陈秀娟

面对海外国家一些开放的市场环境以及市场需求，中国自主车企如何在目标市场实现共赢？

近年来，中国对阿拉伯国家的汽车产品出口快速增长，阿拉伯国家也成为中国重要的汽车出口市场之一。2014年中国出口到阿拉伯国家的汽车数量近25万辆，接近我国汽车出口总量的30%。中国汽车已经受到越来越多的阿拉伯国家人民的认可和信赖，中阿双方在汽车领域的合作拥有广阔的发展前景。汽车领域的投资和贸易在中阿经贸合作中方兴未艾，潜力巨大。

面对海外国家一些开放的市场环境以及市场需求，中国自主车企如何在目标市场实现共赢？

在“2015中国-阿拉伯国家汽车合作论坛”上，与会的多数自主车企代表表示，中国车企可以通过海外的合资、合作的模式，来进行整个产业链的转移和技术的输出；另外，处理好当地经销商的关系也相当重要；重视自身的品牌建设和当地的营销服务也是重中之重。

广汽集团乘用车总经理助理兼国际业务部部长王顺胜认为，阿盟地区总人口达到3.4亿，一直是中国车企非常看中的一个地方，中国车企充分开拓海外市场需本地化合资。他表示：“任何一个车型，只要在中国推向市场，几个月以后就可以向海外投放。广汽在产品开发方面包括品牌建设、渠道建设、售后服务方面都在准备，通过CKD的组装包括合资建厂的形式，是我们整体考虑阿盟地区的战略，所以我们会深度的研究这个市场进行参与。”

长城汽车国际部总经理王士辉认为，中国车企要想在海外市场取得共赢，首先要处理好中国汽车厂家和当地经销商的关系。他进一步指出：“中国汽车厂家和当地的合作伙伴这两者之间的关系，一定是超越一个简单的买卖关系，经销商应该是厂家价值链延伸的一部分。”

其次，经销商作为本地市场开拓的主体和担当者肯定需要做好长期的投入和发展的准备。同时，厂家作为后台，也必须提供产品、服务和培训等方面强有力的支持。

另外，经销商要承担品牌的第一责任，因为用户的体验不是来自媒体，是来自经销商，经销商是品牌文化的传播者。随着互联网的发展，经销商要由过去的维修和服务转变为为用户提供体验。

吉利美嘉峰国际贸易股份有限公司副总经理熊朝曙则认为，建立详实的品牌形象是包括吉利在内的自主品牌车企在海湾市场的必经之路，而中国车企在海外品牌布局不能仅靠车企自身还要联合经销商。他表示：“目前，中国车企在海外做品牌推广普遍是厂家是这些品牌推广的主导，而经销商主要是以销售为主或者只进行区域性的推广，而从目前的现状来看，海外品牌推广也要依靠当地经销商，但是经销商从自身利益诉求来讲，他们更多是希望完成销量，品牌推广做的比较少，所以我们必须要保证经销商的利润，才能维持经销商的体系。随着销售的推进，品牌逐步提升后，我们现在在海湾市场，在和经销商探索的时候，在品牌推广甚至促销上，我们和经销商一起做，包括费用也一起分摊。

此外，由于目前在互联网推广方面，中国走在前面，而海湾的市场在这方面还相对落后，所以中国车企要在这方面多主导。

北汽国际中西亚销售总监张庚申则提出，要想在海外市场有进一步进展，中国车企不应该仅仅只是从贸易上拓展业务，而是从产业链上拓展业务。他表示“中国汽车发展到现在这个阶段，我们已经不能再只是做贸易了，应该向全产业链转移。未来的市场开发是依托有实力的经销商集团，实现产业链的转移，实现本地化的生产、营销，包括在产品的研发、销售、品牌、金融等多各方面建立完全识别阿盟的体系。”

中国东风汽车进出口有限公司乘用车出口事业部副总经理陈五林提出，海湾国家偏好高油耗、低价的车型，所以迎合当地人群的偏好是中国车企走出去需要考虑的一个重要因素。