只有一台高速喷墨印刷机，规模还比较小，未来有合适的机会，我们还会考虑再引进新的高速喷墨印刷设备。既然下定决心开展按需印刷业务，那么我们就会勇往直前，尽所能把它做大做好。即使路遇艰辛，我们也会风雨兼程！

关注五大关键策略

柯达公司企业喷墨系统事业部印刷机全球营销总监 Will Mansfield

随着高速喷墨印刷技术的不断成熟，高速喷墨印刷机的产能、质量和经济性让长版的出版应用突破了数字印刷的临界点，非常适合于印刷定制手册、科学杂志、旅游指南、烹饪图书和教材。尽管如此，有些保守的印刷企业负责人仍然选择继续观望，推迟对高速喷墨印刷机的投资，希望能在未来几年等到新一代的技术。但这种策略存在一定的风险，因为它可能会导致竞争对手占领先机，抢走客户。

我认为，要想让高速喷墨印刷机实现盈利，需要关注五大关键策略。

（1）不要“竞相杀价”。印刷企业千万不要仅想通过喷墨印刷提供更低的价格。如果印刷企业只希望以更低的印刷成本稳固印刷量，那么最终可能会输了这场比赛。

（2）提供新的产品和服务。使用高速喷墨印刷技术配合网络印刷、按需出版及独特的印后加工开展创新应用，能够提高印刷服务的附加值。

（3）与纸张供应商合作。为了在高速喷墨系统（尤其是使用水性墨水的系统）上输出更高质量的印品，需要使用针对高速喷墨印刷工艺进行过特殊处理的纸张。此时，印刷企业需要确保所在的市场上有这类纸张供应，并且价格能满足企业要求。另外，最好能通过与纸张供应商的合作，要求其提供低成本的喷墨纸张，尤其是铜版纸。

（4）教育客户。让客户了解高速喷墨印刷具备的优势及其所能带来的新商机。良好的客户教育，将会让印刷企业和客户之间实现互惠互利，从而打造更深的合作关系。而随着关系的不断加深，客户的忠诚度以及来自其的利润也将提高。

（5）尽可能提高生产线的自动化水平。对于小印量的图书、手册和期刊，POD（按需印刷）极具成本效益。但是要想让POD实现盈利，印刷企业需要的绝不仅仅是一台印刷机。其首先需要有高效的数字印刷工作流程来接收、预检和规划印刷作业（其印量可能低至1份），从而最大程度地减少人工干预。当POD作业完成印刷后，还需要灵活、可靠、自动化的印后加工线去处理各种尺寸的POD印品。随着人工成本的降低和过程中浪费的减少，成本也会随之降低。节约下来的资金可以再投资于业务，加快实现新的利润增长点。

展望未来，数字印刷市场存在三大技术和市场趋势。

（1）提高印刷企业产能。这将增加从传统印刷转到数字印刷的印刷量，进而降低印刷企业的生产成本，最终将有助于提高印刷企业的利润。

（2）适用范围更广。这将提高印刷企业的收入和利润，也将提高印刷技术供应商的创收能力。

（3）降低生产总成本。这将加快印品从现有印刷工艺（胶印、凹印、柔印）转型到数字印刷，也将提高印刷企业的盈利能力。

降低生产成本，缩短生产周期

北京方正印捷数码技术有限公司副总经理 宗义刚

目前，高速喷墨印刷应用的领域主要还是小印数生产和以优化库存为目的的按需印刷，其将是国内未来五年POD的主要应用模式。

目前，出版社对按需印刷的需求主要围绕成本、质量和周期展开，而参照物是传统印刷，印刷企业的按需印刷业务只有围绕出版社的这3个需求来努力，业务量才有可能扩大直至饱满，企业才可能实现盈利。

关于质量，高速喷墨印刷相比传统印刷环节少、工艺少，在装帧质量上具有优势；在内文印刷方面，虽然由于印刷方式不同导致视觉差异，但也越来越被更多的出版社所认可，并随着技术的不断进步，印刷质量在不断提高。

关于成本，因为高速喷墨印刷要与传统印刷作对比，工价没有理由高于传统印刷，从目前印刷企业的按需印刷业务饱满量、效益来看，这主要是与出版社希望的工价差距较大造成的，这就涉及到企业该如何控制与降低综合成本。在综合成本方面，传统印刷企业如果涉足高速喷墨印刷，相比行业外来者，具有较大的综合成本优势，如场租、人工、物流、封面、管理成本等，具有很低的“初期综合成本优势”；而设备投资总额、墨水等耗材成本，是设备厂商需要站在产业链的高度积极考虑的。

再看周期，高速喷墨印刷相比传统印刷具有较大优势，但仍有进一步提升的空间；在一个生产周期中，取送样书、数据准备、自动排产都需要时间；生产线配置是否合理也是影响实际产能的重要因素；如果其中任何一个环节缩短了时间，那整个生产周期就可以缩短。生产周期的缩短，也就意味着产能与效益的提升。

需要注意的一点是，先进的技术手段可以进一步降低成本、缩短生产周期，提升效益。比如，出版社搭建基于排版企业、出版社及印刷企业三方的统一工作与文件管理平台，将印刷技术与内容生产技术高度融合，做到“签字样就是印刷样”，实现了出版生产流程的数字化，彻底解决“编印之间的数字环境”问题，使按需生产的效率、成本做到最优。此外，利用智能生产管理平台，实现大量订单情况下的合单生产、自动排产，也是企业提高效率、降低成本的必要技术手段。