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这家叫做良品铺子的零食店，8年来由最初的60多个品种发展到现在近1000个品种，由最初的1家店发展到现在1400家，一年卖出25亿，它是如何做到的呢？

一款名为“脆冬枣”的零食成了良品铺子今冬的“爆款”，单品销售额逾3000万元。“脆冬枣”的爆红，有些意外，却又在预期之中。

意外，是新顾客流露出来的疑惑。这款冬枣，其貌不扬，又非进口，怎么就能卖到供不应求呢？但这一切，尽在良品铺子董事长杨红春的预期之中。在市场里摸爬滚打近10年，杨红春相信，消费者选择购买哪种商品，没有无缘无故的爱。

杨红春对“脆冬枣”的信心，源于公司对该枣进行了持续三年的研发。这款枣产自河北沧州，含糖量高，口感甜脆。但有一个致命弱点，鲜枣成熟期只有一个月，即便是冷藏，保质期也只有两周，过时即腐烂。这种枣，人们喜欢吃，但商家不敢进货。

有没有办法能延长枣的保质期又不破坏其口感？从2008年开始，杨红春带领研发团队经三年攻关，终于研制出“低温脱水”工序：先真空低温过油，让枣脱水的同时营养尽量不流失，以保持甜度。再离心脱油，降低枣中含油量，以保持脆度。经此工序，枣的保质期得到了极大延长，同时糖分保持在60%以上，几乎接近鲜枣的口感，一问市即获好评。

“脆冬枣”只是良品铺子创业8年来的一个缩影。自2006年在武汉开第一家店开始，8年来发展到1400家店，2014年销售额达25亿元。

站对了台风口

如果说互联网手机是雷军创业成功的“台风口”，那么中国经济的持续高速增长则是让杨红春飞起来的“台风口”。

来自国家统计局的报告称，改革开放以来，中国经济保持年平均9.8%的增长速度，到2006年时人均国民总收入步入到中等收入国家行列。人均收入的增长，必然伴随着人们对消费升级的渴望。

就在这一年，从一家上市公司离职的杨红春在武汉开了第一家店铺，专卖休闲食品。“店铺能发展起来，就是抓住了消费者需求升级的机遇。”杨红春注意到，生活好起来后，人们对吃的要求也在提升，讲究是吃好而不是吃饱，对食品的品质尤为看重，哪怕是吃零食，也要吃得更有营养、更健康。因此，杨红春给自己的食品店起名“良品铺子”。

卖休闲食品，并不是杨红春的首创，当时一些商场和超市也在卖。一个新生的零食小店，该如何去跟包括家乐福、沃尔玛在内的大小商超抢生意？

杨红春调研后发现，消费升级后，人们购买零食主要来自四个方面的需求。

一是源于感性，突然就是想吃点什么;

二是源于理性，认为吃哪类食品会补充营养;

三是旅行需求，在旅行途中，人们通常都喜欢吃点什么;

四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友是个不错的选择。

不论是哪种需求，人们都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务，于是一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后，因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。

“我们做的不是买卖”

把握了时代机遇的良品铺子，发展迅猛，8年来由最初的60多个品种发展到现在近1000个品种，由最初的1家店发展到现在1400家，由最初仅限于武汉市区发展到现在覆盖湖北、湖南、江西、成都、郑州等多个地区。

在很多人看来，良品铺子生意越做越大。但杨红春却说，他们做的不是买卖，而是在研究人的需求。

人的需求，大体分为五类，衣、食、住、行、乐。良品铺子所做的，是“食”里面的一个细分领域——零食。“细分领域的市场比较窄，我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。”

“把工作做深”的第一步，就是研究人们对零食究竟有怎样的需求。为此，良品铺子组建了约100人的研发团队，专门研究什么样的零食最受消费者喜欢。

比如辣椒作为一种调味品，在不同的省市所需调配的辣味是不一样的。湖北人喜欢酱辣，湖南人喜欢鲜辣，江西人喜欢酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人则好咸辣。

“我们总在想，为什么消费者一定要选择你？”杨红春喜欢用类似的反问，“逼”着自己不停地思考顾客究竟要想什么。

“参与食品生产每一环节”

顾客想要的食品，最重要的有两点：一是安全，二是口感好。要解决好这两个问题，杨红春决定从食品的源头着手。

在传统的零售模式中，通常是由各个食品厂家直接提供产品，然后在各商超等终端销售，生产与销售是两个不相干的环节。良品铺子决定颠覆这种模式，将终端卖场深入到生产一线，与厂家共同生产。

瓜子是休闲零食中必不可少的一种商品。良品铺子与专门生产瓜子的厂家——武汉旭东食品有限公司合作，双方一起到新疆、内蒙古等地找原料。那里有一种上好的瓜子，成熟期只有25天，每年9月份良品铺子都要和旭东一起去提前“抢”货，否则去晚了只能买别人的“二道货”。

“抢”货，只是良品铺子的第一步。如何与厂家一起生产成品，才是最重要的。为此，良品铺子还参与到厂家生产标准的制定环节中。

比如牛肉干，因一年四季空气中水分不一样，导致其含水量不一样。经测试，在冬天时保持22%的水分，牛肉干的口感会更好。在夏天，保持16%—18%的水分就比较好吃。

再比如，一种产自福建的芒果干，若糖分高于48%则会太甜，要控制到40%左右，口感才比较好。

良品铺子商品中心总监万正光还讲了一件有趣的事。葡萄干在制作过程中，当地人通常会将葡萄放在戈壁滩上自然晾干，这种做法虽能保持原有口味，但很容易混进沙土。沙土很细，肉眼看不到，但吃进嘴里口感不好。

良品铺子经三年研发，终于攻克难关：用20℃—25℃水清洗，水温高了糖分会流失，水温低了又冲不掉沙子。还设计出特殊的漏斗式清洗槽，保证在清洗过程中，让细沙与葡萄干分离，再经快速烘干杀菌，从而让葡萄干既没有了细沙，又保持了原有口味。

杨红春说，良品铺子要做的，就是要参与到从原料采购到成品销售的每一个环节中去。

“以销定产，以量补货”

良品铺子的售卖模式也不同于传统零售商。传统零售模式，是由厂家先生产，然后送到商场或超市销售。商家卖了多少，厂家再补多少货。良品铺子则颠覆了这种模式。

良品铺子采取的是一体化供应链体系，对于销货量与补货量控制得非常精准。货卖掉之后，电脑系统会自动生成补单，参考店面规模、地理位置、销售速度等因素订单会自动平衡。既可保证1400家店不会出现断货，又不至于出现存货积压现象，可以从容以销定产，以量补货。

“货卖了，才开始生产，是良品铺子的特色。”杨红春说，这种模式除了可以从容补货之外，还能缩短库存时间，让零食更新鲜，因为工厂一次只生产未来三天要销售的货。